Una de las armas más importantes con las que un departamento de marketing cuenta es una buena Base de Datos de clientes o posibles clientes, a través de la cual, dirigir sus campañas de marketing, ya sea E-Mailing, Direct-Mail o Tele-Marketing. Es fundamental contar con una Base de Datos actualizada, en la que sea posible realizar una segmentación eficiente para dirigir de una manera efectiva todos aquellos comunicados de marketing cuyo objetivo es aumentar nuestro Pipeline de ventas, seguidores, público objetivo, etc.
Cuando trabajamos con metodologías de Inbound Marketing, la cantidad de leads que llegan a nosotros es muy elevada, llegan desde diferentes medios y con un diferente grado de interés. Es por este motivo que no todos los leads se tratan de la misma manera ni todos están interesados en lo mismo y en el mismo grado. Ya hemos dicho en diferentes ocasiones que un Prospect, cuando llega a nosotros, no siempre tiene intención de comprar o, si la tiene, puede que no esté preparado todavía o no pueda ejecutar la compra. Para diferenciar y evaluar en qué momento y qué grado de importancia tiene un Prospect se establece una estrategia de Lead Scoring entre los departamentos de ventas y marketing para saber cuáles y en qué momento se han de pasar estos Prospects al departamento comercial.
Una vez que definimos nuestros personajes-cliente, sabemos qué hacen, cómo piensan y somos capaces de saber cómo nos buscan. El siguiente paso es anticiparnos a lo que necesitan de nosotros. Debemos ser capaces de ofrecerles contenido sin que lo pidan.
Alinear los departamentos de una compañía es una de las tareas más difíciles a las que se enfrenta una organización, pero es básico para que el objetivo de esa empresa se alcance satisfactoriamente. El éxito depende de lo interiorizado que esté el mensaje y de que todos empujen en la misma dirección. Tradicionalmente dos de los departamentos a los que más les cuesta ver objetivos de una manera común son los departamentos de Ventas y Marketing. Es básico en el Marketing de hoy, en estrategias de contenidos, de Lead Generation, Demand Generation e Inbound Marketing que estén alineados, no solo en los objetivos, sino también en las definiciones y procesos que clasifican las oportunidades y Leads para esos objetivos.
A nosotros nos gusta llamarle personajes-cliente porque, en realidad, son personajes ficticios basados en estudios reales de lo que son o cómo son nuestros clientes potenciales.
Hace unos días presentábamos 6 Claves para la Generación de Leads en B2B. Es el momento de analizar estas claves y profundizar un poco más en ellas. ¿Qué son metodologías Outbound e Inbound? ¿Por qué combinarlas? Outbound. Estas técnicas se caracterizan por ser más directas con una comunicación unidireccional. Son técnicas tradicionales que llegan a nuestros Prospects o clientes por diversos canales, tv, radio, prensa escrita, email, Direct Mail, Telemarketing... Cuando se hacen a través de Direct Mail, Telemarketing o Email Marketing se efectúan en base a una segmentación estudiada y con unos fines muy concretos. Son técnicas con un resultado directo, a corto plazo, ideales para conseguir más Pipeline, aumentar BBDD, verificar contactos, hacer profiling o conseguir Leads de manera más efectiva para el Departamento de Ventas. Ofrecen una gran ventaja a la hora de querer acelerar procesos de ventas y aumentar en un momento dado el volumen en el Departamento Comercial.
