Ja tens els leads. Els has generat amb una campanya ben segmentada, contingut tècnic específic i missatges adaptats al perfil del decisor IT. Màrqueting ha complert la seva part. Tanmateix, passen els dies i ningú de l’equip comercial no s’hi ha posat en contacte.
Omplir una sala no és el mateix que omplir el pipeline. Moltes empreses del sector tecnològic inverteixen milers d’euros en esdeveniments, aconsegueixen una sala plena i aplaudiments… Però si després d’un esdeveniment l’equip de vendes no té converses útils, reunions avançades o pipeline activat, l’esdeveniment acaba sent una acció de visibilitat amb poc impacte comercial.
El teu equip comercial porta tres setmanes perseguint una empresa que mai no ha tingut pressupost per comprar-te. Tres setmanes de trucades, correus, demos preparades i temps que ja no tornarà. Quant ha costat això realment? Bastant més que el preu del lead.
Tens leads. Tens automatitzacions. Tens continguts en marxa. I, tot i així, les oportunitats no arriben.
Segur que aquesta conversa et sona (o potser l’has tingut tu mateix):
Llançar milers de missatges al buit esperant que un petit percentatge respongui ja no és una estratègia de màrqueting, és una aposta arriscada que consumeix pressupost i esgota els equips. L’era del «megàfon», en què les marques proclamaven les seves virtuts davant d’audiències massives, ha acabat per donar pas a una realitat molt més exigent però rendible: l’era del diàleg.
-1.jpg)
Alguna vegada has rebut un missatge de LinkedIn tan genèric que has tingut ganes de bloquejar el remitent a l’instant?
Llances una campanya B2B, publiques aquell whitepaper en què el teu equip tècnic ha treballat durant setmanes o comparteixes un cas d’èxit a LinkedIn. I aleshores… silenci. Les mètriques d’impressions pugen, però l’engagement no. El teu contingut és dolent? Probablement no. El problema és que la teva audiència està en «mode automàtic».
Si dirigeixes màrqueting o vendes en un entorn B2B, aquesta escena et resultarà familiar: el CRM està ple de leads, les campanyes continuen actives i, així i tot, el pipeline no avança al ritme esperat. Els equips dediquen hores a tasques repetitives, els comercials persegueixen contactes que no estan preparats per comprar i el cost d’adquisició continua creixent.
Publiques, inverteixes, mesures… i tot i així el contingut no converteix com hauria de fer-ho. No és falta d’esforç. És que el màrqueting de continguts, tal com el coneixíem, ja no funciona. I qui no s’hi adapti a temps, simplement desapareixerà del radar dels seus clients.
