Imagina que una empresa necesita contratar una solución de ciberseguridad. Su responsable de IT lleva semanas investigando, ha comparado varios fabricantes y ya tiene dos o tres favoritos. Cuando finalmente solicita información comercial, buena parte de su decisión está tomada. Si tu empresa no aparece entre sus opciones, puede que ni siquiera tengas la oportunidad de presentar tu propuesta.
Puede que tengas una solución excelente, una web bien posicionada y una estrategia de contenidos en marcha. Y, aun así, las oportunidades no llegan como esperabas. El problema no suele estar en lo que ofreces ni en cómo lo explicas. Lo que ocurre es que tus clientes potenciales todavía no están buscando nada parecido a lo que ofreces.
La reunión ha ido bien. Tu equipo ha presentado la solución, los responsables técnicos del cliente han mostrado interés y todo parece indicar que la oportunidad va por buen camino. Sin embargo, pasan las semanas y no hay avances.
Imagina que tu equipo de marketing ha publicado cuarenta artículos en un año. Ha lanzado campañas, enviado newsletters y generado nuevos contenidos para redes sociales. Sin embargo, las visitas a la web bajan, los descargables apenas generan registros y, cuando llega el momento de presentar resultados, aparece la pregunta de siempre: ¿cuántas oportunidades de negocio hemos conseguido?
Cuando fabricante, distribuidor y socio hablan distinto, el mercado lo nota. Un cliente recibe una versión de la propuesta por parte de la marca, otra desde el distribuidor y una tercera desde el socio que le acompaña. El resultado no es más información, sino más dudas.
Cada mes, la empresa revisa cómo evoluciona el negocio: nuevos clientes, oportunidades abiertas, previsiones de ventas, facturación...
