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La Metodología Account Based Marketing

26/05/2020 | PGR

Como ya sabíamos, el Inbound Marketing es un mecanismo infalible que busca desarrollar relaciones de confianza con los clientes potenciales antes de realizar una oferta del producto o servicio. Es un proceso a largo plazo que, a muchas empresas, les parece un obstáculo debido a que necesitan ingresos inmediatos para su estabilidad.

Para acelerar este proceso hemos apostado por el Account Based Marketing (ABM), una estrategia muy parecida a la que ya utilizamos, pero que aporta un nuevo enfoque en la metodología que apuesta por dirigir los esfuerzos hacia aquellas empresas que más le puedan interesar a nuestros clientes, dando una experiencia más personalizada.

El nombre de Account Based Marketing viene dado por su centralismo en las empresas que se quieren alcanzar, de este modo, las acciones que se realizan para llegar a ellas son totalmente exclusivas para cada una. Podemos decir que esta metodología es una “actualización” de lo que ya conocemos, Inbound Marketing, y que beneficia a las empresas B2B de sectores muy específicos.

Cómo funciona el Account Based Marketing

Al contrario de lo que ocurre con el Inbound Marketing, en el ABM se elige primero a las cuentas que queremos impactar, se entabla una relación con ella y, luego se crea la oportunidad.

Esta metodología produce que se acorte el tiempo que tarda en conseguir un Lead el teleoperador. Centrándose en las cuentas previamente elegidas por la empresa, analiza las características y crea mensajes personalizados para cada persona en concreto. Es aquí donde el equipo de marketing sabe justamente a quien se debe dirigir y el equipo de ventas sabe exactamente las oportunidades que se esperan, se alinean con un único fin.

El AMB se caracteriza también por crear contenido personalizado y seleccionar, de manera minuciosa, los canales clave que dependen de los roles de las personas a los que queremos llegar. Se juega también con los canales tradicionales como los anuncios en TV, la radio y la prensa.

Las principales ventajas de implementar el Account Based Marketing son:

  • El ROI (Retorno de la Inversión) que se obtiene es bastante más alto que el que podemos obtener con el marketing tradicional.
  • Te permite utilizar otras plataformas como LinkedIn para lograr tus objetivos, a través de la investigación de perfiles de los principales cargos de las empresas, sabremos el nombre y apellido de la persona que vamos a impactar.
  • Mayor productividad debido a que no se pierden recursos. Las acciones se orientan desde el principio conduciendo los esfuerzos hacia una personalización de la experiencia y una mayor probabilidad de conseguir un Lead.
  • Refuerza las relaciones que tienes con tus clientes actuales, transformándolas en relaciones de calidad.
  • Facilita la medición de resultados, ayudando a demostrar el ROI de las campañas.

Diferencias entre Account Based Marketing e Inbound Marketing

Somos una Agencia especializada en Inbound Marketing para empresas TIC y Partner de HubSpot en España, una combinación de estrategia de Contenidos y Lead Nurturing.

Desde PGR entendemos que es necesario adaptarse a esta nueva realidad donde también se encuentran futuros clientes. Somos conscientes de que hay que llegar a ellos de manera más eficiente y cuando sea necesario pero esto solo es posible a través de una buena presencia en medios digitales, siendo más visible cuando busque soluciones a sus necesidades. Por ello, estamos implementando la Metodología Account Based Marketing.

Esta se complementa perfectamente con el Inbound, ya que no supone ningún cambio y lo único que hace es ayudar a este, ajustando el foco de actuación.

Antes hemos afirmado que el AMB crea contenidos personalizados para las empresas. En este sentido, el Inbound Marketing interviene para crear esos contenidos personalizados adaptados a cada compañía y fase del proceso de compra.

Entre estas dos metodologías diferenciamos que:

  • Por un lado, el AMB se centra en empresas muy específicas, con nichos pequeños o grandes empresas. En el Inbound Marketing el mercado es más grande y segmentado.
  • En este último se mezclan el marketing y la publicidad y, por el contrario, en el Account Based Marketing el marketing y el departamento de ventas van de la mano.

En PGR Marketing & Tecnología llevamos más de 13 años asesorando a nuestros clientes como Agencia de Marketing Integral especialista en Lead Generation para empresas B2B del Sector TIC. Ahora combinamos el Inbound Marketing con ABM, alcanzando a aquellas personas claves de la organización y consiguiendo un mayor número de leads en menos tiempo. Esta es tu oportunidad.

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