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La generación de leads B2B en la actualidad: Tendencias a tener en cuenta

05/11/2021 | PGR

El avance de la Transformación Digital nos proporciona un aumento de herramientas pensadas para hacernos el desempeño profesional mucho más fácil.

Gracias a estos avances tecnológicos en el campo de la Inteligencia Artificial, el Machine Learning y la automatización de los procesos, los departamentos de marketing y ventas han podido dar un salto adelante en su funcionamiento.

 

En PGR Marketing & Tecnología nos mueve el empeño de ayudar a nuestros clientes a identificar oportunidades de negocio y a convertir clientes potenciales en ventas. Por eso te ofrecemos algunas de las tendencias a tener en cuenta para la generación de leads B2B.

 

Datos sobre intención de compra más personalizados

Los datos sobre intención de compra de los clientes son datos agregados que aportan información sobre dónde el punto donde se encuentran en su ciclo de compra. Una visión en perspectiva sobre qué hacen y a dónde se dirigen sus leads.

 

Pero al final, si no los estamos aprovechando para personalizar todavía más nuestras comunicaciones, los datos sobre intención de compra de los clientes que recopilamos suelen sobrecargar el proceso de ventas. Para ello existen en el mercado aplicaciones que recopilan datos sobre la identidad y la navegación de las personas que visitan tu sitio web.

 

Por ejemplo, si podemos saber que una persona de una empresa visitó tu web cinco veces en un periodo de tiempo corto, leyó una artículo del blog, echó un vistazo a la página de servicios y /o de precios, podrás aventurarte a afirmar que está interesado en tus productos o servicios. El equipo comercial puede aprovechar esta información para crear ofertas mucho más personalizadas.

 

Departamentos de ventas y marketing más alineados

Cuando los departamentos de ventas y marketing no funcionan perfectamente alineados, las ventas se resienten. O dicho de otra manera: Si ventas y marketing están alineados, las ventas aumentan. Suena bien ¿verdad? ¿Y esto cómo podemos lograrlo?

 

Marketing y ventas deben trabajar juntos para establecer un único embudo de ventas (desde la atracción e interés, hasta la cualificación), acordar conjuntamente la definición del buyer persona, olvidar la venta a puerta fría, utilizar las mismas métricas y, sobretodo, el mismo CRM. Cuando los dos equipos hacen esto, comprenden mejor los desafíos de los demás y se alinea la estrategia.

 

Cuando ventas y marketing están alineados, los clientes reciben mensajes coherentes y las ventas aumentan.

 

Fidelización mediante una estrategia de marketing centrado en el cliente.


El marketing centrado en el cliente es aquel que enfoca en identificar los deseos y necesidades del cliente por encima de todo lo demás. Estas estrategias no son ninguna novedad, pero debido al aumento de la competencia y el ruido que ha comportado la digitalización están ganando protagonismo.

 

Entre correos electrónicos, redes sociales, vídeos en YouTube y recomendaciones de personas cercanas, los usuarios reciben un promedio de 5.000 impactos publicitarios diarios.

 

Estrategias como el ABM (Account Based Marketing) consiguen dar la vuelta al embudo de ventas y evitar este ruido: en lugar de apuntar a todos, las empresas se dirigen a las empresas específicas que quieren convertir. Las marcas centradas en las necesidades del cliente consiguen un mayor número de leads cualificados. El scoring de clientes potenciales y las estrategias de marketing (y ventas) personalizadas son más importantes que nunca.

 

Los contenidos audiovisuales venden

 

Los expertos han predicho que en 2022, el 82% del tráfico en internet estará dedicado a los contenidos audiovisuales.

Los especialistas en marketing ya utilizan contenidos en vídeo para ganar seguidores, compartir testimonios y ofrecer demostraciones de productos detalladas. El consumo de vídeo en internet crecerá y los profesionales de marketing se han dado cuenta.

 

En el campo de la generación de leads, los vídeos se pueden usar para construir una marca personal, personalizar los mensajes de seguimiento y de venta.

 

El covid-19 nos ha mostrado cómo el uso de vídeos para la generación de leads se ha disparado en 2021, utilizándolos, por ejemplo, para aumentar la eficacia de las landing pages y los formularios.

 

La automatización de procesos

El sistema para generar leads que consistía en ofrecer contenido de descarga, crear un embudo de correos electrónicos y pasarle a ventas la lista de usuarios que lo habían completado, era un proceso bastante automatizado.

En la actualidad, la automatización en la generación de leads puede escalar un nivel. De echo, un estudio de Harvard de 2019 preveía que el 10% de las tareas se iban a automatizar antes del 2020. ¿Pero qué tareas pueden ser automatizadas?

 

En principio, ningún chatbot podrá sustituir a un buen vendedor en su relación con el cliente, pero si en las tareas repetitivas y mecánicas que le impiden pasar más tiempo enfocado en tareas de alto valor: escuchar con atención y curiosidad a sus prospectos, identificar sus puntos débiles y trabajar juntos para resolver sus problemas comerciales.

 

Con la ayuda de la Inteligencia Artificial y el Machine Learning, la automatización es ahora mucho más útil.

 

Veamos algunos ejemplos de automatización para la generación de leads:

 

Los chatbots

Los chatbots con tecnología de inteligencia artificial pueden responder preguntas, compartir recursos e incluso cualificar clientes potenciales con un conjunto de simples preguntas.

Las herramientas Integradas:

Hoy en día, existen herramientas que pueden integrarse en su CRM, así los datos recogidos por los chatbots pueden ser enviados a su CRM y asignar el lead a un comercial.

Nurturing automatizado:

La automatización facilita las tareas del nurturing de clientes mediante estrategias de emailing y retargeting, por ejemplo.

 

Todas estas son algunas de las tendencias a tener en cuenta para la generación de leads B2B. La emergencia sanitaria ha provocado un salto adelante para las tecnologías y una oportunidad para poner a prueba nuevas herramientas.

 

La automatización, la personalización, el vídeo y la alineación de ventas y marketing, además de ser estrategias eficaces para la generación de leads, también mejoran su calidad.

 

Contacta con PGR Marketing & Tecnología si tu empresa necesita poner en marcha una estrategia de Lead Generation. Confía en los consejos de nuestros expertos en el mercado de la tecnología B2B para dar un salto adelante y permitir a tu equipo centrarse en las tareas en las que aportan mayor valor al negocio.

 

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