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Operación Base de Datos para campañas de Lead Generation.

22/07/2013 | Alejandro López

Una de las armas más importantes con las que un departamento de marketing cuenta es una buena Base de Datos de clientes o posibles clientes, a través de la cual, dirigir sus campañas de marketing, ya sea E-Mailing, Direct-Mail o Tele-Marketing. Es fundamental contar con una Base de Datos actualizada, en la que sea posible realizar una segmentación eficiente para dirigir de una manera efectiva todos aquellos comunicados de marketing cuyo objetivo es aumentar nuestro Pipeline de ventas, seguidores, público objetivo, etc.

A menudo se establecen criterios y se realizan estudios para analizar la fiabilidad de las bases de datos, éstas sufren un elevado número de cambios debido a la tesitura del mercado actual y cada hora se deterioran hasta un 3% haciéndolas menos efectivas y llenas de errores lo cual induce al fracaso cualquier campaña dirigida desde marketing.

Las rotaciones en departamentos, las bajas laborales, ERES, concursos de acreedores, cierres o externalizaciones de servicios, son las principales razones de aumentos de la tasa de rebote, de las no aperturas y en definitiva del fracaso de muchas campañas de mailing.

Es necesario realizar una serie de acciones periódicas que garanticen la integridad y consistencia de los datos de las personas a las que queremos dirigir nuestras campañas. Si no lo hacemos, ponemos en riesgo:

  • El rendimiento de la organización.

  • El ROI de negocio  marketing.

  • Las políticas de gestión del Lead.

  • Información de la empresa y datos de contacto.

  • Capacidad para llegar a los decisores a tiempo.

  • La capacidad de entregas de la información.

  • La calidad y la cualificación del Lead.

Estos impactos repercuten en toda la organización pero, sobre todo inciden en marketing y en las políticas de Lead Generation, que son la clave para mantener negocio, pipeline de ventas y generación de nuevos prospects o futuros clientes. Razones de sobra para implementar políticas o acciones de depuración, mantenimiento, refresco y  validación de datos.

En primer lugar, basta con comenzar deduplicando campos y empresas, bien por contar con varios contactos, haber cambiado de denominación o por errores de escritura y a partir de ahí, emprender acciones de mailing y tele-marketing para corroborar la veracidad de los datos.

Otra práctica habitual es aprovechar los envíos sobre política de datos para eliminar de la base de datos todas aquellas personas que no desean entrar en nuestra lista de comunicaciones o no nos dan permiso para que se les envíen comunicados comerciales.

 

¿Cuándo podemos hacer esto?

En el transcurso de cada campaña hemos de eliminar o modificar aquellos que se identifican como rebotados y bajas y procurar, acto seguido,  identificar a los contactos correctos mediante otro tipo de acciones, generalmente llamando a  la compañía y solicitando permiso para establecer contacto con los decisores correspondientes o informarnos de los pasos a seguir para dar con ellos, es lo que denominamos Profiling de Datos.

Un buen momento para interesarnos por el estado de una organización y sus contactos, suele ser los periodos de vacaciones ya que, indirectamente, a través del correo nos facilitan información de contacto válidos, así como de otros miembros del departamento a través de los emails de respuesta automática. Es también cuando las organizaciones reestructuran y realizan cambios en su departamento, asignan nuevos responsables y  deciden los pasos a dar en adelante. Suelen ser más receptivos a conversar sobre estos cambios, sobre proyectos, nuevos responsables y necesidades debido a que la carga de trabajo a nivel de la organización suele descender. Evidentemente no en todas las empresas pasa esto, pero sí en un alto porcentaje.

Por este motivo, te animamos a emprender acciones sobre tu Base de Batos y prepararte para tener éxito con tus campañas a la vuelta de vacaciones alcanzado en el segundo semestre de 2013 los objetivos marcados y realizando excelentes campañas de Lead Generation.+

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