La semana pasada, en nuestro artículo "Guía completa de Account-Based Marketing (ABM) para empresas de tecnología (I)", descubriste qué es realmente el ABM (y qué no es), por qué esta estrategia encaja a la perfección en el sector tecnológico B2B y los tres niveles de personalización- One-to-One, One-to-Few y One-to-Many- para que puedas elegir el modelo que mejor se adapta a tus recursos y objetivos.
Ahora bien, conocer la teoría está muy bien. Pero lo que realmente transforma tu pipeline es la ejecución.
Hoy pasamos a la práctica. Te explicamos, paso a paso, cómo poner en marcha una estrategia ABM en tu empresa tecnológica: desde la alineación real entre ventas y marketing (no la de las presentaciones bonitas, sino la que funciona), hasta la selección de cuentas objetivo, la creación de contenido personalizado y las métricas que de verdad importan.
Los 7 pasos para implementar ABM en tu empresa tecnológica
Paso 1: Alinea ventas y marketing (de verdad)
El ABM no funciona si marketing y ventas siguen operando como departamentos separados con objetivos distintos. Antes de lanzar cualquier campaña, ambos equipos deben medirse por las mismas métricas: pipeline generado, cuentas penetradas, ingresos cerrados. Esto implica reuniones semanales para revisar cuentas objetivo, un modelo de calificación acordado y un CRM integrado donde todos vean el mismo panorama en tiempo real.
Sin esta alineación, el ABM se convierte en marketing tradicional con un nombre nuevo.
Paso 2: Define tu Perfil de Cliente Ideal (ICP) para el mercado tech
Tu ICP en ABM debe ser mucho más específico que un buyer persona genérico. Para empresas tecnológicas, combina criterios firmográficos (sector, tamaño, geografía), tecnográficos (stack actual, madurez digital, proveedores que usan), de comportamiento (señales de intención, eventos desencadenantes como nueva financiación o cambio de CTO) y de relación (conexiones personales, referencias en el sector).
Cuanto más preciso sea tu ICP, más efectiva será tu inversión.
Paso 3: Construye tu lista de cuentas objetivo
Con el ICP definido, identifica las empresas específicas que quieres conquistar. LinkedIn Sales Navigator, bases de datos como Sabi o Informa, herramientas de inteligencia comercial como ZoomInfo o Apollo, y plataformas de intent data como Bombora te ayudarán a encontrarlas. No olvides revisar tu propio CRM: oportunidades perdidas y clientes con potencial de upselling son oro.
Consejo práctico: Empieza con 20-50 cuentas. Suficientes para aprender, manejables para no dispersarte.
Paso 4: Investiga cada cuenta en profundidad
Aquí es donde el ABM se diferencia radicalmente del marketing tradicional. Antes de crear cualquier contenido, investiga la situación financiera de la empresa, sus prioridades estratégicas, su estructura organizativa y la tecnología que utilizan. Identifica quiénes son los decisores y los influenciadores, qué contenidos comparten, a qué eventos asisten y qué conexiones tenéis en común. Busca también sus desafíos específicos en redes sociales, foros o incluso reviews de empleados en Glassdoor.
Esta investigación alimentará toda tu estrategia de contenido y contacto.
Paso 5: Desarrolla contenido personalizado
El contenido es el corazón del ABM. Para empresas tecnológicas, los formatos más efectivos incluyen contenido de investigación (informes sectoriales, benchmarks, análisis de madurez digital), contenido de solución (casos de éxito de empresas similares, demos personalizadas, calculadoras de ROI) y contenido de relación (invitaciones a eventos exclusivos, podcasts con expertos del sector).
El nivel de personalización depende de tu modelo: en One-to-One creas contenido específico para cada cuenta; en One-to-Few, para clusters con elementos adaptables; en One-to-Many, personalizas dinámicamente a escala.
Paso 6: Orquesta campañas multicanal
El ABM efectivo no depende de un solo canal. Combina canales digitales (LinkedIn Ads dirigidos a empleados de tus cuentas, publicidad programática, email marketing personalizado, experiencias web adaptadas), canales directos (llamadas y emails de prospección coordinados con marketing, social selling, envíos postales que destaquen en la era digital) y eventos (encuentros exclusivos, presencia coordinada en ferias del sector, webinars específicos).
La clave está en la orquestación: cada punto de contacto debe construir sobre los anteriores, no repetirse.
Paso 7: Mide, aprende e itera
Las métricas de ABM son diferentes a las del marketing tradicional. Olvídate de medir solo leads y céntrate en métricas de engagement (cuántos stakeholders conocen tu marca y cómo interactúan), métricas de pipeline (cuentas que avanzan, velocidad del ciclo, tamaño de oportunidad) y métricas de negocio (cuentas cerradas, ingresos, CAC por cuenta, Lifetime Value comparado).
Consejo práctico: Crea un dashboard compartido entre ventas y marketing con actualizaciones semanales. El ABM es iterativo: aprendes qué funciona y lo replicas.
Errores comunes al implementar ABM
1.- Seleccionar demasiadas cuentas
El impulso natural es "cuantas más, mejor". Error. Con recursos limitados, es preferible impactar profundamente a 20 cuentas que rozar superficialmente a 200. Empieza pequeño.
2.- Personalizar solo el nombre de la empresa
Cambiar "Estimado cliente" por "Estimado [Empresa]" no es ABM. La personalización debe basarse en investigación real: desafíos específicos, prioridades estratégicas, contexto competitivo.
3.- Ignorar el timing
Contactar a una cuenta en el momento equivocado es casi tan malo como no contactarla. Usa señales de intención y eventos desencadenantes para identificar el momento óptimo.
4.- Medir con métricas equivocadas
Si sigues obsesionado con el volumen de leads, el ABM te frustrará. Los leads son irrelevantes; lo que importa es el progreso con las cuentas objetivo.
5.- Rendirse demasiado pronto
El ABM es una estrategia de medio-largo plazo. Si esperas resultados en 30 días, vas a abandonar antes de ver el retorno. Planifica horizontes de 6-12 meses.
6.- No involucrar a dirección
El ABM requiere alineación cultural, no solo táctica. Si la dirección no respalda la estrategia, los equipos volverán a sus silos en cuanto surja la primera dificultad.
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En PGR Marketing & Tecnología llevamos años ayudando a empresas tecnológicas B2B a diseñar e implementar estrategias de Account-Based Marketing que generan pipeline real con cuentas de alto valor.
Desde la definición de tu ICP hasta la ejecución de campañas multicanal personalizadas, trabajamos como extensión de tu equipo para que puedas centrarte en lo que mejor sabes hacer: desarrollar soluciones que transforman negocios.
¿Tienes dudas sobre cómo empezar? Escríbenos sin compromiso y analizamos juntos si el ABM es la estrategia adecuada para tu situación.
