La setmana passada, en el nostre article “Guia completa d’Account-Based Marketing (ABM) per a empreses de tecnologia (I)”, vas descobrir què és realment l’ABM (i què no és), per què aquesta estratègia encaixa a la perfecció en el sector tecnològic B2B i els tres nivells de personalització —One-to-One, One-to-Few i One-to-Many— perquè puguis triar el model que millor s’adapta als teus recursos i objectius.
Ara bé, conèixer la teoria està molt bé. Però el que realment transforma el teu pipeline és l’execució.
Avui passem a la pràctica. T’expliquem, pas a pas, com posar en marxa una estratègia ABM a la teva empresa tecnològica: des de l’alineació real entre vendes i màrqueting (no la de les presentacions boniques, sinó la que funciona), fins a la selecció de comptes objectiu, la creació de contingut personalitzat i les mètriques que de debò importen.
Els 7 passos per implementar ABM a la teva empresa tecnològica
Pas 1: Alinea vendes i màrqueting (de veritat)
L’ABM no funciona si màrqueting i vendes continuen operant com a departaments separats amb objectius diferents. Abans de llançar qualsevol campanya, tots dos equips s’han de mesurar amb les mateixes mètriques: pipeline generat, comptes penetrats i ingressos tancats. Això implica reunions setmanals per revisar comptes objectiu, un model de qualificació acordat i un CRM integrat on tothom vegi el mateix escenari en temps real.
Sense aquesta alineació, l’ABM es converteix en màrqueting tradicional amb un nom nou.
Pas 2: Defineix el teu Perfil de Client Ideal (ICP) per al mercat tech
El teu ICP en ABM ha de ser molt més específic que un buyer persona genèric. Per a empreses tecnològiques, combina criteris firmogràfics (sector, mida, geografia), tecnogràfics (stack actual, maduresa digital, proveïdors que utilitzen), de comportament (senyals d’intenció, esdeveniments desencadenants com una nova ronda de finançament o un canvi de CTO) i de relació (connexions personals, referències en el sector).
Com més precís sigui el teu ICP, més efectiva serà la teva inversió.
Pas 3: Construeix la teva llista de comptes objectiu
Amb l’ICP definit, identifica les empreses concretes que vols conquerir. LinkedIn Sales Navigator, bases de dades com Sabi o Informa, eines d’intel·ligència comercial com ZoomInfo o Apollo, i plataformes d’intent data com Bombora t’ajudaran a trobar-les. No oblidis revisar el teu propi CRM: oportunitats perdudes i clients amb potencial d’upselling són or.
Consell pràctic: comença amb 20–50 comptes. Suficients per aprendre, manejables per no dispersar-te.
Pas 4: Investiga cada compte en profunditat
Aquí és on l’ABM es diferencia radicalment del màrqueting tradicional. Abans de crear qualsevol contingut, investiga la situació financera de l’empresa, les seves prioritats estratègiques, l’estructura organitzativa i la tecnologia que utilitzen. Identifica qui són els decisors i els influenciadors, quins continguts comparteixen, a quins esdeveniments assisteixen i quines connexions teniu en comú. Busca també els seus reptes específics a les xarxes socials, fòrums o fins i tot ressenyes d’empleats a Glassdoor.
Aquesta investigació alimentarà tota la teva estratègia de contingut i contacte.
Pas 5: Desenvolupa contingut personalitzat
El contingut és el cor de l’ABM. Per a empreses tecnològiques, els formats més efectius inclouen contingut d’investigació (informes sectorials, benchmarks, anàlisis de maduresa digital), contingut de solució (casos d’èxit d’empreses similars, demos personalitzades, calculadores de ROI) i contingut de relació (invitacions a esdeveniments exclusius, podcasts amb experts del sector).
El nivell de personalització depèn del teu model: en One-to-One crees contingut específic per a cada compte; en One-to-Few, per a clústers amb elements adaptables; en One-to-Many, personalitzes dinàmicament a escala.
Pas 6: Orquestra campanyes multicanal
L’ABM efectiu no depèn d’un sol canal. Combina canals digitals (LinkedIn Ads dirigits als empleats dels teus comptes, publicitat programàtica, email màrqueting personalitzat, experiències web adaptades), canals directes (trucades i emails de prospecció coordinats amb màrqueting, social selling, enviaments postals que destaquin en l’era digital) i esdeveniments (trobades exclusives, presència coordinada en fires del sector, webinars específics).
La clau és l’orquestració: cada punt de contacte ha de construir sobre els anteriors, no repetir-se.
Pas 7: Mesura, aprèn i itera
Les mètriques d’ABM són diferents de les del màrqueting tradicional. Oblida’t de mesurar només leads i centra’t en mètriques d’engagement (quants stakeholders coneixen la teva marca i com interactuen), mètriques de pipeline (comptes que avancen, velocitat del cicle, mida de l’oportunitat) i mètriques de negoci (comptes tancats, ingressos, CAC per compte, Lifetime Value comparat).
Consell pràctic: crea un dashboard compartit entre vendes i màrqueting amb actualitzacions setmanals. L’ABM és iteratiu: aprens què funciona i ho repliques.
Errors comuns en implementar ABM
1. Seleccionar massa comptes
L’impuls natural és “com més, millor”. Error. Amb recursos limitats, és preferible impactar profundament 20 comptes que fregar superficialment 200. Comença petit.
2. Personalitzar només el nom de l’empresa
Canviar “Estimat client” per “Estimada [Empresa]” no és ABM. La personalització s’ha de basar en investigació real: reptes específics, prioritats estratègiques i context competitiu.
3. Ignorar el timing
Contactar un compte en el moment equivocat és gairebé tan dolent com no contactar-lo. Utilitza senyals d’intenció i esdeveniments desencadenants per identificar el moment òptim.
4. Mesurar amb mètriques equivocades
Si continues obsessionat amb el volum de leads, l’ABM et frustrarà. Els leads són irrellevants; el que importa és el progrés amb els comptes objectiu.
5. Rendirse massa aviat
L’ABM és una estratègia de mig-llarg termini. Si esperes resultats en 30 dies, abandonaràs abans de veure el retorn. Planifica horitzons de 6–12 mesos.
6. No involucrar la direcció
L’ABM requereix alineació cultural, no només tàctica. Si la direcció no dona suport a l’estratègia, els equips tornaran als seus silos quan aparegui la primera dificultat.
Preparat per activar una estratègia ABM a la teva empresa tecnològica?
A PGR Marketing & Tecnologia fa anys que ajudem empreses tecnològiques B2B a dissenyar i implementar estratègies d’Account-Based Marketing que generen pipeline real amb comptes d’alt valor.
Des de la definició del teu ICP fins a l’execució de campanyes multicanal personalitzades, treballem com una extensió del teu equip perquè puguis centrar-te en el que millor saps fer: desenvolupar solucions que transformen negocis.
Tens dubtes sobre com començar? Escriu-nos sense compromís i analitzem plegats si l’ABM és l’estratègia adequada per a la teva situació.
