Hay marcas B2B que hablan… pero no dicen nada. Publican, envían emails, lanzan campañas, actualizan la web… y aun así su mensaje suena igual que el de cualquier otra empresa del sector. En un entorno TI donde todos prometen “innovación”, “soluciones completas” y “experiencia de cliente”, muchas marcas se diluyen en un ruido que no impacta, no emociona y, lo más preocupante, no convierte.
Tus clientes reciben decenas de impactos al día, evalúan proveedores con poco tiempo y buscan señales claras de que una marca entiende su negocio, su canal y sus retos.
Imagina tener sobre la mesa tres propuestas técnicas de tres proveedores diferentes y, si taparas los logotipos, ser completamente incapaz de distinguir quién ha escrito qué. Esa sensación de uniformidad gris, de leer una y otra vez las palabras "líderes en el sector", "innovación disruptiva" y "soluciones integrales", es el día a día de quien toma las decisiones de compra en el sector tecnológico. El problema no es que tu producto no sea bueno; el problema es que tu marca suena a plantilla
En el entorno B2B, y especialmente en el sector TIC, se ha caído en la trampa de creer que la "profesionalidad" es sinónimo de frialdad, distancia y un uso excesivo de tecnicismos. Las empresas se esconden detrás de las siglas (SaaS, ERP, AI, IoT..-) olvidando que, al otro lado de la pantalla, no hay una corporación leyendo, sino una persona. Un director de TI estresado, una responsable de marketing saturada o un CEO que busca confianza, no solo especificaciones.
Si tu marca no transmite nada más que datos, te conviertes en una commodity. Y cuando eres una commodity, la única variable para elegirte es el precio. Para evitar esa carrera hacia el fondo, necesitas alma.
Claves para dejar de ser "otro proveedor más" y empezar a ser una marca que conecta.
Es habitual ver marcas marcas TI que caen en estos patrones:
En un funnel B2B cada vez más largo, más digital y más saturado, eso se traduce en menos leads cualificados, menos engagement y menos oportunidades reales de venta.
Una marca con personalidad propia no es una marca emocional “a lo B2C”. Es una marca que consigue algo mucho más valioso: ser relevante.
En B2B, “tener alma” implica:
1.- Hablar el idioma del sector TI… pero traducido a valor
Tus clientes no compran APIs, cloud o automatización. Compran rendimiento, reducción de fricción y oportunidades comerciales.
- No digas: “Nuestra plataforma permite gestionar activos IT de manera eficiente.”
- Di: “Tu equipo reduce un 40% el tiempo de soporte y libera recursos para ventas gracias a la automatización.”
2.- Mostrar propósito, no eslóganes
¿Por qué existes? ¿Qué impacto generas en partners, distribuidores o clientes finales? El alma está en verbalizar aquello que te diferencia de verdad.
En un fabricante de ciberseguridad, por ejemplo:
- “Protegemos infraestructuras críticas” = técnico.
- “Ayudamos a tu equipo a dormir tranquilo porque reducimos el riesgo operativo real” = humano.
3.- Contar historias reales
Casos, aprendizajes, fracasos, mejoras. En TI, un caso práctico vale más que 200 líneas de funcionalidades.
Si un partner te dice: “Gracias al programa de incentivos hemos aumentado un 28% la participación del canal”, eso sí construye alma… y autoridad.
4.- Sustituir jerga por claridad
Existe el mito de que para vender B2B hay que hablar con un lenguaje institucional y encorsetado. Nada más lejos de la realidad. Escribir "natural" y "sencillo" no te resta autoridad; al contrario, demuestra que dominas tanto tu materia que eres capaz de explicarla sin esconderte tras un muro de jerga incomprensible.
Una marca con alma tiene una voz propia. No hace falta ser "gracioso" si no va con vuestra cultura, pero sí debéis ser auténticos.
- Genérico: "Optimizamos las sinergias para maximizar el ROI mediante la implementación de soluciones cloud-native".
- Con alma: "Te ayudamos a migrar a la nube para que tu equipo trabaje más rápido y gastes solo lo que necesitas".
La claridad es la nueva sofisticación. Si consigues que un concepto complejo del sector TIC suene accesible, ya has ganado la mitad de su confianza.
5.- Mostrar personas detrás de la marca
Detrás de un logotipo corporativo hay ingenieros, consultores, desarrolladores y creativos. Ocultarlos es un error. Una marca genérica es una fachada de cristal opaco; una marca con alma tiene ventanas transparentes.
En el sector TI, donde muchas comunicaciones parecen redactadas por un manual técnico, mostrar al equipo, sus ideas, su manera de resolver retos y su forma de trabajar aporta humanidad y diferenciación.
¿Y cómo se aplica esto en tu estrategia de marketing B2B?
- En tu web:
- Habla de retos reales, casos, cifras y beneficios.
- Evita páginas que parecen un catálogo de producto
- En LinkedIn:
- Comparte aprendizajes, opiniones y micro-casos, no solo anuncios corporativos.
- En tus campañas:
- Aterriza el mensaje en un beneficio directo para cada perfil: CIO, canal, preventa, distribuidor…
- En tus eventos:
- Aporta experiencia, no “más presentaciones”.
- La conexión emocional también se construye presencialmente.
- En tu narrativa global:
- Sé coherente, natural y medible.
- Tu marca debe sonar igual en una nota de prensa que en una campaña de lead gen.
Cuando una marca B2B encuentra su esencia, ocurre algo muy simple:
Y eso se traduce en lo que realmente importa: más conversaciones cualificadas, más conversión y más oportunidades reales de negocio.
Humanizar tu marca B2B no significa perder la seriedad ni el rigor técnico. Significa entender que la decisión de compra, incluso la de un contrato millonario de infraestructura IT, tiene un componente emocional gigantesco: la confianza.
Si logras que tu cliente potencial sienta que le entiendes, que hablas su idioma y que detrás de la tecnología hay un equipo comprometido, habrás dejado de ser una opción genérica para convertirte en el partner que necesitan.
¿Sientes que tu comunicación técnica se ha vuelto demasiado fría o impersonal?
Muchas empresas B2B TI todavía comunican desde el producto con mensajes tipo “somos líderes en soluciones innovadoras”, que dicen poco, son genéricos y no conectan.
En cambio, marcas como HubSpot comunican con claridad, con ejemplos reales y con un tono que se entiende sin esfuerzo. Por ejemplo:
“Tu equipo no necesita más herramientas, sino más tiempo. Nuestro CRM reduce tareas repetitivas para que puedas centrarte en lo importante: hablar con tus clientes y generar negocio.”
Ese es el camino para construir una marca con personalidad propia.
En PGR Marketing & Tecnología sabemos cómo traducir la complejidad de tus soluciones TIC en mensajes que conectan, emocionan y, sobre todo, convierten. No dejes que tu marca sea una más del montón.
