Molts programes d’incentius fracassen. No perquè faltin premis, sinó perquè no aconsegueixen canviar els comportaments adequats.
Un director comercial rep una proposta: «gamificarem el programa de canal». La primera reacció, gairebé sempre, és de recel. Punts, insígnies i rànquings per vendre solucions tecnològiques de sis xifres? Sona més a una app de fitness que a una estratègia B2B seriosa.
Tanmateix, algunes de les xarxes de partners i equips comercials més compromeses del sector tecnològic utilitzen precisament aquest tipus de dinàmiques. La diferència entre un programa que impulsa la participació i un altre que s’abandona al cap de pocs mesos no rau en els punts ni en els premis. Rau en el fet que cada mecànica respongui a un objectiu de negoci real.
Perquè la gamificació no consisteix només a jugar. Consisteix a aconseguir que les persones facin allò que ajuda a generar més negoci.
El veritable problema: moltes empreses incentiven el resultat, però no el comportament
És habitual trobar programes de canal que tenen com a únic objectiu vendre més. Però vendre més no deixa de ser la conseqüència de moltes accions prèvies.
Un partner ha de completar certificacions, conèixer nous productes, registrar oportunitats, participar en campanyes de màrqueting, assistir a esdeveniments o mantenir actualitzat el CRM. Si cap d’aquestes activitats s’incentiva, resulta difícil mantenir el compromís a llarg termini.
Aquí és on la gamificació aporta un valor diferencial.
No busca convertir un procés seriós en un joc, sinó aplicar mecàniques com ara nivells, reptes, missions, progrés visible o recompenses per fomentar aquells comportaments que realment tenen un impacte en el negoci.
Quan hi ha un propòsit clar, la motivació augmenta. Quan no n’hi ha, els participants perceben el programa com un simple adorn i l’interès desapareix ràpidament.
Quan la gamificació funciona de debò
La gamificació ofereix excel·lents resultats quan està alineada amb objectius concrets i mesurables.
Quan NO funciona (i és un error invertir-hi)
Igual d’important és saber quan no s’ha d’utilitzar.
Abans de gamificar, respon aquestes quatre preguntes
Abans de posar en marxa qualsevol programa convé validar aquests aspectes:
Si alguna d’aquestes preguntes no té resposta, probablement calgui revisar el disseny del programa.
Com ho plantegem a PGR
A PGR Marketing & Tecnología entenem la gamificació com un sistema de motivació amb un propòsit, no com una capa estètica de punts i rànquings.
Dissenyem programes orientats a aconseguir comportaments concrets i mesurables en quatre àmbits principals:
- - Programes d’incentius per a xarxes comercials, partners i equips de vendes.
- - Captació i generació de leads mitjançant experiències interactives.
- - Fidelització de clients i del canal per mantenir el compromís a llarg termini.
- - Dinamització d’esdeveniments B2B i tecnològics amb mecàniques de participació.
En tots els casos perseguim el mateix objectiu: alinear els reptes comercials amb comportaments que es puguin mesurar i que contribueixin directament al negoci.
Perquè si no es pot mesurar l’impacte, no estem parlant de gamificació estratègica. Només d’entreteniment.
El teu programa de canal continua generant el mateix compromís que el primer dia?
Si la participació ha disminuït, sempre guanyen els mateixos partners o el programa ha deixat d’impulsar els resultats esperats, és possible que el problema no sigui l’incentiu, sinó el disseny de l’experiència.
A PGR podem analitzar el teu programa de canal o d’incentius, identificar què n’està limitant el rendiment i ajudar-te a transformar-lo en una eina capaç d’augmentar la participació, la fidelització i els resultats de negoci.
