Imagina que un client potencial busca exactament el servei que ofereix la teva empresa. Escriu la seva consulta i, en qüestió de segons, obté una resposta completa generada per Intel·ligència Artificial. La informació és correcta, resol el seu dubte i li permet continuar avançant. Però la teva empresa no apareix entre les fonts.
Obres un canal nou pensant a sumar ingressos. Però al cap de poques setmanes el teu equip comercial comença a detectar alguna cosa estranya: comptes que ja eren seus ara compren per una altra via, de vegades fins i tot amb millors condicions.
Moltes empreses inverteixen en LinkedIn, organitzen esdeveniments, publiquen contingut, llancen campanyes d’email màrqueting o treballen el posicionament del seu web. Tanmateix, quan analitzen els resultats apareix una pregunta habitual:
Molts programes d’incentius fracassen. No perquè faltin premis, sinó perquè no aconsegueixen canviar els comportaments adequats.
El teu equip va dedicar setmanes a definir el perfil de client ideal, analitzar senyals d’intenció de compra i seleccionar els comptes amb més potencial. Màrqueting va fer la seva feina. Vendes va aconseguir obrir converses. Tot apuntava que aquella oportunitat acabaria convertint-se en negoci.
La majoria de les empreses tecnològiques fa anys que inverteixen en posicionament orgànic. Han optimitzat pàgines web, treballat paraules clau, desenvolupat estratègies de continguts i construït autoritat per aparèixer en les primeres posicions de Google.
Ja tens els leads. Els has generat amb una campanya ben segmentada, contingut tècnic específic i missatges adaptats al perfil del decisor IT. Màrqueting ha complert la seva part. Tanmateix, passen els dies i ningú de l’equip comercial no s’hi ha posat en contacte.
Omplir una sala no és el mateix que omplir el pipeline. Moltes empreses del sector tecnològic inverteixen milers d’euros en esdeveniments, aconsegueixen una sala plena i aplaudiments… Però si després d’un esdeveniment l’equip de vendes no té converses útils, reunions avançades o pipeline activat, l’esdeveniment acaba sent una acció de visibilitat amb poc impacte comercial.
El teu equip comercial porta tres setmanes perseguint una empresa que mai no ha tingut pressupost per comprar-te. Tres setmanes de trucades, correus, demos preparades i temps que ja no tornarà. Quant ha costat això realment? Bastant més que el preu del lead.
Tens leads. Tens automatitzacions. Tens continguts en marxa. I, tot i així, les oportunitats no arriben.
