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Cómo crear ofertas atractivas para atraer Leads en B2B

13/03/2014 | Alejandro López

La mayoría de los visitantes de nuestra web, entre el 70% y el 90%, no están listos para realizar ninguna compra, sino que buscan soluciones a sus problemas. Proporcionar contenido específico es la clave para convertir el interés que tienen en pistas concretas que nos ayudarán a definir y conducir esa visita hasta el momento de la compra final. Pero para lograr esto, debemos crear una oferta que solucione sus necesidades y genere del visitante un posible Lead.

Hay tres componentes fundamentales para el éxito en una estrategia Lead: la elaboración de una oferta que sea informativa o educativa gratuita que solucione algún problema o duda  (razón por la cual un prospect nos visita), una Landing Page bien diseñada que especifique esa oferta y obtenga los datos a través de un formulario y una Call-to-Action atractiva y que genere necesidad que oriente y guíe al visitante a las Landing Pages.

Sin duda, la parte más difícil de estos tres componentes es el diseño de ofertas atractivas basadas en lo que buscan o necesitan nuestros visitantes o clientes potenciales.

¿Es mi oferta convincente?

Contáctenos, formularios para pedir presupuesto, solicite una demostración, descarga nuestra comparación de productos o precios, prueba gratuita, solicite una consulta gratuita, ahorra un 50% cuando si compras hoy… Ninguna de estas ofertas por si sola es atractiva ni aporta valor.

Nuestros visitantes compartirán su información privada de contacto cuando realmente crean que entendemos sus desafíos, sus problemas y objetivos. Tratar de atraer a un visitante con este tipo de ofertas no es convincente, es como tratar de convencer a un visitante que hacer negocios con nosotros es todo un privilegio. Un visitante podría valorar más que realmente les entendamos a que nuestro servicio tenga un precio con descuento.

Cuando creamos una oferta de valor para un cliente potencial, ofrecemos nuestra experiencia y Know-How para sus problemas a cambio de información valiosa: una dirección de email, un nombre y número de teléfono, entre otros. Esto nos permite recoger datos y desarrollar una idea de los tipos de visitantes, Leads y clientes que nos visitan.

No solo eso, sino que nuestras ofertas también nos ayudan a construir credibilidad en nuestra marca, aumenta el ratio de conversión de nuestros visitantes, establece confianza en los consumidores, y nos posiciona como una autoridad dentro de nuestro sector TIC.

Pensemos en ello como un interés compuesto. ¿Ofrecen nuestros contenidos de valor una manera coherente y oportuna de incrementar el interés de los posibles compradores en nuestra empresa? Si el mismo interés que se despertó en la etapa inicial del proceso de compra continúa durante todo el ciclo de compra, hay más posibilidades de convertir esos visitantes en Leads y más tarde en clientes.

Cómo diseñar una oferta atractiva

Debemos preguntarnos en primer lugar, ¿Qué es una oferta atractiva? Cada sector y negocio tendrá una respuesta diferente a esta pregunta, pero hay un proceso de cuatro preguntas que podemos utilizar para ayudarnos a definir la respuesta centrándonos en nuestra actividad específica si estamos dentro del sector TIC (Hardware, Software, Networking…).

Tenemos que plantearnos cuatro preguntas acerca de nuestra empresa. Necesitamos las respuestas antes de comenzar, así que debemos tomarnos un tiempo en analizar las siguientes preguntas:

  1. ¿A Quiénes vendemos nuestros productos o servicios? (Seamos específicos, escojamos nuestro sector y la persona concreta que toma las decisiones en el proceso de compra si nuestra venta es compleja).

  2. ¿Qué problema les soluciona?

  3. ¿Cómo resuelven ese problema?

  4. ¿Cómo logramos hacerlo mejor que nadie?

Una vez que tengamos las respuestas en mente, podemos crear un enunciado acerca de nuestra oferta. Utilicemos las respuestas para rellenar los espacios en blanco de la siguiente frase como punto de partida:

¿Cómo [indicar lo que vendemos] puede [insertar el problema] a [Insertar Solución]?

Si nos parece algo confuso, aquí podemos ver un ejemplo:

Como las soluciones del sector TIC pueden generar Leads a través de Inbound Marketing

Una vez que tengamos esta frase que a veces puede parecer larga, sabremos que estamos yendo por el buen camino. El siguiente paso será  evaluar nuestra oferta mediante una sencilla prueba QMPA.

Prueba QMPA: ¿Qué me puede aportar?

Cuando el visitante llega a nuestro sitio, estará probablemente en búsqueda de resolver un problema o al menos de obtener información para solucionarlo. Con el fin de captar su atención y convencerle de compartir su información de contacto antes de que salgan de nuestro sitio web, nuestra oferta tiene que contestar claramente la pregunta de ¿Que me puede aportar?

En otras palabras, nuestras ofertas deben comenzar con "¿Cómo resolver [problemas del visitante aquí]?"

Los sitios web que realizan esta técnica pueden convertir hasta un 20% de su tráfico en clientes potenciales. Sin resolver dicha pregunta, podrían convertir tan solo hasta un 5 % del tráfico.

Una vez tengamos claro lo que buscan y conozcamos sus problemas, nosotros podremos ofrecer soluciones a través de ofertas tales como eBooks, Webinars, Whitepapers, Datasheets, infografías… que nos permitirán mantener contacto cercano con gente que está interesada en nuestras soluciones.

Debemos analizar también qué podemos ofrecerles gracias a nuestros conocimientos o Know-How para trasmitírselos creando una relación beneficiosa para ellos que hará ganar confianza en nuestra marca, darnos reputación respecto a la competencia y finalmente transformarles en clientes. Marketing de Contenidos