Durant massa temps, el màrqueting B2B s’ha centrat en generar leads, deixant en un segon pla allò que realment importa: l’impacte en el negoci.
Avui dia, les empreses que volen créixer necessiten un enfocament més estratègic, més mesurable i més connectat amb vendes: el màrqueting orientat a ingressos.
Claus per activar una estratègia de màrqueting centrada en ingressos
1.- Prou volum per volum: busquem impacte real
Els formularis i els clics estan bé, però no paguen les factures. El que importa és atreure els comptes correctes, amb interès real en comprar i capacitat de decisió. És hora de deixar de mesurar per quantitat i començar a mesurar per qualitat.
2.- Màrqueting i vendes: una única estratègia
Ja no es tracta de "passar" leads a l’equip comercial. Màrqueting i vendes han de treballar com un sol equip, amb objectius comuns, KPIs compartits i visibilitat total de l’embut. Només així s’aconsegueixen resultats sostenibles.
3.- Mesura el que realment importa
Oblida les mètriques de vanitat. Si el màrqueting vol tenir pes en l’estratègia de negoci, ha de demostrar com contribueix a:
• Generar oportunitats reals
• Accelerar cicles de venda
• Augmentar el valor del client
I això exigeix noves eines, nous processos i una mentalitat diferent.
4.- La marca també ven (encara que no ho sembli)
Una bona reputació no només obre portes, també escurça processos, genera confiança i marca la diferència en un mercat saturat. Invertir en marca ja no és una qüestió d’ego: és una aposta per la conversió.
5.- El CMO com a líder del creixement
El nou màrqueting no és només creatiu, és estratègic. El CMO ha de participar en decisions de negoci, dissenyar models d’entrada al mercat i liderar la transformació digital de l’equip comercial. No n’hi ha prou amb generar visibilitat: cal generar valor.
Com començar a pensar com un equip d’ingressos
Fer el pas cap a un model de màrqueting orientat a ingressos no és només qüestió de canviar eines o mètriques; implica un canvi profund de mentalitat. El primer pas és redefinir l’embut: deixar de pensar en termes de captació massiva de leads i començar a centrar-se en generar oportunitats reals de negoci.
A partir d’aquí, és essencial analitzar el comportament dels compradors fins i tot abans que entrin en contacte amb l’empresa. Utilitzar dades, senyals d’intenció i patrons de consum de contingut permet anticipar les seves necessitats i oferir respostes rellevants en el moment adequat. Això marca una gran diferència en mercats B2B complexos i altament competitius.
El contingut, en aquest nou enfocament, ha d’estar perfectament alineat amb cada etapa del procés de decisió. Un perfil tècnic no necessita el mateix missatge que un decisor financer, i un compte en exploració no respon igual que un en fase de tancament. La personalització no és opcional: és clau per avançar amb fluïdesa en el cicle de compra.
A més, perquè el màrqueting tingui un impacte real en el negoci, ha de treballar de manera coordinada amb els equips de Vendes i Finances des del començament. Compartir informació, objectius i mètriques des del primer minut assegura que tots remen en la mateixa direcció i que els esforços es tradueixen en resultats mesurables.
Finalment, és fonamental deixar de fer allò que no genera resultats. Molts cops es mantenen campanyes o canals per pura inèrcia o tradició. Aquest nou enfocament requereix revisar de manera crítica totes les accions de màrqueting, identificar què funciona realment i redirigir el pressupost cap a iniciatives que sí contribueixen al creixement. Es tracta d’optimitzar, enfocar i actuar amb mentalitat de negoci.
Pensar com un equip d’ingressos és, en definitiva, posar el client, el negoci i l’impacte al centre de l’estratègia de màrqueting.
Aquest canvi no va només de mètriques. Va de mentalitat, d’estructura i de cultura. El màrqueting ja no és el departament “creatiu”: és un motor d’ingressos, de creixement i d’escalabilitat.
Les empreses que adoptin aquesta forma de treballar estaran millor posicionades per créixer de manera sòlida i mesurable. Les que continuïn ancorades en el model de leads… probablement es quedaran enrere.
Preparat per transformar el teu màrqueting en un veritable motor d’ingressos? A PGR Marqueting & Tecnologia t’ajudem a alinear estratègia, dades i tecnologia perquè el teu màrqueting no només generi leads, sinó resultats mesurables. Escriu-nos i explica’ns el teu repte.
