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¿Qué es el Buyer's Journey o Viaje del Comprador?

16/03/2017 | Marc Garcia

Nunca ha sido un mejor momento para ser consumidor. La tecnología hace que sea más fácil que nunca para las personas comparar sus opciones y decidir dónde gastar su dinero. La energía reside en el consumidor, y los vendedores modernos necesitan entender eso. Necesitan entender el Buyer’s Journey o Viaje del Comprador.

El viaje del comprador es un marco que reconoce la progresión de un comprador a través de un proceso de investigación y decisión que finalmente culmina en una compra.

Entender el viaje del comprador puede ser la parte más esencial del Inbound Marketing, pues es la única manera de ofrecer estratégicamente la información correcta a la persona específica en el momento adecuado con el objetivo de convertir leads y visitas en clientes.

Comprender el Viaje del Comprador es esencial

Debido a la repentina ubicuidad de las capacidades de publicación y consumo, la atención se ha convertido en uno de los recursos más escasos de todos.

Pero, ¿cómo responde el marketing a esta nueva realidad?

La innovación tecnológica exponencial ha dado a las empresas de marketing y sus audiencias capacidades sin precedentes para encontrar personas, productos e información en un tiempo récord. Los profesionales de la próxima generación deben tratar de dar rienda suelta a la creatividad de sus clientes, capacitándolos con el conjunto adecuado de herramientas, información, productos y servicios en el momento adecuado de su viaje.

Así pues, el desafío principal para los vendedores es entender el contexto y el viaje y permitir que los clientes consuman, compartan, e interactúen como desean. Se tiene que estar preparado para responder con una propuesta de valor convincente, independientemente de dónde se encuentre el posible cliente en su viaje, e independientemente del canal en el que tenga lugar la interacción.

En las organizaciones B2B que están cambiando su enfoque hacia la centralización de la audiencia se está ejerciendo presión a los equipos de marketing para entender el proceso de compra y el comportamiento de los consumidores.

Diseñar una estrategia de marketing centrada en el comprador requiere una comprensión clara de su viaje, pues el Viaje del Comprador es la piedra angular de la mayoría de las decisiones de compra, por lo que el trabajo de un vendedor es darle al comprador la información que necesita para tomar una decisión.

Los comerciantes modernos han aprendido que el proceso de compra es un viaje, y los consumidores avanzan a través de un proceso que la industria ha llamado "Buyer’s Journey".

Las etapas del Buyer’s Journey

El trabajo del vendedor es generar ingresos, y para cumplir ese objetivo deben tener éxito en cada una de las cuatro etapas del viaje del comprador:

  • Desarrollo de interés: El comprador se da cuenta de que tiene un problema o deseo.
  • Recopilación de información: El comprador comienza a reunir más información sobre el problema o deseo.
  • Opciones de búsqueda: El comprador comienza a explorar opciones para abordar el problema o el deseo.
  • Tomar la decisión de compra: El comprador está preparado para tomar una decisión de compra y seleccionar un proveedor.

Si los vendedores pueden cumplir con éxito estas etapas pueden alcanzar su propósito: la generación de ingresos.

Para ello, es necesario definir y aplicar estrategias específicas para cada una de éstas.

La investigación del Viaje del Comprador:

Cualquier buena decisión de compra debe comenzar primero con la investigación. La proliferación de medios digitales ha hecho el contenido tan fácilmente accesible que ahora es posible hacer la mayor parte de la diligencia sin la necesidad de hablar con alguien para tomar una decisión de compra. Así pues, los compradores se están volviendo más conocedores y están redefiniendo el papel de los profesionales de ventas y marketing, por lo que comprender el viaje del comprador es necesario para la adaptación de las empresas al pensamiento de los consumidores, como bien hemos expuesto anteriormente.

En definitiva, es naturalmente tentador tratar de mantener el control absoluto sobre todos los contenidos de una marca, pero los consumidores saben la diferencia entre el artículo publicitario y el contenido significativo. Los consumidores ya no quieren que se les diga qué pensar, quieren ser parte de la conversación, de manera que es fundamental comprender las etapas mentales que un comprador experimenta antes de hacer la compra de un producto o servicio.

 

En PGR comprendemos las distintas etapas del Buyer’s Journey y definimos y aplicamos estrategias para cada una de ellas con el objetivo de convertir visitas en clientes.

Ponte en contacto con nosotros y te informaremos acerca de cómo puede influir el conocimiento del viaje del comprador en tu empresa.

 

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