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La implementación del Lead Scoring

19/04/2017 | Marc Garcia

El Inbound Marketing tiene como principal objetivo llenar el funnel de ventas de clientes potenciales. Pero cuando las estrategias de Lead Generation empiezan a ser productivas y eficaces, la sobrecarga de los datos recopilados puede ser abrumadora para los equipos de ventas, pues el desafío de llegar a todos los Leads es realmente una tarea tediosa. Este artículo trata sobre cómo estos equipos pueden evaluar las oportunidades de venta y priorizar a los clientes que más probabilidades tienen de realizar una compra mediante la implementación de un sistema de Lead Scoring.

Por si no sabes lo que es el Lead Scoring, te invitamos a leer este post. En él, además de darte una definición de Lead Scoring, te explicamos para qué sirve y cómo el sistema establece sus puntuaciones.

El Lead Scoring, la forma inteligente de segmentar

Dar a tus prospects una "puntuación" cuando se trata de su potencial para hacer una compra es una manera inteligente de mejorar el valor de tus esfuerzos.

Para cualquier empresa, independientemente del tamaño y la categoría, una parte integral del ciclo de ventas es la capacidad de entender dónde están sus prospects en su viaje de compra, es decir, la probabilidad de que vayan a realizar una compra.

Un método eficaz para clasificar sus perspectivas basadas en la probabilidad de comprar es el "Lead Scoring".

Al igual que muchos procesos de Inbound Marketing en la actualidad, el Lead Scoring puede ser automatizado con el objetivo de que los esfuerzos de ventas y marketing sean más eficientes y tengan un mejor desempeño. La puntuación automatizada de Leads es el proceso de asignar una valoración numérica a cada cliente en función de sus distintas acciones, como visitar un sitio web, abrir un correo electrónico, descargar un libro electrónico o completar un formulario.

Con las herramientas de tecnología en línea hoy en día, los vendedores pueden categorizar y segmentar los clientes potenciales en sus sistemas de CRM por esta puntuación y utilizar esta evaluación en la construcción de campañas de marketing y de Lead Nurturing.

El Lead Scoring segmenta las puntuaciones en explícitas e implícitas:

  • La puntuación explícita suele ser presentada por el líder de manera voluntaria. La información utilizada con el puntaje explícito incluye datos demográficos de todos los aspectos del negocio. Además, la puntuación explícita requiere un cuidadoso análisis del presupuesto para ayudar a comprender todos los entresijos del negocio. Este es un factor crítico para decidir si una empresa va a estar lista para las ventas o no.
  • La puntuación implícita toma la información de Internet y ayuda con el raspado de toda la información relacionada con el "mundo digital". Esto a menudo incluye mirar el número de espectadores que un sitio web está recibiendo, los recursos compartidos de redes sociales en los mensajes, el compromiso por correo electrónico e incluso el número de clics que se están realizando en el sitio web en su conjunto.

Utilizando información explícita e implícita para ayudar a puntuar la información, una empresa puede utilizar la información y automatizar los procesos para concentrarse solo en aquellos visitantes que están listos para la venta y necesitan el producto o servicio.

Diseña tu propio sistema de Lead Scoring

Definir quién quiere comprar tus productos dirige toda tu estrategia de Lead Scoring. Cuando se puede describir muy específicamente los rasgos de tu cliente ideal (Buyer Persona), es fácil asignar puntos en función de los hábitos y movimientos de éste.

Así que tu primer paso es responder a las siguientes preguntas:

  • ¿Hacia qué industrias estoy apuntando?
  • ¿Cuál es el tamaño de la empresa de mi cliente ideal? ¿10 personas? ¿100? ¿50.000?
  • ¿A quién, en la compañía, estoy tratando de llegar? ¿A un agente de compras? ¿A un gerente de proyecto? ¿Al CEO?
  • ¿Qué productos o servicios suelen buscar mis clientes potenciales?
  • Las respuestas a este tipo de preguntas forman la composición de un Lead calificado.

Así que si puedes recoger con éxito esta información de los visitantes del sitio web, puedes puntuar en consecuencia.

La recolección de información a través de un sitio web centrado en Lead Generation

Si tu sitio web ha sido estratégicamente diseñado como una herramienta Lead Generation B2B, éste es mucho más que un sello de identidad para tu empresa, ya que supone un recurso lleno de contenido valioso que proporciona utilidad para tu audiencia, pues las publicaciones de blog dirigidas a palabras clave atraen a una audiencia específica de los motores de búsqueda, y las CTAs estratégicamente escritas en todo el sitio invitan a los visitantes a descargar eBooks y otros recursos.

En función a este atractivo y visual contenido, los usuarios proporcionan información de sí mismos en forma de bits mediante los formularios de descarga y contacto. Y, a su vez, esta información se agrega a un perfil en la base de datos de marketing para comenzar el Lead Scoring.

Por ende, tenemos la capacidad de responder preguntas más perspicaces y conductuales sobre visitantes específicos, tales como:

  • ¿Cómo me descubrieron?
  • ¿Cuánto tiempo han estado en mi sitio web? ¿Han vuelto?
  • ¿Qué publicaciones o páginas de servicios han captado más interés?
  • ¿Han abierto los correos electrónicos de marketing enviados? ¿En qué contenido han hecho click?

Todos estos bits de datos son útiles a su manera, pero cuando se trata de decenas o cientos de clientes potenciales y un pequeño o mediano equipo de ventas, los datos deben ser aprovechados para evitar la parálisis en el proceso de ventas.

El Lead Scoring, la herramienta de alineación de marketing y ventas

Sin duda alguna, el Lead Scoring es una metodología utilizada para ayudar a los equipos de ventas a cerrar más oportunidades. Es un proceso que involucra marketing y ventas, ya que cada equipo debe decidir qué pistas deben ser calificadas como las ideales.

Se trata de hacer tu proceso de ventas más eficiente. Si tu equipo de ventas no tiene suficientes Leads todavía, entonces el puntaje no es necesario. En su lugar, el equipo de marketing debe poner más énfasis en el Lead Generation.

En definitiva, el Lead Scoring permite a los empresarios y equipos de ventas a ser más eficientes y concentrar su tiempo y esfuerzos en las perspectivas más probables para terminar en una venta.

Al alinear aún más las ventas y el marketing, cualquier propietario de una pequeña o mediana empresa puede estar seguro de que sus recursos se asignan a las oportunidades de ventas más prometedoras.

¿Necesitas más información acerca de la metodología Lead Scoring? En PGR, como especialistas en Inbound Marketing, podemos ayudarte.

 

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