T'ha passat que llances una campanya d'email màrqueting amb una base de dades perfectament segmentada, però la taxa de resposta no arriba ni al 2%? O que dediques hores a connectar a LinkedIn, crear contingut, enviar missatges... i tot i així costa transformar aquestes interaccions en reunions reals?
No estàs sol. En l'entorn B2B, triar el canal adequat per generar leads qualificats s'ha convertit en una de les decisions més estratègiques (i frustrants) del màrqueting actual.
La realitat és que ni l'email ni LinkedIn són la resposta universal. Tots dos funcionen, però la seva efectivitat depèn de com s'integrin dins d'una estratègia més àmplia de captació i nurturing. Analitzem-ho amb dades, context i una perspectiva clara: quin canal genera més conversió quan parlem de negoci entre empreses.
L'email B2B: precisió, automatització i dades... si es fa servir bé
L'email màrqueting continua sent un dels canals més rendibles en B2B: el seu cost per lead és baix, és fàcilment automatitzable i permet mesurar cada interacció. És com aquell restaurant de barri que fa 40 anys que està obert. Potser no és el més modern, però saps que no falla. Quan es fa bé, la seva efectivitat és brutal.
El principal problema és que la bústia d'entrada de tothom està saturada. Un email en fred, per molt ben redactat que estigui, té molts números de ser ignorat o, pitjor encara, d'acabar a la carpeta de spam. Aconseguir que algú l'obri, el llegeixi i faci clic és una autèntica proesa. Requereix una personalització exquisida, un missatge rellevant i un timing precís.
I, malgrat tot, moltes empreses continuen enviant correus genèrics, sense seguiment ni adaptació, esperant resultats immediats. En l'entorn B2B, això simplement no funciona: la decisió de compra és complexa, hi intervenen diversos decisors, els cicles són llargs i les comparatives tècniques pesen més que mai. I mentrestant, els equips de màrqueting i vendes inverteixen hores en missatges que mai no obtenen resposta, amb la frustrant sensació d'estar parlant al buit.
%20(1)-1.png?width=1088&height=612&name=(Catal%C3%A1n)%20(1)-1.png)
Quan l'email s'integra amb dades, contingut de valor i automatització intel·ligent (lead scoring, workflows, seqüències personalitzades), pot multiplicar per tres la taxa de conversió en comparació amb un enviament massiu estàndard. A més, l'email permet nodrir leads de manera progressiva, un fet essencial per a productes o serveis d'alt valor.
Sens dubte, l'email és el canal ideal per construir confiança i madurar oportunitats... sempre que es combini amb una base de dades neta, missatges rellevants i un seguiment mesurable.
La xarxa professional per excel·lència: LinkedIn com a arma de conversió
D'altra banda, LinkedIn s'ha convertit en la xarxa professional per excel·lència per al B2B. No només és un canal de visibilitat, sinó una plataforma de conversa i posicionament. Aquí els missatges no s'obren per automatisme: s'obren per interès i relació.
%20(2)-1.png?width=744&height=300&name=(Catal%C3%A1n)%20(2)-1.png)
Els seus punts forts són innegables:
- Hipersegmentació: La seva capacitat de filtratge és una mina d'or. Pots trobar el teu client ideal per càrrec, sector, mida de l'empresa, antiguitat... El que se t'acudeixi. El Sales Navigator és, bàsicament, un superpoder.
- El context ho és tot: Quan contactes algú per LinkedIn, ho fas en un entorn professional. La persona està predisposada a parlar de negocis, a diferència d'un email que interromp el seu flux de treball.
- Genera confiança i autoritat: El teu perfil és la teva carta de presentació. Les recomanacions, les validacions d'aptituds, el contingut que comparteixes... tot construeix una prova social que un simple email no pot oferir.
- Múltiples punts de contacte: No es limita a un missatge directe (InMail). Pots interactuar amb les seves publicacions, participar als mateixos grups, enviar una sol·licitud de connexió personalitzada... creant familiaritat abans del primer contacte directe.
