Hace unos días presentábamos 6 Claves para la Generación de Leads en B2B. Es el momento de analizar estas claves y profundizar un poco más en ellas. ¿Qué son metodologías Outbound e Inbound? ¿Por qué combinarlas? Outbound. Estas técnicas se caracterizan por ser más directas con una comunicación unidireccional. Son técnicas tradicionales que llegan a nuestros Prospects o clientes por diversos canales, tv, radio, prensa escrita, email, Direct Mail, Telemarketing... Cuando se hacen a través de Direct Mail, Telemarketing o Email Marketing se efectúan en base a una segmentación estudiada y con unos fines muy concretos. Son técnicas con un resultado directo, a corto plazo, ideales para conseguir más Pipeline, aumentar BBDD, verificar contactos, hacer profiling o conseguir Leads de manera más efectiva para el Departamento de Ventas. Ofrecen una gran ventaja a la hora de querer acelerar procesos de ventas y aumentar en un momento dado el volumen en el Departamento Comercial.
1-. Combinar metodología Outbound e Inbound Marketing En un mercado B2B, aunque un prospect tenga una necesidad, el periodo de decisión de compra suele ser superior al negocio B2C, y en la mayoría de los casos no está preparado para efectuar la compra. Es por este motivo que hemos de identificar el momento en el que se encuentra el prospect y ser consecuente con las necesidades informativas que requiere en cada momento. De este modo, cuando pasemos el lead al departamento de ventas, ya deberá estar preparado para comprar (Lead BANT).
En el Sector TIC, la Generación de Demanda es un proceso multidimensional dada la naturaleza de la inversión. A menudo implica las mayores partidas de presupuesto y planes muy estudiados de la justificación de la inversión y un ROI adecuado. El proceso de compra puede durar meses, por este motivo el desarrollo de Generación de LEAD es especial. Tenemos que acompañar durante el ciclo de vida de compra a nuestro Prospect hasta que tome una decisión.
Con la llegada de la web 2.0 numerosos estudios revelan el cambio de hábitos de los consumidores en internet. El 35% de los consumidores pasan más de 3 horas de media en Internet y un 45% de las búsquedas se centra en información sobre productos. Por este motivo un 65% de las empresas tienen claro que aumentarán su presupuesto en Marketing Online. No importa el sector en el que una empresa se mueva ya que, a día de hoy, grandes y pequeñas empresas tienen o estudian tener presencia en el medio digital.
Todo camino empieza siempre en algún lugar y momento. PGR+ comenzó hace siete años con objetivos muy claros, ser el nexo de unión entre los Departamentos de Marketing y Ventas de las empresas del Sector TIC. Eran otros tiempos, pero PGR+ sigue teniendo el mismo objetivo claro, como es lógico, adaptándose día a día a los cambios sociales y tecnológicos de nuestro entorno.
