Cada mes, la empresa revisa cómo evoluciona el negocio: nuevos clientes, oportunidades abiertas, previsiones de ventas, facturación...
Los números pueden avanzar en la dirección correcta y, aun así, esconder una pregunta importante: ¿cuántos de los clientes que conseguimos hace meses siguen generando negocio hoy?
En una empresa tecnológica B2B, captar nuevos clientes es solo una parte del crecimiento. También importa conseguir que quienes ya han confiado en nosotros sigan encontrando valor, mantengan la relación y, cuando exista una necesidad real, generen nuevas oportunidades.
Sin embargo, muchas estrategias de marketing concentran sus esfuerzos antes de la venta: generar demanda, captar leads, nutrirlos y convertirlos en oportunidades.
¿Y qué ocurre después de conseguir el cliente?
Ahí empieza una segunda parte del recorrido en la que marketing también puede aportar valor.
El funnel no debería terminar en la conversión
El objetivo no es que marketing asuma las funciones de ventas o de los equipos responsables de las cuentas. Se trata de utilizar contenidos, segmentación, automatización y datos para mantener una relación relevante con los clientes que ya tenemos.
Por ejemplo, un fabricante tecnológico puede mantener activa una cuenta con contenidos sobre nuevos casos de uso. Un integrador puede detectar interés por servicios complementarios. Una empresa de software puede acompañar la adopción de su solución y anticiparse a una posible pérdida de interés.
El contexto cambia, pero el principio es el mismo: el cliente no debería desaparecer de nuestra estrategia de marketing después de la primera venta.
No todos tus clientes necesitan la misma comunicación
En captación segmentamos constantemente: por sector, tamaño de empresa, cargo, interés, comportamiento o momento del funnel.
¿Por qué dejar de hacerlo cuando alguien se convierte en cliente?
Una cuenta recién conseguida no necesita lo mismo que otra con la que llevamos trabajando tres años. Tampoco deberíamos comunicarnos igual con un cliente muy activo que con otro con el que hace meses que apenas tenemos interacción.
Desde PGR podemos ayudarte a utilizar la información disponible en CRM y plataformas de automatización para crear segmentos sobre los que realmente podamos actuar.
Un nuevo cliente puede recibir contenidos de acompañamiento. Una cuenta que pierde interacción puede entrar en una acción de reactivación. Un cliente interesado en una temática determinada puede recibir recursos relacionados. Y una cuenta que muestra nuevas necesidades puede convertirse en una oportunidad para ventas.
La diferencia está en dejar de comunicar porque “toca enviar una campaña” y empezar a hacerlo porque tenemos algo relevante que decirle a ese cliente en ese momento.
El contenido también sirve para fidelizar
Los contenidos B2B suelen estar muy asociados a la generación de demanda: artículos para atraer tráfico, guías para captar leads, webinars para detectar interés o casos de éxito para ayudar a convertir oportunidades.
Pero un cliente sigue teniendo necesidades después de contratarte.
Podemos continuar aportándole valor mediante contenidos de formación, tendencias de su sector, nuevos casos de uso, webinars especializados o recursos relacionados con los productos y servicios que ya utiliza.
Así, la relación no depende únicamente de los momentos comerciales.
Además, estas interacciones pueden generar información útil. Si un cliente empieza a consumir contenidos sobre una determinada tecnología, participa en un webinar o muestra interés recurrente por un área concreta, podemos encontrarnos ante una señal que merece la pena analizar.
No significa automáticamente que exista una oportunidad comercial. Pero sí nos ayuda a conocer mejor qué interesa a cada cuenta.
De fidelizar clientes a detectar nuevas oportunidades
Trabajar la cartera de clientes no consiste únicamente en evitar que una cuenta se pierda. También podemos identificar oportunidades de upselling y cross-selling cuando existe una necesidad real.
Un cliente puede empezar contratando una solución concreta y, con el tiempo, necesitar otros servicios, ampliar capacidades o descubrir áreas de la compañía que todavía no conoce.
Marketing puede ayudar a preparar ese recorrido:
Así, marketing no trabaja únicamente para conseguir nuevos clientes. También puede contribuir a generar nuevas oportunidades dentro de las cuentas que ya conocen la empresa.
¿Qué puede hacer PGR?
No se trata simplemente de enviar más emails a tus clientes. Desde PGR podemos ayudarte a analizar qué ocurre después de la venta y construir una estrategia alrededor de cuatro elementos: datos y segmentación, automatización, contenido y medición.
Podemos definir diferentes grupos dentro de tu cartera, diseñar journeys según el momento de cada cliente, automatizar comunicaciones cuando se produzcan determinadas señales y desarrollar los contenidos necesarios para mantener activa la relación.
Siempre con un objetivo claro: que cada acción tenga sentido dentro del recorrido del cliente y pueda contribuir a fidelizar, reactivar o detectar una nueva oportunidad.
Porque la automatización por sí sola no crea una relación con el cliente. La estrategia que hay detrás, sí.
El crecimiento también está en los clientes que ya tienes
Captar nuevos clientes seguirá siendo una parte fundamental del marketing B2B. Pero no debería ser la única.
Dentro de tu propia cartera puede haber clientes a los que puedes seguir aportando valor, cuentas que necesitan ser reactivadas y empresas con nuevas necesidades que todavía no has detectado.
En PGR Marketing & Tecnología podemos ayudarte a extender tu estrategia de marketing más allá de la captación, conectando datos, contenidos y automatización para fidelizar clientes y generar nuevas oportunidades dentro de las cuentas que ya tienes.
Contacta con nosotros y veamos cómo seguir generando valor después de la venta.
