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Lead Nurturing como técnica de Marketing Automatizado

23/03/2017 | Marc Garcia

A medida que las empresas adoptan el Inbound Marketing como una forma de generar más clientes potenciales, la importancia de tener una estrategia eficaz de generación de Leads se vuelve muy clara. En este artículo vamos a hablar acerca de Lead Nurturing, la unión entre los departamentos de marketing y ventas.

¿Qué es el Lead Nurturing?

El Lead Nurturing es el proceso de desarrollar relaciones con los compradores en cada etapa del funnel de ventas. Para ello, se tiene en cuenta cada paso del viaje del comprador.

Se trata de una estrategia que se centra  en escuchar las necesidades de los clientes, proporcionándoles la información y las respuestas que necesitan.

El envío de contenido inadecuado a los clientes y su interrupción con llamadas de ventas no solicitadas es cada vez más ineficaz. En su lugar, para aumentar las tasas de cierre, evitar el tiempo perdido de ventas y reducir el ciclo de ventas, los clientes potenciales deben nutrirse con el contenido adecuado para asegurarse que entienden el valor de la solución antes de que los equipos de ventas se pongan en contacto con ellos.

Muchos vendedores pueden pensar que ya llevan a cabo campañas eficaces de Lead Nurturing. Sin embargo, el uso de este proceso como parte de una campaña de Inbound Marketing garantiza que todos los clientes potenciales obtienen respuestas rápidas y el contenido adecuado. Por lo tanto, no se olvida el Lead y no se pierde el contenido.

Los 3 pilares del Lead Nurturing

El Lead Nurturing hace uso de herramientas de marketing automatizado para cumplir su función, y es la combinación de tres puntos clave:

  • Nurturing o Cultivar el Lead: Es probable que en la actualidad estés enviando contenido a tus clientes potenciales, desde publicaciones de blog a infografías y casos de éxito. Pero según diversos estudios, el 77% de los compradores quieren contenido diferente en cada etapa de su investigación, por lo que crear flujos de trabajo automatizados de correo electrónico facilita el proceso.
  • Segmentación: Cuando los clientes potenciales interactúan con su contenido, el seguimiento de sus investigaciones permite la segmentación. Mediante un proceso automatizado, los correos electrónicos pueden ser segmentados en las listas de contactos designados, entregando así información relevante en el momento adecuado.
  • Clasificación: La automatización de marketing permite determinar exactamente dónde está el liderazgo en el ciclo de ventas, por lo que las listas de contactos y el contenido enviado se actualiza de manera constante.

El Lead Scoring y el Marketing de Contenidos, esenciales en el Nurturing

La comercialización y las ventas necesitan juntarse para desarrollar una estrategia de Lead Scoring que determine dónde está un Lead en particular dentro del modelo de compra de la marca. Es la columna vertebral de un fuerte sistema de generación de Leads, ya que identifica cuándo y cómo dirigirse a cada comprador con las comunicaciones más oportunas y relevantes.

Los detalles de cualquier sistema de Lead Scoring serán específicos de cada marca, basados en su industria, nicho y audiencia única.

Si el Lead Scoring es la columna vertebral de una estrategia exitosa de marketing digital, el marketing de contenido es el músculo. En un mercado donde los compradores son cada vez más recelososde los anuncios, el marketing de contenidos se ha ido adaptando para dar a las marcas una voz.

Un solo empresario puede crear confianza y mantener conversaciones auténticas con quizás dos docenas de clientes potenciales. Un pequeño equipo de marketing, con buenas habilidades de gestión del tiempo, puede mantenerse en la cima de tal vez 50. Pero son necesarios más de 50 clientes potenciales para seguir creciendo. La automatización del marketing es una solución tecnológica que permite a las marcas agilizar y automatizar sus esfuerzos de marketing a través de diversos canales para mejorar la eficiencia y generar más ventas.

La automatización de un flujo de trabajo ayuda a alinear todos los esfuerzos y mensajes de marketing y se asegura de que cada Lead reciba los mensajes más relevantes en los momentos más oportunos.

En pocas palabras, el marketing de contenidos es el proceso de crear contenido relevante y valioso que atrae, involucra y sirve a la audiencia. Una buena estrategia complementaria para el Lead Nurturing. 

En PGR ofrecemos un servicio de Lead Nurturing personalizado para empresas B2B del Sector TIC a través de un Workflow de Marketing Automatizado.

 

Ponte en contacto con nosotros y te asesoraremos acerca de las estrategias de Lead Nurturing y marketing automatizado más adecuadas y eficaces para tu empresa.

 

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