La confiança s’ha convertit en la moneda més valuosa del sector TI. En un context en què les ciberamenaces creixen, els clients comparen proveïdors no només pel preu o les funcionalitats, sinó per la seguretat amb què poden operar. Avui, ser cibersegur no és només una obligació tècnica: és un argument de venda directe, capaç d’accelerar oportunitats i tancar contractes.
Les empreses que integren la ciberseguretat en la seva narrativa comercial tenen un avantatge clar: generen credibilitat des del primer contacte i redueixen les barreres que frenen la decisió de compra, especialment en sectors regulats o amb dades sensibles.
Aquí et mostrem com transformar la ciberseguretat en un element estratègic capaç d’impulsar la confiança, diferenciar la teva oferta i atreure oportunitats reals.
Generar confiança i credibilitat des del primer minut
El client actual és escèptic per naturalesa. Abans de signar un contracte, necessita garanties que no està posant en risc el seu propi negoci. Aquí és on la teva postura de seguretat deixa de ser una característica tècnica per convertir-se en un accelerador de la decisió de compra.
Per generar aquesta credibilitat immediata:
– Polítiques clares i equips formats
Explicar de manera senzilla com treballa la teva companyia, quines polítiques aplica i com es prepara l’equip transmet serietat i rigor. Els clients volen garanties que la seva informació estarà gestionada per professionals que saben el que fan.
Explicar que utilitzes xifratge de dades (en trànsit i en repòs) i autenticació de doble factor (2FA) no és avorrir el client amb tecnicismes; és dir-li: “Ens prenem la teva seguretat tan seriosament com tu”.
A més, si els teus productes inclouen accessos a plataformes, gestió d’usuaris, emmagatzematge al núvol o integracions amb tercers, mostrar que l’arquitectura està dissenyada per minimitzar riscos et posiciona en un nivell superior, fins i tot encara que la teva solució no sigui de ciberseguretat.
– Solucions personalitzades segons el risc
Analitzar el context de cada client (amenaces, maduresa de seguretat, requisits normatius) permet presentar propostes a mida. Això demostra que la protecció de dades no és un afegit genèric, sinó un pilar de la teva proposta de valor.
En empreses TI que venen software, hardware o serveis gestionats, aquesta personalització mostra que entens l’impacte que pot tenir una bretxa en el seu negoci. Això genera proximitat, confiança i un sentit d’acompanyament real durant tot el cicle de vida del projecte.
– Certificacions que obren portes
No n’hi ha prou amb dir que ets segur; cal demostrar-ho. Certificacions com ISO/IEC 27001, ENS o SOC 2 obren les portes a licitacions exigents i grans comptes corporatius. Comunica-les al teu web i a les teves propostes comercials.
Fins i tot si la teva empresa no desenvolupa solucions crítiques, aquestes certificacions mostren solidesa organitzativa i maduresa tecnològica, atributs cada vegada més buscats per CIOs i responsables de compres.
Diferenciar-se de la competència en mercats saturats
Quan els serveis TI semblen similars, la seguretat es converteix en un element decisiu per triar proveïdor.
Quan un client potencial compara, per exemple, tres propostes tècniques similars, què fa que la balança s’inclini a favor teu? La tranquil·litat.
– Convertir la protecció en valor afegit
Poques empreses posen la ciberseguretat al centre del seu discurs comercial. Fer-ho permet destacar en propostes, reunions i demos mostrant un compromís real amb la protecció del client.
Recorda’ls que, en protegir les seves dades, estàs protegint la seva imatge de marca. En el comerç electrònic, per exemple, una seguretat robusta és l’única manera que el consumidor final se senti còmode traient la seva targeta de crèdit. Si tu ets segur, ells venen més.
El mateix s’aplica si vens aplicacions de productivitat, solucions cloud, plataformes d’IoT o serveis gestionats: la seguretat és la base que permet que el client adopti la teva solució sense por de comprometre la seva operació.
– Casos d’èxit sense revelar informació sensible
Compartir experiències reals reforça la teva credibilitat i demostra capacitat operativa.
Pots mostrar com una configuració segura va evitar un incident, com vas ajudar un client a superar una auditoria o com un desplegament ben gestionat va reduir la seva exposició a riscos. Aquests exemples tenen un impacte immediat en la percepció de fiabilitat.
– Compliment normatiu com a avantatge competitiu
Si ajudes els teus clients a complir GDPR o altres normatives, comunica-ho. Per a molts projectes, aquest punt és crucial i aporta seguretat jurídica i operativa.
Les empreses busquen proveïdors que no només entreguin tecnologia, sinó que redueixin la càrrega de compliment i risc. Si pots oferir aquest valor, menciona-ho des de la primera conversa.
La ciberseguretat ja no és únicament un requisit tècnic: és un element estratègic que influeix directament en la decisió de compra. Les empreses de TI que la integren en el seu missatge comercial es posicionen com a socis fiables, redueixen objeccions i generen oportunitats de més qualitat.
Has de demostrar que la teva empresa és segura, transparent i responsable.
Si vols reforçar el teu posicionament i convertir la teva proposta de valor en un avantatge competitiu real, a PGR Marketing & Tecnologia podem ajudar-te a construir un missatge sòlid, diferencial i orientat a resultats.
