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5 aspectos de la Generación de Leads que deberíamos tener en cuenta

10/12/2021 | PGR

En los últimos años se han producido infinidad de avances tecnológicos y con ellos, un aumento de las herramientas que facilitan nuestra forma de trabajar. Los departamentos de ventas, marketing y servicio al cliente se han visto beneficiados con el aumento de soluciones tecnológicas como la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y la automatización.

PGR tiene como misión facilitar que las empresas B2B del sector de la tecnología encuentren clientes potenciales y los conviertan en ventas, y por eso queremos hacer hincapié en algunas tendencias en la generación de leads a las que debes prestar atención:

Personalización de las ofertas con datos sobre la propensión de compra

Los datos sobre propensión de compra son datos agregados que brindan información sobre el punto dónde se encuentran las personas (y las empresas) en su ciclo de compra.

Los datos de propensión de compra cargan a menudo el proceso de ventas al proporcionar información detallada sobre lo que buscan los clientes potenciales para que puedas personalizar tu oferta.

Por ejemplo, hay plataformas que recopilan datos sobre quiénes visitan tu web y qué acciones toman una vez allí. Puedes ver que una empresa ha visitado tu sitio web cinco veces en las últimas semanas y leyó una publicación del blog con tus consejos, echó un vistazo a tu página de servicio y consultó tus precios para empresas.

En este ejemplo podríamos concluir que se trata de una empresa interesada en tu producto o servicio. Los comerciales pueden usar esa información para crear un plan muy personalizado.

Mejor alineación entre ventas y marketing

La falta de alineación entre los departamentos de ventas y marketing es más peligrosa para la consecución de los objetivos de negocio que las largas y aburridas reuniones. Y esto tiene muchísimo que ver con la generación de leads: Mientras los comerciales del departamento de ventas piden herramientas y armas de calidad al departamento de marketing, es posible que estén usando métricas distintas y no expliquen a sus compañeros a los desafíos que se enfrentan. Una mejor alineación entre ambos departamentos, empieza por una buena comunicación que permita establecer objetivos, desafíos y métricas comunes.

Cuando los departamentos comercial y de marketing están alineados, ganamos en felicidad, incluso la de los clientes y los ingresos aumentan.

El Customer Data Centric mejora la retención de clientes

Esto del Customer Data Centric suena a “palabro” de moda, como tantos otros..., pero en realidad, esconde un concepto vital para nuestra estrategia de captación de leads. Customer Data Centric significa centrarse en los deseos y necesidades del cliente por encima de todo lo demás.

En un entorno donde la competencia se está volviendo más y más intensa y donde Internet tiene más peso es obligatorio concentrar las acciones en aquellos clientes de más valor y dejar de lado las acciones que apuntan a todos.

Un cliente promedio recibe alrededor de 5.000 impactos día: nuestros vídeos de YouTube, nuestros correos electrónicos, nuestras redes sociales, incluso algunos de nuestros amigos se han convertido en anuncios ambulantes y que hablan.

En este ambiente, las estrategias como el marketing basado en cuentas, que da la vuelta al embudo de ventas y en lugar de apuntar a todos, se dirigen a empresas específicas que quieren convertir, cobran una relevancia crítica.

Las marcas centradas en las necesidades del cliente estarán más dedicadas a los leads adecuados que al gran grupo de clientes potenciales de su base de datos. La calificación de leads potenciales y las estrategias de marketing (y ventas) personalizadas serán más importantes que nunca.

Contenido en vídeo 

"Video killed the radio star", pero ¿podría también matar la publicación del blog?

Los expertos predicen que para 2022, el 82% de todo el tráfico de Internet se dedicará al contenido en video y lo más importante: el video no es solo para bailes y recetas.

Las principales empresas de tu sector ya utilizan el vídeomarketing para aumentar la interacción, compartir testimonios y proporcionar demostraciones detalladas de sus productos o servicios.

En el mundo de la generación de leads, los vídeos se pueden utilizar para construir la marca, acciones de seguimiento personalizados y para hacer avanzar al cliente potencial en tu embudo de ventas.

Combinar el crecimiento del consumo de vídeos con la bajada de reuniones presenciales aparece como la receta perfecta para ver cómo la generación de oportunidades de venta se dispara en 2022. Un magnífico ejemplo de ello es observar cómo los vídeos aumentan la eficacia de las Landing Pages y los formularios de registro de interés.

La automatización

La generación de leads solía ser un proceso poco original: ofrecemos un informe técnico u otro recurso descargable, creamos un embudo de correo electrónico y luego transferimos los mejores prospectos a los comerciales.

En la actualidad, la automatización nos permite llevar la generación de leads a un nivel superior.

Un estudio de Harvard de 2019 predijo que el 10% de todos los trabajos se automatizarían antes de 2020. Aunque el 2020 trajo otra sorpresa para la humanidad, acertó en que hoy en día, la mayor parte de las tareas que conlleva la generación de leads ya está automatizada (o debería estarlo).

Actualmente los buenos comerciales aprovechan la automatización para las tareas repetitivas y pasan más tiempo enfocados en las de alto valor: escuchar con atención y curiosidad a sus prospects, identificar sus puntos débiles y trabajar juntos para satisfacer sus necesidades. Ningún chatbot puede generar confianza y relacionarse como un buen vendedor. Hay que averiguar qué partes de su flujo de trabajo se pueden automatizar y aprender cómo hacerlo para permitirles usar el tiempo ahorrado para conectarse con más clientes potenciales.

Al principio, la automatización era un proceso torpe que se parecía robótico, sin embargo, la inteligencia artificial y el aprendizaje automático están haciendo que la automatización sea más útil y, en algunos casos, mucho más humana.

Veamos algunas formas en las que la automatización impulsará la generación de leads en el futuro:

  • Chatbots: los chatbots con tecnología de inteligencia artificial pueden responder preguntas, compartir recursos e incluso cualificar clientes potenciales preguntando a los prospectos sobre la empresa para la que trabajan, su puesto de trabajo y los puntos débiles que buscan resolver.
  • Integración de herramientas: Es posible que los días de introducir datos manualmente en el CRM se acaben pronto. Las integraciones de las herramientas actuales envían leads directamente a tu CRM e incluso los asignan automáticamente a un vendedor, liberándoles tiempo que pueden dedicar al cierre
  • Nutrir clientes potenciales: la automatización puede hacer que sea más fácil que nunca el nurturing de leads a través de estrategias como retargeting y campañas de correo automatizado.

Estas son las 5 tendencias de la generación de leads en las que debería invertir. Aproveche la tecnología existente y pruebe nuevas herramientas. Ganará en eficacia y personalización de sus ofertas y podrá conseguir más negocio a través de leads de mayor calidad.

Si quieres generar más leads, confía en los conocimientos y experiencia de PGR+. Contáctanos para una evaluación gratuita de tu metodología de captación de clientes y descubre nuestras recetas para atraer leads que alimenten a tu departamento comercial.

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