El teu equip comercial persegueix 200 leads. Només 3 tanquen. Et sona?
Si dirigeixes una empresa de tecnologia B2B, probablement coneixes aquesta frustració: el teu equip de màrqueting genera centenars de leads, però vendes es queixa que la majoria no estan qualificats. Mentrestant, aquells comptes estratègics que realment podrien transformar el teu negoci continuen sense prestar-te atenció.
El problema no és que el teu equip treballi poc. És que estàs pescant amb xarxa quan hauries d’utilitzar arpó.
Aquí és on entra l’Account-Based Marketing (ABM): una estratègia que inverteix l’embut tradicional per concentrar tots els teus recursos en els comptes que realment importen. I en el sector tecnològic, on els cicles de venda són llargs i les decisions impliquen múltiples stakeholders (interessats), l’ABM no és una opció. És una necessitat.
Què és l’Account-Based Marketing (i què no és)
L’ABM no es basa a arribar a milers de leads, sinó a identificar i activar només aquells clients amb veritable potencial. Més focus, més precisió, més impacte. I, sobretot, més ingressos de qualitat.
És una estratègia de màrqueting B2B que tracta cada compte objectiu com un mercat d’un. En lloc de llançar missatges genèrics esperant que algú piqui l’ham, identifiques les empreses específiques que vols com a clients i dissenyes campanyes personalitzades per a cadascuna d’elles.
El que NO és l’ABM:
- No és simplement “fer màrqueting a empreses grans”
- No és enviar emails personalitzats amb el nom de l’empresa
- No és una tàctica puntual, sinó una filosofia de treball
- No funciona sense una alineació total entre màrqueting i vendes
El que SÍ és l’ABM:
- Una inversió estratègica en comptes d’alt valor
- Personalització profunda basada en investigació real
- Col·laboració contínua entre equips comercials i de màrqueting
- Un enfocament a llarg termini amb mètriques clares d’engagement
Per a empreses tecnològiques que venen solucions SaaS, programari empresarial o serveis IT a altres companyies, l’ABM permet parlar directament amb els decisors en el llenguatge que entenen: el dels seus problemes específics.
Per què l’ABM és especialment efectiu en el sector tecnològic
Les empreses de tecnologia B2B afronten reptes únics que fan de l’ABM l’estratègia més lògica:
1.- Cicles de venda extensos
La venda de programari empresarial o solucions cloud pot durar entre 6 i 18 mesos. Durant aquest temps, cal mantenir múltiples punts de contacte rellevants amb diferents persones dins de l’organització. L’ABM permet orquestrar aquesta conversa de manera coherent.
2.- Múltiples decisors implicats
En una decisió de compra tecnològica intervenen des del CTO fins al CFO, passant per usuaris finals, el departament legal i procurement. Cadascun té preocupacions diferents. L’ABM permet crear contingut específic per a cada rol.
3.- Alt valor per contracte
Quan un client pot representar ingressos recurrents de sis o set xifres anuals, invertir recursos significatius per conquerir-lo té tot el sentit econòmic. El cost d’adquisició queda àmpliament justificat.
4.- Diferenciació en mercats saturats
El mercat tecnològic està ple de solucions similars. L’ABM et permet demostrar que entens el negoci específic del teu client potencial, no només les característiques del teu producte.
5.- Dades disponibles per a la segmentació
Les empreses tecnològiques solen tenir accés a dades d’intenció, senyals digitals i eines d’intel·ligència comercial que faciliten la identificació i el seguiment de comptes objectiu.
Els tres nivells d’ABM: tria el teu model
No existeix un únic enfocament d’ABM. En funció dels teus recursos, la mida del teu mercat objectiu i el valor potencial de cada compte, pots optar per diferents nivells de personalització:
1.- ABM One-to-One (estratègic)
Per a qui: comptes de màxim valor estratègic (normalment entre 5 i 20 empreses).
Com funciona: cada compte rep un pla de màrqueting completament personalitzat. S’investiga en profunditat l’empresa, els seus reptes, l’estructura organitzativa i els stakeholders clau. Es creen continguts, esdeveniments i interaccions dissenyats específicament per a aquest compte.
Exemple en tech: si vens una plataforma de ciberseguretat empresarial i el teu objectiu és tancar amb un dels cinc grans bancs espanyols, crearies un informe exclusiu sobre les amenaces específiques del sector financer a Espanya, organitzaries una trobada privada amb experts en regulació bancària i desenvoluparies una demo personalitzada que integri els seus sistemes actuals.
Inversió: alta. Requereix una dedicació significativa de màrqueting, vendes i, sovint, direcció.
2.- ABM One-to-Few (ABM Lite)
Per a qui: grups d’entre 5 i 15 comptes que comparteixen característiques similars (mateix sector, mida, reptes o etapa de maduresa tecnològica).
Com funciona: es creen campanyes personalitzades per al clúster, amb elements que es poden reutilitzar parcialment, però adaptats a les particularitats del grup.
Exemple en tech: si la teva solució d’automatització industrial s’aplica a empreses manufactureres de mida mitjana en procés de digitalització, podries crear un webinar específic sobre “Indústria 4.0 per a plantes de producció a Espanya”, convidant exclusivament directors d’operacions dels teus 12 comptes objectiu en aquest segment.
Inversió: mitjana. Equilibra personalització i escalabilitat.
3.- ABM One-to-Many (programàtic)
Per a qui: llistes àmplies de comptes objectiu (entre 100 i 1.000) que compleixen criteris comuns.
Com funciona: s’utilitza tecnologia i automatització per personalitzar missatges a escala, combinant dades firmogràfiques, senyals d’intenció i comportament digital.
Exemple en tech: utilitzant eines com Demandbase o 6sense, identifiques empreses que estan investigant activament sobre migració al núvol. Llances campanyes de publicitat programàtica i email màrqueting que mostren contingut rellevant segons el sector i la mida de cada empresa, però de manera automatitzada.
Inversió: menor per compte, però requereix una infraestructura tecnològica robusta.
Vols accelerar la teva estratègia ABM sense esperar?
A PGR Marketing & Tecnologia ajudem empreses tech B2B a dissenyar i implementar estratègies d’Account-Based Marketing que converteixen comptes objectiu en clients reals.
Si ja tens clar que l’ABM és el camí, però necessites suport per definir el teu ICP, seleccionar els teus comptes estratègics o llançar les teves primeres campanyes personalitzades, parlem-ne.
Contacta amb nosaltres i analitzem plegats com aplicar l’ABM al teu cas concret.
Proper article: “Els 7 passos per implementar ABM a la teva empresa tecnològica”
T’hem mostrat les bases: què és l’ABM, per què encaixa com un guant en el sector tecnològic i quin model s’adapta millor a la teva situació. Però la teoria sense execució no genera pipeline.
A la segona part d’aquesta guia, et portem al terreny pràctic: els 7 passos per implementar ABM a la teva empresa tecnològica. Des de com alinear de veritat vendes i màrqueting, passant per la construcció de la teva llista de comptes objectiu, fins a la creació de contingut personalitzat i la mesura de resultats. Tot el que necessites per passar del concepte a l’acció.
Si aquest article t’ha ajudat a entendre per què l’ABM és clau per a la teva empresa, el següent t’ensenyarà exactament què fer per posar-lo en marxa sense perdre temps ni recursos.
