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La guía completa de Account Based Marketing (ABM)

19/02/2021 | PGR

El sueño de cualquier vendedor es encontrarse delante a la persona que realmente le interesa el producto o servicio que está vendiendo («buyer» persona).

Para conseguir esto, las empresas invierten mucho tiempo y dinero en marketing. Una de las estrategias más efectivas, hoy en día, es el Account Based Marketing (ABM) o marketing basado en cuentas.

Sobre todo es muy interesante en estrategias de marketing B2B, que se encargan de aunar esfuerzos del departamento de ventas y marketing para perseguir un aumento del volumen de negocio a largo plazo, promover la satisfacción de los clientes e incrementar la facturación.

¿Qué es Account based Marketing (ABM)?

Según definen diferentes fuentes como la tecnológica Oracle, «ABM es un enfoque estratégico centrado en el marketing B2B que une las ventas y el marketing. Se trata de centrarse en los clientes potenciales adecuados, en lugar de poner el foco en el máximo de clientes potenciales”.

Cuando una empresa basa su estrategia de marketing en ABM, utiliza los recursos específicos del área de marketing en cuentas concretas y en los contactos de las mismas.

Para que esta estrategia sea efectiva, los equipos de marketing y ventas tienen que alinearse para servir el mensaje y el contenido correcto a la persona adecuada en una cuenta.

La estrategia de marketing ABM permite centrar las acciones de marketing y ventas en aquellas que tienen más valor para la propia empresa y en aquellas que pueden estar más interesadas en los productos y servicios que se están ofertando.

El ABM aporta muchas ventajas a las compañías que lo aplican.

Beneficios del ABM

Estas son las ventajas más destacadas que aporta a las organizaciones esta estrategia de marketing:

1.- Alineación de marketing y ventajas. Ambos departamentos se mantienen enfocados en el mismo objetivo.

2.- Atrae cuentas de más valor: La relevancia del negocio entre aquellas cuentas que tienen más valor experimenta un incremento importante.

3.- Proporciona experiencias de cliente consistentes. La satisfacción del cliente se mejora y este siente más atracción hacia a la empresa que le está ofreciendo el servicio o producto.

4.- Mide el retorno de la inversión (ROI). Facilita a las compañías saber si el dinero invertido ha tenido más o menos retorno en forma de ventas.

5.- Hace más sencillo el ciclo de ventas. Reduce la complejidad del ciclo para aumentar la eficiencia y la efectividad.

6.- Expande el negocio. Un mayor vínculo de la organización con la cuenta objetivo permite aumentar las ventas y ampliar el negocio.

El ABM es muy útil también cuando se combina con el Inbound Marketing, ya que permite ampliar estos beneficios.

Los beneficios del Inbound Marketing y ABM

Estas dos estrategias de marketing son altamente efectivas cuando se combinan entre sí por las siguientes ventajas que ofrece:

1.- Captar la atención de cuentas objetivo:   Mientras que el Inbound Marketing se encarga de llamar la atención del cliente, el ABM acelera el ciclo basado en el cliente para que la empresa pueda ganar la cuenta.

2.- Ampliar el radio de acción: Cuando se implementa una estrategia de Inbound Marketing a la vez que el ABM se es capaz de atraer a un grupo más amplio de prospectos y se atrapan las oportunidades que sin la otra estrategia se podrían perder.

3.- Maximizar el valor del contenido: Cuando se aplica Inbound Marketing y ABM, el contenido tiene un valor doble. El contenido funciona tanto en la estrategia Inbound como en la ABM.

Para empezar a aplicar el ABM y para que las organizaciones puedan beneficiarse de todas sus ventajas deben tener en cuenta una hoja de ruta específica basada en siete estaciones.

Las siete tácticas para beneficiarse del ABM

Estos son los pasos que debe dar una empresa para aprovecharse de todas las ventajas:

1.- Asegurar que toda la empresa se alinee con el ABM.

2.- Construir un equipo propio ABM.

3.- Identificar y escoger el grupo perfecto de cuentas para captar su atención.

4.- Exhortar tanto a marketing como a ventas para que emprendan un plan de cuenta conjunto.

5.- Atraer contactos que se encuentren en cuentas con un alto valor.

6.- Generar vínculos fuertes con el comité de adquisiciones de la cuenta.

7.- Medir y analizar los resultados ABM para descubrir cuáles son las acciones más útiles que hay que ejecutar y repetirlas todo lo que sea necesario. 

PGR te ayuda en tu estrategia de marketing ABM para que puedas aprovecharte de todas sus ventajas y aumentar el valor de tu organización.

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