Invertir en màrqueting sense mesurar el retorn és com navegar entre la boira: avances, però sense saber si t’adreces a un port segur o directament cap a les roques. En el competitiu sector tecnològic B2B, on cada euro del pressupost compta i els cicles de venda s’allarguen, aquesta sensació d’incertesa no és només incòmoda, és perillosa per al negoci.
T’enfrontes a la pressió de generar leads de qualitat, nodrir relacions a llarg termini i, sobretot, demostrar a direcció que els teus esforços es tradueixen en ingressos tangibles. No es tracta de mètriques de vanitat com els “m'agrada”; es tracta de creixement real.
Per això, calcular el Retorn de la Inversió (ROI) no és una tasca administrativa més. És la teva brúixola estratègica. És l’eina que converteix el màrqueting d’un centre de costos a un motor d’ingressos indiscutible.
El ROI: El llenguatge que tot l’equip entén
Abans d’endinsar-nos en el “com”, entenguem el “per què”. Parlar del ROI et permet:
• Alinear màrqueting i vendes: Quan ambdós equips se centren en un objectiu comú (l’ingrés generat per client), la col·laboració flueix i els resultats es disparen.
• Prendre decisions basades en dades: Quina campanya està funcionant millor? Quin canal atrau els clients més rendibles? El ROI et dona respostes clares per optimitzar el pressupost i deixar d'invertir en allò que no funciona.
• Justificar el pressupost (i demanar-ne més): Amb xifres que demostren un retorn positiu, les converses sobre el pressupost de màrqueting canvien radicalment. Pases de demanar a proposar una inversió amb un benefici clar.
Què és el ROI i per què és tan important?
El ROI (Return on Investment) ajuda a identificar quant valor genera la teva inversió en màrqueting. La seva fórmula és simple: 
Sembla fàcil, oi? Però en el màrqueting tecnològic B2B, les variables no són tan evidents.
• La Inversió: No és només la despesa en anuncis. Has d’incloure-ho tot: el cost de les eines de software (CRM, automatització), les hores del teu equip o els honoraris de l'agència, la creació de continguts (ebooks, webinars), etc.
• El Benefici: Aquí hi ha el repte més gran. Un client B2B no compra després de veure un sol anunci. El seu recorregut pot durar mesos i implicar múltiples persones. Per tant, el “benefici” no és només la primera venda. La mètrica clau aquí és el Valor del Cicle de Vida del Client (LTV o Lifetime Value).
Estratègies clau per calcular i optimitzar el ROI
Per navegar amb precisió, necessites un mapa clar. Aquí tens les estratègies fonamentals:
1. Defineix objectius SMART i mètriques que importen: El camí cap a una venda B2B és ple de fites importants. Assigna un valor econòmic a accions clau com:
• Un lead qualificat per màrqueting (MQL).
• Una demo de producte programada.
• La descàrrega d’un cas d’estudi tècnic.
• Una subscripció a una prova gratuïta (trial).
Mesurar el cost de cadascuna d’aquestes fites et donarà una visió clara del rendiment de les teves campanyes molt abans que es tanqui la venda.
2. Utilitza models d’atribució multicanal: Un client pot descobrir-te per un post a LinkedIn, llegir tres articles del blog, assistir a un webinar i, finalment, sol·licitar una demo a través d’un anunci a Google. A quin canal li dones el mèrit?
Oblida’t de l’atribució de “darrer clic”. En B2B necessites un model d’atribució multitouch que reparteixi el valor entre tots els punts de contacte. Eines com HubSpot, Salesforce o fins i tot Google Analytics 4 (ben configurat) són imprescindibles per mapar aquest complex viatge del client i entendre quins canals contribueixen realment al negoci.
3. Calcula el Cost d’Adquisició de Client (CAC): El CAC és el resultat de dividir tota la inversió en màrqueting i vendes entre el nombre de clients nous aconseguits en un període determinat. 
Aquesta mètrica, per si sola, no diu gaire. El seu poder real apareix quan la compares amb l’LTV.
4. Estima el Lifetime Value (LTV) dels teus clients. L’LTV indica quants ingressos, de mitjana, et generarà un client durant tota la relació amb la teva empresa. Una fórmula simplificada és:
Calcular el ROI no és un exercici analític: és una estratègia per prendre decisions més intel·ligents, optimitzar recursos i connectar el màrqueting amb resultats de negoci.
En PGR Marketing & Tecnologia t’ajudem a dissenyar campanyes mesurables, eficients i orientades a resultats. Contacta amb el nostre equip i comencem a transformar les teves dades en creixement real.
