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7 pasos para caminar hacia el Inbound Marketing

27/09/2013 | Alejandro López

La pasada semana participábamos en un evento sobre Inbound Marketing y nos hemos dado cuenta que todavía es un gran desconocido en el mundo de las empresas.

Autónomos y Pymes aún siguen centrando sus esfuerzos en técnicas tradicionales de marketing: anuncios comerciales, carteles publicitarios, correo directo, llamadas a puerta fría etc. Este tipo de mensajes, cada día más, pierden efectividad y son difíciles de controlar y medir además de llegar a cualquier persona que, en muchos casos, no tiene necesidades o no le interesa lo que le comunicamos sin olvidar que es una acción intrusiva que genera en muchos casos molestia o rechazo.

A día de hoy, el paradigma está cambiando, ya no somos nosotros los que buscamos clientes, ahora son nuestros futuros clientes los que nos buscan, los que, mediante la Web, tratan de buscar soluciones óptimas y poco costosas para resolver sus problemas. Mediante palabras clave un prospect o futuro cliente estudia un universo de soluciones, Partners y tarifas para presentar un presupuesto óptimo a su director de departamento o directamente al departamento financiero para afrontar renovaciones tecnológicas, desarrollos o nuevos proyectos.

Es aquí dónde comienza la lucha por aparecer el primero en los motores de búsqueda, por tener una notoriedad en las redes sociales o por despuntar en el conocimiento del sector donde desarrollamos nuestro negocio. Todo ello, en su conjunto, genera interés, fidelidad y confianza por parte del prospect para que seamos nosotros la solución idónea a sus necesidades.

El Inbound Marketing es una metodología, un conjunto de acciones, una manera de ser proactivo de cara a poner a disposición de nuestros prospects toda la información y contenidos necesarios para que nos elija a nosotros y no a otro Partner. Es una manera de madurar las decisiones de nuestros prospects hasta que opten por adquirir nuestras soluciones y servicios.  

 Primer paso: crear plan y estrategias de marketing.

Probablemente es el paso más difícil porque es el primero y el más importante. Dado que cambiamos el paradigma, tenemos que tener muy claro de dónde venimos, qué somos, cómo somos, qué queremos conseguir y a dónde queremos llegar. Debemos parar y mirar hacia dentro en nuestra organización, cómo hacemos las cosas y qué cosas tenemos que mejorar para crecer. Echando mano de un buen análisis DAFO, y planteando una estrategia AIDA, encontraremos aquello que nos hace fuertes y diferenciadores en nuestro sector y encontraremos las armas que usaremos, las cosas que hemos de mejorar y el conjunto de acciones que hemos de elaborar para alcanzar los objetivos que queremos marcarnos.

Segundo paso: Identificar y definir a nuestro Personaje-Cliente.

¿Quiénes y cómo son nuestros clientes?, ¿qué hacen?, ¿a qué se dedican?, ¿qué necesitan? Debemos analizar permanentemente a nuestros clientes para identificar patrones y establecer unos procesos de actuación para llegar a ellos y hablar el mismo lenguaje. Conociéndoles sabemos qué pasos dan y qué necesidades deben cubrir. Hemos de estar preparados para satisfacer su curiosidad y solucionar sus problemas.

Tercer paso: Re-diseñar nuestra Web.

Cuando nos visitan en nuestra casa, cuidamos hasta el mínimo detalle, todo limpio y perfecto, flores nuevas y buen ambiente. Lo mismo pasa en nuestra Web. Ha de estar limpia y hablar de manera clara de qué somos, ser atractiva, ofrecer una imagen sincera y que inspire confianza de lo que somos y lo que hacemos. Fácil de navegar, perfectamente estructurada para que la pueda visitar quien quiera, dónde, cuándo y cómo le apetezca, pero además tenemos que asegurarnos que vamos a saber quién la visita, desde dónde, qué más le ha interesado, por dónde se ha ido y si ha conseguido lo que quería. Tenemos que asegurar que nuestra “casa”, es fácil de encontrar y que se llega de manera sencilla y rápida. Tenemos que tener en cuenta todos los factores de posicionamiento orgánico SEO que hacen que seamos los primeros en ofrecer una solución.

