Cada mes, l’empresa revisa com evoluciona el negoci: nous clients, oportunitats obertes, previsions de vendes, facturació...
Les xifres poden avançar en la direcció correcta i, tot i així, amagar una pregunta important: quants dels clients que vam aconseguir fa mesos continuen generant negoci avui?
En una empresa tecnològica B2B, captar nous clients és només una part del creixement. També és important aconseguir que aquells que ja han confiat en nosaltres continuïn trobant valor, mantinguin la relació i, quan existeixi una necessitat real, generin noves oportunitats.
Tanmateix, moltes estratègies de màrqueting concentren els seus esforços abans de la venda: generar demanda, captar leads, nodrir-los i convertir-los en oportunitats.
I què passa després d’aconseguir el client?
Aquí comença una segona part del recorregut en què el màrqueting també pot aportar valor.
El funnel no hauria d’acabar en la conversió
L’objectiu no és que màrqueting assumeixi les funcions de vendes o dels equips responsables dels comptes. Es tracta d’utilitzar continguts, segmentació, automatització i dades per mantenir una relació rellevant amb els clients que ja tenim.
Per exemple, un fabricant tecnològic pot mantenir actiu un compte amb continguts sobre nous casos d’ús. Un integrador pot detectar interès per serveis complementaris. Una empresa de software pot acompanyar l’adopció de la seva solució i anticipar-se a una possible pèrdua d’interès.
El context canvia, però el principi és el mateix: el client no hauria de desaparèixer de la nostra estratègia de màrqueting després de la primera venda.
No tots els teus clients necessiten la mateixa comunicació
En captació segmentem constantment: per sector, mida de l’empresa, càrrec, interès, comportament o moment del funnel.
Per què deixar de fer-ho quan algú es converteix en client?
Un compte que acabem d’aconseguir no necessita el mateix que un altre amb el qual fa tres anys que treballem. Tampoc hauríem de comunicar-nos de la mateixa manera amb un client molt actiu que amb un altre amb el qual fa mesos que gairebé no tenim interacció.
Des de PGR podem ajudar-te a utilitzar la informació disponible al CRM i a les plataformes d’automatització per crear segments sobre els quals realment puguem actuar.
Un nou client pot rebre continguts d’acompanyament. Un compte que perd interacció pot entrar en una acció de reactivació. Un client interessat en una temàtica determinada pot rebre recursos relacionats. I un compte que mostra noves necessitats pot convertir-se en una oportunitat per a vendes.
La diferència està a deixar de comunicar perquè “toca enviar una campanya” i començar a fer-ho perquè tenim alguna cosa rellevant per dir a aquest client en aquell moment.
El contingut també serveix per fidelitzar
Els continguts B2B solen estar molt associats a la generació de demanda: articles per atraure trànsit, guies per captar leads, webinars per detectar interès o casos d’èxit per ajudar a convertir oportunitats.
Però un client continua tenint necessitats després de contractar-te.
Podem continuar aportant-li valor mitjançant continguts de formació, tendències del seu sector, nous casos d’ús, webinars especialitzats o recursos relacionats amb els productes i serveis que ja utilitza.
D’aquesta manera, la relació no depèn únicament dels moments comercials.
A més, aquestes interaccions poden generar informació útil. Si un client comença a consumir continguts sobre una determinada tecnologia, participa en un webinar o mostra un interès recurrent per una àrea concreta, podem trobar-nos davant d’un senyal que val la pena analitzar.
No significa automàticament que existeixi una oportunitat comercial. Però sí que ens ajuda a conèixer millor què interessa a cada compte.
De fidelitzar clients a detectar noves oportunitats
Treballar la cartera de clients no consisteix únicament a evitar que es perdi un compte. També podem identificar oportunitats d’upselling i cross-selling quan existeix una necessitat real.
Un client pot començar contractant una solució concreta i, amb el temps, necessitar altres serveis, ampliar capacitats o descobrir àrees de l’empresa que encara no coneix.
Màrqueting pot ajudar a preparar aquest recorregut:
D’aquesta manera, màrqueting no treballa únicament per aconseguir nous clients. També pot contribuir a generar noves oportunitats dins dels comptes que ja coneixen l’empresa.
Què pot fer PGR?
No es tracta simplement d’enviar més emails als teus clients. Des de PGR podem ajudar-te a analitzar què passa després de la venda i construir una estratègia al voltant de quatre elements: dades i segmentació, automatització, contingut i mesurament.
Podem definir diferents grups dins de la teva cartera, dissenyar journeys segons el moment de cada client, automatitzar comunicacions quan es produeixin determinats senyals i desenvolupar els continguts necessaris per mantenir activa la relació.
Sempre amb un objectiu clar: que cada acció tingui sentit dins del recorregut del client i pugui contribuir a fidelitzar, reactivar o detectar una nova oportunitat.
Perquè l’automatització per si sola no crea una relació amb el client. L’estratègia que hi ha al darrere, sí.
El creixement també és en els clients que ja tens
Captar nous clients continuarà sent una part fonamental del màrqueting B2B. Però no hauria de ser l’única.
Dins de la teva pròpia cartera pot haver-hi clients als quals pots continuar aportant valor, comptes que necessiten ser reactivats i empreses amb noves necessitats que encara no has detectat.
A PGR Marketing & Tecnología podem ajudar-te a estendre la teva estratègia de màrqueting més enllà de la captació, connectant dades, continguts i automatització per fidelitzar clients i generar noves oportunitats dins dels comptes que ja tens.
Contacta amb nosaltres i vegem com continuar generant valor després de la venda.
