Abres un canal nuevo pensando en sumar ingresos. Pero a las pocas semanas tu equipo comercial empieza a detectar algo raro: cuentas que ya eran suyas compran ahora por otra vía, a veces incluso con mejores condiciones.
Abrir un canal nuevo debería hacer crecer tu negocio, no repartir las mismas ventas
La realidad es que este problema rara vez tiene que ver con el canal. Tiene que ver con cómo se ha diseñado.
Lanzar una nueva vía de venta sin definir quién compra en cada canal, qué papel desempeña cada uno y cómo se coordinan entre sí suele acabar provocando conflictos internos, pérdida de confianza por parte de distribuidores o partners y un crecimiento que solo existe sobre el papel.
La pregunta que debería hacerse cualquier empresa antes de abrir un nuevo canal no es "¿vamos a vender más?", sino "¿vamos a llegar a clientes que hoy no compran?". Esa diferencia es la que separa el crecimiento real de la simple redistribución de las ventas.
Por qué este reto es cada vez más frecuente en el sector TIC
El modelo comercial de la mayoría de las empresas ha cambiado: hoy conviven equipos comerciales propios, distribuidores, partners, marketplaces, eCommerce, programas de canal e incluso plataformas de autoservicio. Cada uno aporta valor, pero también aumenta la complejidad.
El problema aparece cuando un nuevo canal se incorpora sin una estrategia común.
Si un partner lleva meses desarrollando una oportunidad y el cliente termina comprando directamente en la web porque encuentra un mejor precio, el daño va mucho más allá de esa venta. Se deteriora la confianza del canal y se pone en riesgo una relación construida durante años.
Por eso, activar un nuevo canal no consiste únicamente en abrir otra vía de venta. Consiste en definir cómo encaja dentro de toda la estrategia comercial.
La clave no es vender por más canales, sino ampliar el mercado
Muchas organizaciones interpretan un nuevo canal como una forma de vender lo mismo desde otro sitio. Sin embargo, el verdadero objetivo debería ser otro: llegar a clientes, segmentos o mercados que hoy no están cubiertos.
Cuando dos canales venden exactamente el mismo producto al mismo cliente y con las mismas condiciones, terminan compitiendo entre ellos.
Cuando cada canal tiene una misión diferente, todos contribuyen al crecimiento.
La diferencia está en una palabra: incrementalidad.
La incrementalidad mide cuánto negocio nuevo está generando realmente un canal. Es decir, si las ventas proceden de clientes que antes no compraban o simplemente de clientes que han cambiado de canal.
En otras palabras, si una empresa vende un millón de euros y, tras abrir un eCommerce, sigue vendiendo ese mismo millón pero parte de las ventas pasan del distribuidor a la tienda online, no existe crecimiento real. Solo ha cambiado el lugar donde se realiza la compra.
En cambio, si ese nuevo canal consigue captar clientes que antes no compraban o acceder a mercados donde la empresa no tenía presencia, entonces sí está generando crecimiento incremental.
Ese debería ser siempre el objetivo de cualquier estrategia de canal.
Cada canal debe tener una misión
No todos los canales deben hacer lo mismo. Cada uno tiene un papel dentro de la estrategia comercial y debe aportar un valor diferente. Un partner puede centrarse en desarrollar cuentas de alto valor, el equipo comercial en gestionar oportunidades estratégicas, el eCommerce en facilitar compras recurrentes y el marketplace en captar nuevos clientes o abrir nuevos mercados.
Lo importante no es tener más canales, sino que todos trabajen de forma complementaria. Cuando cada uno conoce su función y el tipo de cliente al que debe dirigirse, se reducen los conflictos, mejora la coordinación y el negocio puede crecer de forma sostenible.
Cómo lo abordamos en PGR
En PGR entendemos que una estrategia de canal no empieza cuando se lanza una campaña. Empieza mucho antes, analizando cómo vende actualmente la organización.
Por eso, antes de activar un nuevo canal ayudamos a responder tres preguntas fundamentales:
A partir de ese análisis definimos criterios de segmentación, reglas de asignación entre canales, mensajes específicos para cada audiencia y métricas que permitan medir el verdadero crecimiento del negocio.
Porque abrir un nuevo canal no consiste en vender desde otro sitio. Consiste en generar nuevas oportunidades sin poner en riesgo las relaciones comerciales que ya funcionan.
¿Tu modelo comercial está preparado para crecer sin generar conflictos?
Abrir un nuevo canal debería ayudarte a llegar a mercados que hoy no cubres, no a repartir las ventas que ya tienes.
Si estás diseñando una estrategia de canal, incorporando nuevos partners o potenciando canales digitales, en PGR podemos ayudarte a definir un modelo comercial que genere demanda incremental, fortalezca la relación con el canal y convierta cada nueva vía de venta en una oportunidad de crecimiento real.
Nuestro equipo puede ayudarte a diseñar una estrategia de canal adaptada a tus objetivos de negocio.
