El context actual del màrqueting B2B ha canviat dràsticament. En un entorn on el cicle de vendes pot durar entre 1 i 5 mesos (o fins i tot més en sectors industrials o tecnològics), aconseguir leads de qualitat ja no és només un avantatge competitiu: és una necessitat estratègica per mantenir un flux constant d'oportunitats en el pipeline.
Les estratègies tradicionals de captació (formularis genèrics, trucades en fred sense context, correus massius) estan perdent força davant d’un nou enfocament més eficaç: l’enfocament “value-first”. Aquest consisteix a oferir valor real -continguts útils, eines pràctiques, guies, etc. -abans de demanar res a canvi. Les empreses que aposten per aquesta estratègia omplen l'embut de vendes amb leads més qualificats, interessats i predisposats a avançar.
Personalització intel·ligent
Avui en dia, personalitzar un missatge només amb el nom del contacte és insuficient. La veritable personalització implica demostrar que coneixes a fons el teu interlocutor: la seva empresa, el seu sector, els seus reptes específics i fins i tot fites recents com una ronda d’inversió o una expansió internacional.
Aquest tipus de personalització avançada pot millorar les taxes de conversió. Aquí entren en joc les dades d’intenció i els sistemes de gestió de dades com els CDPs (Customer Data Platforms).
Estratègies híbrides: inbound + outbound + ABM
La fórmula guanyadora en B2B no és escollir una sola via, sinó combinar tàctiques complementàries. Les estratègies més efectives avui en dia es basen en un enfocament híbrid que combina màrqueting inbound, accions outbound ben segmentades i tècniques d'Account-Based Marketing (ABM):
- Inbound
Crear articles de blog, guies descarregables, webinars o ebooks no només atrau trànsit qualificat, sinó que et posiciona com a referent expert. Les empreses que publiquen entre 6 i 8 continguts al mes dupliquen el seu volum de leads.
- Outbound
El correu electrònic personalitzat, les trucades en fred amb informació contextual i l’ús d’eines com LinkedIn Sales Navigator continuen sent eficaces. El més important és evitar l’enfocament massiu i apostar per missatges útils i personalitzats.
- ABM (Account-Based Marketing)
Focalitzant els esforços en comptes clau (per sector, mida o potencial), es poden dissenyar missatges, pàgines d'aterratge i continguts exclusius per a aquests contactes. Això es tradueix en taxes de conversió molt més altes i fins a un 87% més de retorn que amb campanyes genèriques.
Multicanalitat amb automatització avançada
Una estratègia moderna de generació de leads no pot dependre d’un sol canal. Els millors resultats provenen d’una orquestració multicanal: email, WhatsApp, xarxes socials, trucades, publicitat digital i remarketing, tots coordinats per acompanyar el lead de forma fluïda al llarg del seu customer journey.
Gràcies a eines d'automatització com HubSpot, ActiveCampaign o Marketo, és possible configurar fluxos de comunicació intel·ligents, on cada missatge respon al comportament real del lead:
- Descàrrega d’un ebook: correu de seguiment.
- Interacció amb dos o més continguts: trucada de SDR o missatge per WhatsApp.
- Inactivitat: anunci de remarketing amb contingut nou.
Això no només millora l’experiència del lead, sinó que redueix el cost per conversió optimitzant l’esforç comercial.
Continguts interactius i màrqueting en vídeo
El màrqueting de continguts continua sent la pedra angular, però evoluciona cap a formats més dinàmics i interactius. Els leads B2B, especialment en sectors tècnics o complexos, valoren continguts que els permetin aprendre i comparar amb agilitat.
Formats més eficaços:
- Infografies interactives.
- Calculadores de ROI.
- Vídeos explicatius curts.
- Webinars a demanda.
- Podcasts sectorials.
Aquests continguts generen més engagement, augmenten el temps de permanència i milloren la recordança de marca, tres indicadors clau per a una relació comercial sòlida.
Tecnologia: IA generativa i entorn sense cookies
El màrqueting B2B s’enfronta a un gran canvi tecnològic: la desaparició de les cookies de tercers obliga les empreses a centrar-se en dades de primera mà. Això implica construir bases de dades pròpies, captar leads a través de contingut de valor i nodrir-los amb sistemes com CRMs i CDPs.
D’altra banda, la intel·ligència artificial generativa permet crear contingut personalitzat a escala: correus, scripts de trucades, textos per a landing pages i seqüències automatitzades, tot adaptat per sector, buyer persona o fase de l’embut.
Mètriques clau: qualitat abans que quantitat
En la generació de leads, no es tracta només de generar volum, sinó d’atreure oportunitats amb veritable potencial de conversió. Algunes mètriques essencials per mesurar l’èxit real de les campanyes B2B són:
- Cost per lead qualificat (CPLQ).
- Taxa de conversió de lead a client (L2C).
- Retorn de la inversió (ROI) per canal.
Un embut de vendes optimitzat prioritza l’eficiència, cercant més tancaments amb menys esforç.
A PGR Màrqueting & Tecnologia dominem la generació de leads B2B a través d’estratègies intel·ligents, automatització avançada i contingut que realment aporta valor. Dissenyem campanyes adaptades a cada client, combinant inbound, outbound, ABM i tecnologia capdavantera.
Preparat per transformar el teu pipeline en una màquina d’oportunitats? Contacta amb nosaltres avui mateix i posem en marxa la teva estratègia de captació més efectiva.
