Servicios

Lead Scoring, ¿Qué es? ¿Para qué sirve?

12/06/2013 | Alejandro López

Cuando trabajamos con metodologías de Inbound Marketing, la cantidad de leads que llegan a nosotros es muy elevada, llegan desde diferentes medios y con un diferente grado de interés. Es por este motivo que no todos los leads se tratan de la misma manera ni todos están interesados en lo mismo y en el mismo grado. Ya hemos dicho en diferentes ocasiones que un Prospect, cuando llega a nosotros, no siempre tiene intención de comprar o, si la tiene, puede que no esté preparado todavía o no pueda ejecutar la compra. Para diferenciar y evaluar en qué momento y qué grado de importancia tiene un Prospect se establece una estrategia de Lead Scoring entre los departamentos de ventas y marketing para saber cuáles y en qué momento se han de pasar estos Prospects al departamento comercial.

Por tanto, el Lead Scoring es el proceso mediante el cual se determina, de manera cualitativa, el nivel de interés de un Prospect por nuestras soluciones y nuestro propio grado de interés por ese Prospect.

Después de una buena estrategia de Lead Nurturing y de tener claros todos los pasos de nuestro Funnel de Ventas así como definidos los workflows posibles que ha de seguir un Prospect en su proceso de búsqueda de información, nuestros departamentos de marketing y ventas han de ponerse de acuerdo en el valor de cada acción, otorgarle un valor numérico y establecer una clasificación que determine qué Prospect o grupo de Prospects han de ser tratados por el equipo de ventas y cuáles han de seguir su recorrido por nuestras campañas de Lead Nurturing. Aquí está la clave de una buena alineación de Departamentos.  Como decíamos en su momento, la comunicación es básica y el desarrollo de una estrategia común es primordial. De ello depende el éxito de estas acciones automatizadas. La herramienta que utilicemos o el proceso que sigamos nos dan un valor numérico (Company Score) que nos indica en nuestra escala cuál es el siguiente paso. Es  importante para no perder leads fríos en el tiempo y para no hacer perder el tiempo a nuestro departamento de ventas con visitas inútiles o acciones de Telemarketing vacías.

Establecer un sistema de “puntuaciones” nos ayuda a diferenciar a los Prospects y nos permite aplicar las diferentes estrategias y workflows que hayamos diseñado previamente con un grado o tasa de éxito más elevado. Sirve para clasificar el tráfico que llega a nuestro Site y nuestras Landing Pages. Un ejemplo podría ser:tabla de valores Lead Scoring

¿Cómo establecemos las puntuaciones? 

Basándonos en nuestro planes de marketing, marketing online e Inbound marketing  y en los workflows establecidos para cada personaje-cliente, definimos una importancia o valor que representamos con un número entre 1-100. Debemos tener claro a qué le vamos a dar más importancia; a una visita web, a una descarga, a un envío de formulario, a un consulta vía web, a una apertura de un mail…

En base a la acción que el Prospect haga y al valor que nosotros le otorgamos obtendremos ese Score que situado en la tabla que os mostramos nos define la acción que hemos de hacer con cada Prospect.

Es posible que un Prospect no necesite recorrer todo el camino de un workflow que definimos. Puede tener claro que tiene un problema, que busca una solución y concretamente buscar  la nuestra, por lo tanto el valor de una demo o una consultoría es mayor y a este Prospect hay que derivarlo a ventas inmediatamente. ¿Qué queremos decir con esto? Que estos valores y esta estrategia no son definitivos, en muchos casos hemos de hacer valer el sentido común y actuar en consecuencia y, como hemos dicho en alguna ocasión, no pasa nada por marcar su número de teléfono y hablar directamente con él para cualificar un Lead y derivarlo a ventas.

 

El Lead Scoring nos ayuda a tomar decisiones y a gestionar un alto número de Prospect de manera rápida y automatizada, posibilita hacer segmentaciones y emprender nuevas acciones para grupos de contactos en un determinado rango. Evidentemente, para esto es necesario contar con una herramienta de marketing automatizado puras como Marketo, Eloqua, Pardot, NetResults, o herramientas all in one como Hubspot etc.

Y diseñar todo el workflow de acciones para cada campaña, estar atentos a todos los medios en los que estemos presentes y registrar cada acción y paso de un Prospect para cubrir sus necesidades. Analizar y medir estas acciones para modificar o reconducir nuestras acciones de marketing. El objetivo es que nuestro Pipeline de Ventas sea abundante y la conversión de este a ventas sea la que definimos al establecer nuestro Plan de Marketing.