Obres un canal nou pensant a sumar ingressos. Però al cap de poques setmanes el teu equip comercial comença a detectar alguna cosa estranya: comptes que ja eren seus ara compren per una altra via, de vegades fins i tot amb millors condicions.
Obrir un canal nou hauria de fer créixer el teu negoci, no repartir les mateixes vendes
La realitat és que aquest problema poques vegades té a veure amb el canal. Té a veure amb com s’ha dissenyat.
Llançar una nova via de venda sense definir qui compra a cada canal, quin paper exerceix cadascun i com es coordinen entre si acostuma a acabar provocant conflictes interns, pèrdua de confiança per part de distribuïdors o partners i un creixement que només existeix sobre el paper.
La pregunta que s’hauria de fer qualsevol empresa abans d’obrir un nou canal no és «vendrem més?», sinó «arribarem a clients que avui no compren?». Aquesta diferència és la que separa el creixement real de la simple redistribució de les vendes.
Per què aquest repte és cada vegada més freqüent en el sector TIC
El model comercial de la majoria de les empreses ha canviat: avui conviuen equips comercials propis, distribuïdors, partners, marketplaces, eCommerce, programes de canal i fins i tot plataformes d’autoservei. Cadascun aporta valor, però també augmenta la complexitat.
El problema apareix quan s’incorpora un nou canal sense una estratègia comuna.
Si un partner porta mesos desenvolupant una oportunitat i el client acaba comprant directament al web perquè hi troba un preu millor, el perjudici va molt més enllà d’aquesta venda. Es deteriora la confiança del canal i es posa en risc una relació construïda durant anys.
Per això, activar un nou canal no consisteix únicament a obrir una altra via de venda. Consisteix a definir com encaixa dins de tota l’estratègia comercial.
La clau no és vendre a través de més canals, sinó ampliar el mercat
Moltes organitzacions interpreten un nou canal com una manera de vendre el mateix des d’un altre lloc. Tanmateix, l’objectiu real hauria de ser un altre: arribar a clients, segments o mercats que avui no estan coberts.
Quan dos canals venen exactament el mateix producte al mateix client i amb les mateixes condicions, acaben competint entre ells.
Quan cada canal té una missió diferent, tots contribueixen al creixement.
La diferència es troba en una paraula: incrementalitat.
La incrementalitat mesura quant negoci nou està generant realment un canal. És a dir, si les vendes provenen de clients que abans no compraven o simplement de clients que han canviat de canal.
En altres paraules, si una empresa ven un milió d’euros i, després d’obrir un eCommerce, continua venent aquest mateix milió però una part de les vendes passa del distribuïdor a la botiga online, no hi ha creixement real. Només ha canviat el lloc on es fa la compra.
En canvi, si aquest nou canal aconsegueix captar clients que abans no compraven o accedir a mercats on l’empresa no tenia presència, aleshores sí que està generant creixement incremental.
Aquest hauria de ser sempre l’objectiu de qualsevol estratègia de canal.
Cada canal ha de tenir una missió
No tots els canals han de fer el mateix. Cadascun té un paper dins de l’estratègia comercial i ha d’aportar un valor diferent. Un partner pot centrar-se a desenvolupar comptes d’alt valor, l’equip comercial a gestionar oportunitats estratègiques, l’eCommerce a facilitar compres recurrents i el marketplace a captar nous clients o obrir nous mercats.
L’important no és tenir més canals, sinó que tots treballin de manera complementària. Quan cadascun coneix la seva funció i el tipus de client al qual s’ha d’adreçar, es redueixen els conflictes, millora la coordinació i el negoci pot créixer de manera sostenible.
Com ho abordem a PGR
A PGR entenem que una estratègia de canal no comença quan es llança una campanya. Comença molt abans, analitzant com ven actualment l’organització.
Per això, abans d’activar un nou canal ajudem a respondre tres preguntes fonamentals:
A partir d’aquesta anàlisi definim criteris de segmentació, regles d’assignació entre canals, missatges específics per a cada audiència i mètriques que permetin mesurar el creixement real del negoci.
Perquè obrir un nou canal no consisteix a vendre des d’un altre lloc. Consisteix a generar noves oportunitats sense posar en risc les relacions comercials que ja funcionen.
El teu model comercial està preparat per créixer sense generar conflictes?
Obrir un nou canal t’hauria d’ajudar a arribar a mercats que avui no cobreixes, no a repartir les vendes que ja tens.
Si estàs dissenyant una estratègia de canal, incorporant nous partners o potenciant canals digitals, a PGR podem ajudar-te a definir un model comercial que generi demanda incremental, reforci la relació amb el canal i converteixi cada nova via de venda en una oportunitat de creixement real.
El nostre equip pot ajudar-te a dissenyar una estratègia de canal adaptada als teus objectius de negoci.
