Pon “Lead Generation” o “generación de leads” en el buscador de Google y recibirás cientos de millones de respuestas. Con tantos artículos, blogs, vídeos, etc. sobre el tema, ¿Queda algo por añadir?
Posiblemente no. Lo que vamos a intentar extraer algunos puntos clave sobre la generación de leads y sobre cómo organizarse para guiar de manera más eficaz a tus posibles clientes potenciales hasta la conversión.
Un “lead” es cualquier persona o empresa que esté potencialmente interesada en tu producto o servicio. Los clientes potenciales que muestran interés se denominan leads calientes, mientras que los que no tienen conocimiento previo de tu negocio se denominan leads fríos.
La obtención de información sobre los clientes potenciales y asignar niveles de prioridad es el primer paso clave en tu embudo de ventas. Comprende todas las tácticas para convencer a los clientes potenciales de que entreguen voluntariamente su información (por ejemplo, completando un formulario).
Cada vez hay que ofrecer más medios innovadores e incentivos para que los clientes potenciales estén de acuerdo en ser contactados para recibir más información. Después, una vez que hayas terminado de recopilar, calificar, verificar y enriquecer tu lista de clientes potenciales, empieza con la elaboración de la comunicación de nurturing.
Descubre las principales tendencias actuales para que tu marketing de generación de leads genere las tasas de conversión que necesitas:
El marketing conversacional
El marketing conversacional mediante el uso de chatbots va en aumento. Los chatbots son una forma de inteligencia artificial que se puede configurar para interactuar con los clientes. A partir de 2018, utilizando solo la plataforma Facebook Chatbot, se crearon más de 300 000 bots.
Las personas quieren respuestas rápidas a sus preguntas y los chatbots se pueden automatizar para saludar y guiar a los clientes potenciales en tiempo real. Según un informe sobre atención al cliente, responder a un lead en cinco minutos es absolutamente crítico. Sin embargo, solo el 7% de las empresas en el mundo lo consigue hacer en tan poco tiempo.
Los chatbots son un gran recurso cuando se trata de recopilar datos de clientes potenciales, ya sean direcciones de correo electrónico, nombres, números de contacto, preferencias de estilo, comentarios, lo que sea. Toda la información transmitida durante una conversación con su chatbot se puede almacenar y utilizar para puntuar su interés.
Intenta maximizar el potencial de enriquecimiento de tu base de datos, al mismo tiempo que lo automatizas. Últimamente los bots en las webs se están ganando mala reputación por enviar spam a los visitantes de una página. Así que evita molestar y trata de ser útil.
El marketing de búsqueda y voz
Una encuesta reciente de Canalys informó que el número aproximado de propietarios de altavoces inteligentes como Alexa, Siri, Cortana... es de 133 millones en todo el mundo. La búsqueda por voz es ahora uno de los principales métodos de búsqueda disponibles. No es de extrañar que las empresas hayan comenzado a esforzarse por optimizar sus sitios web y su contenido para este tipo de búsqueda.
Concéntrate en palabras clave de long-tail, ya que se parecen más a los patrones de habla de las personas que buscan respuestas. En lugar de simplemente decir palabras clave como "el mejor software de facturación en línea", es más probable que los clientes potenciales utilicen expresiones conversacionales como "Alexa, ¿qué software de facturación en línea es mejor para autónomos y pequeñas empresas?"
Para generar más clientes potenciales, tu contenido web debe volverse más conversacional. También debe enfocarse en frases que coincidan con el idioma del público objetivo. Utiliza herramientas de investigación de voz como BuzzSumo para descubrir preguntas populares en multitud de foros y webs de preguntas y respuestas.
El marketing de contenido en vídeo
El vídeo marketing se ha disparado muy por encima de las previsiones como herramienta de marketing, según HubSpot.
Los webinars, webcasts, demostraciones, transmisiones en vivo y vídeos informativos breves en sitios web y redes sociales van en aumento. Esto es debido al hecho que la mayoría de los consumidores prefieren el contenido de vídeo a la lectura. Por lo tanto, es mucho más probable atraer, sorprender y convertir a tus clientes potenciales mediante el uso de vídeos creativos que aprovechen la psicología humana.
Los vídeos son una herramienta excelente para desarrollar tu reputación y autoridad, solo recuerda configurar un formulario de generación de leads para aprovecharlo al máximo.
El marketing de influencers
Cada vez vemos más empresas que buscan asociarse con personas influyentes de los respectivos nichos en un intento por ampliar su alcance. Los presupuestos destinados a influencers se han duplicado en el periodo 2020-2021 ya que es una herramienta que te permite asociarte con alguien famoso y con audiencias repletas de clientes potenciales. La clave es encontrar los influencers adecuados que compartan los mismos valores que tu marca.
Tener un influencer que avale y promueva activamente tu producto / servicio es de gran ayuda para la generación de leads. Con una simple mención y vínculo a tu web puede reportarte miles de visitas. A su vez, tu debes publicar con orgullo sus testimonios. Hay una regla importante: adapta tu enfoque a unos pocos influencers específicos y luego amplia la red con otros influencers alineados.
Account-based marketing
El marketing basado en cuentas sigue siendo una estrategia fuerte. Definida como una forma de "concentrar recursos en un conjunto de cuentas objetivo", esta estrategia de crecimiento se centra en clasificar los clientes potenciales más adecuados de nuestra lista y personalizar las campañas para cada cuenta específica.
Las estrategias ABM persisten porque ofrecen buenos resultados y un claro retorno de la inversión. En lugar de lanzar una red amplia, concentra los recursos de ventas y marketing en un conjunto claramente definido de cuentas objetivo y clientes de alto valor
Trabajar con un número reducido de cuentas objetivo también permite un mejor seguimiento y medición. El ABM estratégico, con su enfoque en la construcción de relaciones, parece ser un win-win para las ventas, el marketing y los clientes por igual.
Convertir leads en clientes y crear contenido relevante son tareas importantes para los especialistas en marketing, sin olvidar pero que lo más importante que se espera de nosotros es la generación de leads alta calidad.
Las tendencias en marketing de generación de leads van y vienen. Tu capacidad para seguir la corriente, innovar, actualizar y trabajar siempre para optimizar cuidadosamente la experiencia del lead en tu embudo es lo que mantendrá la eficacia de tu estrategia.
En PGR Marketing y Tecnología podemos ayudarte en todo el proceso de tu estrategia de generación de leads, desde la optimización de la web hasta la cualificación de los leads, pasando por el análisis y la generación de campañas.
Contacta con nuestros especialistas para transformar cada visitante anónimo de tu sitio web en un lead cualificado, con nombre, apellidos y necesidades identificadas, listo para recibir tu oferta.
