El marketing basado en cuentas (Account-Based Marketing en inglés, ABM) cada vez lo utilizan más las empresas para atraer a clientes interesados en sus productos y servicios.
Según publica Markets and Markets, el mercado global de ABM alcanzará un volumen de negocio de 1.196,9 millones de dólares el año 2023. Una cifra que supone un crecimiento espectacular si tenemos en cuenta que el año 2017 el valor del mercado se situó en 534,8 millones de dólares.
Las empresas apuestan por esta estrategia de marketing para ganar clientes porque les proporciona muchas ventajas.
No obstante, uno de los retos a los que se enfrentan las compañías cuando inician una estrategia de este tipo es la elección de cuentas adecuadas.
7 pasos para escoger cuentas objetivo para marketing basado en cuentas (ABM)
Para facilitarte el proceso de escoger cuentas para ABM, hemos preparado una guía completa:
1.- Primera estrategia para identificar las cuentas
Para que sea más fácil identificar las cuentas con las que trabajar la estrategia ABM es bueno preguntarse por el objetivo de negocio que cumpliría la empresa si captase una cuenta en concreto.
Una vez que se ha definido dicho objetivo, es más sencillo concretar las cuentas.
2.- Identifica cuentas que agreguen credibilidad a tu marca
El segundo consejo para identificar cuentas es que estas sumen legitimidad y estatus a la marca. Este tipo de estrategia se la conoce como «adquisición de logotipo».
Para poder elegir una marca en la que centrar la campaña ABM hay que preguntarse por las marcas con más prestigio que tengan el reconocimiento y el respeto por parte de los posibles compradores.
También hay que preguntarse si existe un segmento de mercado en el que se están perdiendo acuerdos porque los clientes no reconocen a los clientes.
3.- Busca cuentas que tengan un perfil de cliente idea
Si estableces el perfil de cliente ideal, te será mucho más fácil definir cuál es la cuenta a la que tienes que aplicar la estrategia ABM.
Tienes que pensar en la industria, tamaño de la empresa, tecnografía y ubicación que definen el tipo de empresa que es ideal para los productos o servicios que ofrece tu negocio.
4.- Escoge cuentas para acelerar el cierre de clientes
Un criterio excelente para escoger una cuenta es definir aquellas empresas a las que el equipo de ventas esté contactando.
Realizar una acción de ABM puede ser perfecta para reforzar el mensaje de ventas y cerrar el negocio de forma más rápida.
5.- Segmenta las cuentas a partir de sus datos
Utilizar los datos correctamente puede aumentar los beneficios obtenidos con la estrategia ABM. Pero, si no se usan de forma adecuada, puede acarrear perjuicios.
Las dos tipologías de datos clave para segmentar las cuentas son los datos firmográficos y los datos tecnográficos.
Los datos firmográficos son aquellas características que hacen predecir un buen ajuste (tamaño, industria, cantidad de empleados, ingresos estimados, crecimiento estimado, cantidad de ubicaciones, etc.).
Los datos tecnográficos hacen referencia a aquellas tecnologías que ya está utilizando la empresa o aquellas en las que están buscando invertir.
6.- Obtén información de los contactos
Cuando hayas identificado a qué cuentas te quieres dirigir y cuáles son las que quieres basar la estrategia ABM de la empresa, debes tratar de localizar los contactos a los que dirigirte dentro de la cuenta objetivo.
Para definir los contactos de cada cuenta debes considerar el título profesional, la ocupación, la jerarquía en la toma de decisiones, la afiliación de cuenta, el historial de actividad y compromiso, las habilidades y competencias y las experiencias con su categoría.
7.- Consigue acceso a los tomadores de decisiones con información sobre el mercado
Una vez hayas localizado las cuentas objetivo para la estrategia ABM y los contactos a los que hay que dirigirse, entonces debes proporcionarle información del mercado que sea relevante para captar el interés de aquellas personas con poder de decisión.
Para conseguir información relevante tendrás que conocer la industria y las tendencias del mercado objetivo, el análisis DAFO de la cuenta objetivo, las relaciones dentro de la cuenta y las conexiones con la cuenta.
Al entregar información convincente, generas credibilidad y confianza, dos ingredientes imprescindibles y fundamentales para hacer nuevos negocios.
PGR proporciona a las organizaciones del sector TI las mejores pautas para que puedan sacarle todo el provecho a su estrategia ABM.
