Muchas veces los CMO (Chief marketing officer) de las organizaciones de B2B en el entorno IT no consiguen alcanzar los objetivos de crecimiento de la cuenta anual. Los motivos pueden ser varios, y eso a pesar de que tienen la oportunidad de hacer crecer las ventas con su cartera de clientes ya existente.
Según el último informe de la consultora Gartner, los encargados de marketing deberían desbloquear el crecimiento de las cuentas de los clientes ya adquiridos. Es un método más efectivo que gastar esfuerzos en conquistar nuevos mercados. Para ello, tras un análisis de las mejores estrategias a seguir, dan una serie de tips sobre cómo impulsar estas cuentas de alta calidad (definen cuáles son las tácticas con más probabilidades de generar y capturar oportunidades de crecimiento).
El crecimiento de las cuentas de alta calidad es más rentable que el de las de nueva adquisición, por lo que es muy importante protegerlas y afianzarlas en mitad de los desafíos en los que se encuentra metido el sector del B2B y del IT.
Afirman que la satisfacción del cliente está relacionada con la recompra, pero no predice el crecimiento de la cuenta y, por lo tanto, no parece que deba ser una estrategia a priorizarse sobre otras vías. Lo mismo ocurre con las medidas de retención. En cambio, valoran muy positivamente, si se quiere impulsar el crecimiento, reforzar la confianza del cliente en la toma de decisiones y en la apuesta por el cambio.
Ente los métodos utilizados, se intenta convencer a los clientes de que es mejor actualizar a una nueva tecnología, nuevos productos relacionados, soporte, cuentas Premium, mayores escalas, nuevos productos o servicios adicionales. Pero una de las mejores maneras es alentarlos a hacer crecer su negocio, según Gartner.
Esto se ha visto en las estrategias adoptadas durante la pandemia. Precisamente, el cambio de modelo que ha supuesto, ese salto hacia la compra digital, ha convertido el marketing online – y las empresas TIC no son una excepción-, en uno de los grandes baluartes para obtener valor y reforzar las decisiones.
El marketing online es hoy una herramienta básica para explorar aquellas cuentas que estaban algo olvidadas y que sin embargo pueden ser receptivas al cambio. De este modo los líderes comerciales pueden asegurar los objetivos de crecimiento de una manera más eficiente.
Una de las recomendaciones que da el informe de Gartner es saber identificar y aplicar las mejores estrategias encaminadas a estos clientes de alta calidad, centrándose en las ideas que tengan más probabilidades de generar y capturar oportunidades.
Se trata de comprender cómo funcionan los intereses y las motivaciones del cliente en el entorno on-line para ser capaces de proporcionar las mejores soluciones a sus necesidades, no actuando de un modo reactivo si no crecen las cuentas, más bien desarrollando estrategias escalables que los motiven a adoptar decisiones, una especie de puente entre dos fuerzas: el cambio y el statu quo.
El marketing bien empleado es capaz de aumentar la confianza de los clientes en las propias decisiones, al proporcionar inspiración y herramientas continuas que destaquen por su contenido, con mensajes informativos y confiables, mediante una estrategia multicanal sólida, proporcionando un soporte que los ayude a impulsar el cambio que necesitan para sus organizaciones.
Aumentando la confianza en las decisiones se logra que pasen de la motivación a la acción, ya sea asesorando, facilitando información o poniendo a su alcance una orientación proactiva. Hacerles sentirse más seguros tiene como contrapartida, según esta investigación, un aumento del valor.
