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Social Sales como estrategia de generación de demanda en B2B

27/02/2014 | Alejandro López

Se le denomina Social Sales al uso de las Redes Sociales por parte de los equipos de ventas para escuchar y aprender de los posibles clientes, interactuando con ellos e investigando sus necesidades para finalmente convertirlos en nuevos clientes.

No hay que olvidar que el consumidor se ha acostumbrado a buscar información en las Redes Sociales. El 80 % de los internautas pertenece a alguna red social. Las páginas web corporativas pierden audiencia frente a los medios sociales que se han convertido en el medio de comunicación más consumido, es por esto que el 50 % de las PYMES utilizan actualmente alguna red social. Estos datos aportan una idea muy clara sobre la relevancia que tienen los medios sociales como un canal de Social Sales.

En B2B utilizaríamos, dentro de todo el abanico de Redes Sociales existente, Twitter o Linkedin para encontrar posibles necesidades de nuestros clientes potenciales a través de grupos, recomendaciones o contenidos. Investigando sus necesidades, podemos aprender de ellos y escuchar qué servicios o soluciones buscan o estarían interesados en implantar en sus empresas.

Por tanto, es fundamental la monitorización de las Redes Sociales a través de herramientas como SocialBro o Hootsuite, para aquellos contactos o empresas de los que podríamos  obtener información útil para nosotros. Tal vez estén interesados en un ERP online, un nuevo Software de Virtualización, BYOD o Big Data, debemos escucharles y aprender de ellos.

Las empresas son muy abiertas a expresar sus necesidades e intereses en las Redes Sociales, permitiendo fomentar dicho conocimiento a favor nuestro. Descubriremos intereses en común que pueden trasformar las llamadas o visitas de puerta fría, en una relación más cercana y con mayor empatía con la que enfocar la comunicación a un mayor éxito para nuestras ventas.

Por lo que será muy efectivo sobre todo en aquellas ventas cruzadas que podemos descubrir a través de la interacción a través de los comentarios, post o contenido de los consumidores en las redes sociales. Todo ello puede convertirse en oportunidades continuadas de negocio gracias a la recolección de datos de una exhaustiva investigación realizada previamente.

Utilizando las Social Sales podemos incrementar nuestras ventas entre un 10 y un 15 %, por lo que hoy en día los directores de ventas no pueden estar planteándose la posibilidad de implementarla, se ha convertido en un “Must Have” en nuestra estrategia de venta.

Se ha de tener en cuenta el hecho de que, si una empresa decide ignorar las redes sociales en su estrategia y no significa que los consumidores vayan a dejar de hablar de ella, puesto que la gente hablará de su producto o servicio igualmente. Sería por tanto interesante y provechoso escuchar de qué hablan y de qué manera.

Linkedin, Twitter, Google, Facebook… han logrado que los compradores compartan su opinión y su experiencia con sus contactos directos con los que tienen una alta interacción diaria, éstos se convertirán en los mejores embajadores que podemos tener. Si tus contactos te recomiendan algún servicio, lo tendrás mucho más en cuenta al contar con sus feedback.

Actualmente la gente pasa en Internet la mayor parte del tiempo (ya sea con el móvil, tablet, o portátil…), y dentro de ese tiempo en red, un alto porcentaje lo emplea en las redes sociales que se han convertido en su primera actividad dentro de Internet, por lo que tenemos un canal con un gran número de personas conectadas durante un largo periodo en el que poder focalizar nuestras acciones de ventas. Las PYMES que usan las Redes Sociales doblan el número de contactos B2C mensuales y sus ventas notan un crecimiento notable.

Adentrándonos en B2B, los datos son mucho mayores. Más de la mitad de los responsables de las empresas toman las decisiones gracias a la información obtenida en fuentes provenientes de la Social Media. Hay que tener en cuenta que durante su jornada laboral, reciben numerosas llamadas telefónicas, emails, videoconferencias, reuniones… por lo que cuando tienen tiempo libre para invertir en las Redes Sociales son mucho más receptivos al encontrarles discernidos y sin interrupciones.

Este tipo de tácticas logran mayor credibilidad, ya que podemos interactuar con aquellos compradores que siguen dándole vueltas para facilitarles más información, dándoles la oportunidad de que puedan contactar con nosotros para realizar sus consultas y descubrir de manera personalizada cómo se adapta nuestra solución a lo que estaban buscando.

Debemos influir de primera mano en la opinión que tienen en diferentes etapas. El equipo de ventas ha de tener una serie de diversos contenidos preparados para cada “stage” de la comunicación en los medios sociales. Primeros contenidos que enseñen e informen de cómo solucionar sus necesidades de manera introductoria, diferentes ejemplos de soluciones con nombre y referencia de productos o servicios de manera más extensa y posibles Trials o versiones de prueba que puedan interesar a unos compradores que ya tienen en mente adquirir algún servicio entre varias empresas. Ellos analizarán de manera exhaustiva todos los datos que les aportemos para la toma de decisión.

En conclusión, es de vital importancia estar presente en grupos de debates, permanecer constantemente visibles, aportando ideas y soluciones. Compartir experiencias y ejemplos que puedan, de manera cercana, convencer a clientes potenciales.

Es esencial implementar en nuestro equipo de ventas una serie de estrategias estrechamente ligadas al Social Media, debido a que los vendedores pueden usar las Redes Sociales para contactar con los clientes y, en definitiva, descubrir oportunidades de negocio en el momento idóneo en el que quieran adquirirlas. Las empresas que están en las Redes Sociales de manera activa superan en ingresos y beneficios a su competencia.

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