Tanmateix, LinkedIn també té el seu repte: la saturació. Avui, els responsables de compres i màrqueting reben desenes de sol·licituds diàries. Per destacar, no n'hi ha prou amb enviar un missatge de connexió, sinó que cal aportar valor real des del primer contacte.
LinkedIn és ideal per obrir portes, però necessita estratègia i constància perquè aquestes converses es tradueixin en conversions.
La clau no és triar, sinó integrar
La pregunta "Quin canal converteix més?" és incompleta. El que és rellevant és com es combinen tots dos. Les estratègies B2B amb millors resultats no es basen en un sol canal, sinó en la sinergia entre diversos:
- LinkedIn per generar awareness, connexió i conversa.
- Lemail per nodrir, educar i convertir amb contingut adaptat al cicle de compra.
Quan tots dos treballen en conjunt —per exemple, després de connectar a LinkedIn, enviar un email amb una proposta de valor personalitzada—, la conversió pot augmentar significativament. El secret rau a sincronitzar els punts de contacte i oferir un missatge coherent, mesurable i rellevant en cada fase del funnel.
Posem-ne un exemple:
- Identificació a LinkedIn: Fem servir el Sales Navigator per localitzar un decision-maker clau en un dels teus comptes objectiu.
-Escalfament (sense vendre): Abans de contactar, hi interactuem. Un "m'agrada" intel·ligent a una publicació seva. Un comentari que aporti valor a un debat que ha iniciat. Fem que el nostre nom li soni familiar.
- Connexió amb context: Enviem una sol·licitud de connexió personalitzada. Res de plantilles. Una cosa com: "Hola [Nom], molt interessant la teva última reflexió sobre [tema]. M'encantaria connectar amb tu per seguir les teves aportacions".
- Aportació de valor: Un cop connectats, no venem. Al cap de pocs dies, li enviem per missatge directe un article del nostre blog o un cas d'èxit que resol un problema que sabem que té, basant-nos en el seu perfil i activitat.
- El salt a l'email: Ara ve la màgia. Busquem el seu email corporatiu (amb eines professionals i complint el RGPD) i li enviem un correu. Però ja no és un email en fred. L'assumpte pot ser: "Sobre la nostra connexió a LinkedIn". I el cos del missatge: "Hola [Nom], t'escric arran del nostre contacte recent a LinkedIn. A propòsit del [tema] que vam comentar, t'adjunto aquest informe que crec que et pot ser molt útil...".
Veus la diferència? L'email ja no és una interrupció molesta, és la continuació d'una conversa iniciada en un altre lloc. Hem fet servir LinkedIn per generar confiança i context, i l'email per formalitzar la comunicació i lliurar valor de manera més profunda.
Aquest sistema multicanal converteix desconeguts en prospects qualificats d'una manera molt més natural i efectiva. Elimina el maldecap dels emails ignorats i els missatges de LinkedIn rebutjats.
Email o LinkedIn… Qui guanya?
La resposta és: guanya l'estratègia que combina tots dos amb coherència, dades i personalització. En el màrqueting B2B, l'èxit no depèn del canal, sinó de com aconsegueixis connectar amb la persona adequada en el moment adequat.
El teu equip sent que inverteix molt en prospecció però n'obté poc retorn?
A PGR Marketing & Tecnologia ajudem les empreses tecnològiques a transformar les seves accions de captació en oportunitats reals de negoci, integrant l'email, LinkedIn i l'automatització en una estratègia única i mesurable.
Dissenyem campanyes B2B full-funnel amb segmentació avançada, scoring intel·ligent de leads, fluxos automatitzats de nurturing i contingut personalitzat a cada etapa del funnel. Tot això, amb el suport d'un mesurament continu que optimitza el ROI i maximitza els resultats.
El resultat? Més converses qualificades, més reunions i més vendes.
Parlem-ne. A PGR Marketing & Tecnología et podem ajudar a integrar les teves campanyes d'email i LinkedIn per generar leads qualificats i augmentar la teva conversió B2B des del primer mes.