Cuarto paso: Redes Sociales.

Hemos de estar allí donde están nuestros clientes. Conocerlos implica saber por dónde se mueven, en qué ambientes. Todo el mundo tiene Redes Sociales, crea, comparte, comenta, investiga. Todas las empresas se agrupan por sectores, hacen Networking, comentan sus necesidades, buscan soluciones. Nosotros también tenemos que estar y aportar nuestro grano de arena. Debemos presentarnos al mundo en aquellos canales en los que está nuestra audiencia, interaccionar y aportar valor para crear un vínculo de confianza con nuestros prospect, para aparecer cuando más lo necesitan.

Pero aquí, también es importante saber quién nos visita, quién nos busca, quién nos recomienda, quién nos critica, es importante analizar cómo nos ven.

Quinto paso: Blog y contenido de valor.

Nosotros tenemos conocimiento de nuestro sector y experiencia. Debemos compartir esa experiencia y ese valor para ayudar a nuestros prospects a buscar y tomar decisiones. Hemos de exponer nuestro punto de vista sobre el sector, dar a conocer lo nuevo, hablar de nuestras herramientas y servicios para ayudar a solucionar problemas, no desde un punto de vista comercial, sino desde un punto de vista didáctico. Nuestro Blog debe hablar y tener el mismo discurso que nuestra Web, nuestras Redes y nuestra filosofía. Todo ello potenciará nuestra imagen de marca y mejorara la percepción que tengan los demás de nosotros y aumentará el grado de confianza de nuestra marca.

Sexto paso: convertir nuestros visitantes en clientes.

Todos aquellos visitantes y seguidores o subscriptores de nuestra Web, Redes, Blog o newsletter, han llegado a nosotros porque nos ven como una posible solución a sus necesidades. Debemos identificar qué visitantes tienen una clara intención de pasar a ser nuestros clientes y cuales siguen investigando y valorando las opciones que ofrecemos. Saber cuándo un prospect está preparado para sentarse con nosotros y cerrar un acuerdo forma parte de la estrategia general de nuestro Plan de Marketing y es consecuencia de todas las acciones conjuntas de esa estrategia. De todos nuestros visitantes, una parte querrá cerrar un acuerdo, otra parte necesitará que aportemos algún contenido, demo o valor añadido, y los demás nos seguirán comparando con otras soluciones antes de decidirse. Para todos ellos hemos de definir un conjunto de acciones y caminos para que sigan atentos a nuestro trabajo y no se dispersen en el mercado. Nuestro objetivo es atraer a nuestros clientes sin interrumpirlos ni molestarles dejando que vayan dando sus propios pasos, solo hemos de cuidar la manera en que dirigimos sus pasos hacia nuestro objetivo principal: que sean nuestro cliente y nosotros su proveedor de confianza.

Pasos 7: Medir, Analizar y Mejorar.

Toda acción, estrategia y resultado ha de ser medido y analizado minuciosamente. Todo pasa y tiene sentido en base a una serie de acciones o motivos. Debemos tener claro que todo lo que se produce en nuestra Web, todas las reacciones en nuestras Redes, los comentarios y subscripciones en nuestro Blog, el aumento de clientes y ventas, tienen un origen. Debemos ser capaces de identificarlo y mejorarlo para perfeccionar nuestra estrategia. Dejar de hacer acciones que no funcionan, perfeccionar las que sí y desarrollar unas nuevas. Debemos ser críticos con nuestro trabajo.

Todo este conjunto de pasos forman parte de una estrategia global, y como escuchábamos en este evento, crean y generan una actitud frente a nuestros prospect que originarán unos resultados a largo plazo que mejorarán nuestro posicionamiento como empresa, nuestra imagen de marca y nuestros resultados. Este conjunto de acciones forman parte de un nuevo paradigma de Marketing Digital y Online.

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