---
title: Guia completa d’Account-Based Marketing (ABM) per a empreses de tecnologia (II)
description: Guia completa d’Account-Based Marketing (ABM) per a empreses de tecnologia (II)
---

[Blog de Màrqueting & Tecnología | PGR ](https://www.pgrmt.com/ca/blog)

# [Guia completa d’Account-Based Marketing (ABM) per a empreses de tecnologia (II)](https://www.pgrmt.com/ca/blog/guia-completa-abm-per-a-empreses-de-tecnologia-ii)

 Written by [PGR](https://www.pgrmt.com/ca/blog/author/pgr) | Dec 22, 2025 10:54:49 AM

La setmana passada, en el nostre article *“*[Guia completa d’Account-Based Marketing (ABM) per a empreses de tecnologia (I)](https://www.pgrmt.com/ca/blog/guia-completa-abm-per-a-empreses-de-tecnologia-i)*”*, vas descobrir què és realment l’ABM (i què no és), per què aquesta estratègia encaixa a la perfecció en el sector tecnològic B2B i els tres nivells de personalització —One-to-One, One-to-Few i One-to-Many— perquè puguis triar el model que millor s’adapta als teus recursos i objectius.

Ara bé, conèixer la teoria està molt bé. Però el que realment transforma el teu *pipeline* és l’execució.

Avui passem a la pràctica. T’expliquem, pas a pas, com posar en marxa una estratègia ABM a la teva empresa tecnològica: des de l’alineació real entre vendes i màrqueting (no la de les presentacions boniques, sinó la que funciona), fins a la selecció de comptes objectiu, la creació de contingut personalitzat i les mètriques que de debò importen.

## **Els 7 passos per implementar ABM a la teva empresa tecnològica**

### **Pas 1: Alinea vendes i màrqueting (de veritat)**

L’ABM no funciona si màrqueting i vendes continuen operant com a departaments separats amb objectius diferents. Abans de llançar qualsevol campanya, tots dos equips s’han de mesurar amb les mateixes mètriques: *pipeline* generat, comptes penetrats i ingressos tancats. Això implica reunions setmanals per revisar comptes objectiu, un model de qualificació acordat i un CRM integrat on tothom vegi el mateix escenari en temps real.

Sense aquesta alineació, l’ABM es converteix en màrqueting tradicional amb un nom nou.

### **Pas 2: Defineix el teu Perfil de Client Ideal (ICP) per al mercat tech**

El teu ICP en ABM ha de ser molt més específic que un *buyer persona* genèric. Per a empreses tecnològiques, combina criteris firmogràfics (sector, mida, geografia), tecnogràfics (stack actual, maduresa digital, proveïdors que utilitzen), de comportament (senyals d’intenció, esdeveniments desencadenants com una nova ronda de finançament o un canvi de CTO) i de relació (connexions personals, referències en el sector).

Com més precís sigui el teu ICP, més efectiva serà la teva inversió.

### **Pas 3: Construeix la teva llista de comptes objectiu**

Amb l’ICP definit, identifica les empreses concretes que vols conquerir. LinkedIn Sales Navigator, bases de dades com Sabi o Informa, eines d’intel·ligència comercial com ZoomInfo o Apollo, i plataformes d’*intent data* com Bombora t’ajudaran a trobar-les. No oblidis revisar el teu propi CRM: oportunitats perdudes i clients amb potencial d’*upselling* són or.

**Consell pràctic:** comença amb 20–50 comptes. Suficients per aprendre, manejables per no dispersar-te.

### **Pas 4: Investiga cada compte en profunditat**

Aquí és on l’ABM es diferencia radicalment del màrqueting tradicional. Abans de crear qualsevol contingut, investiga la situació financera de l’empresa, les seves prioritats estratègiques, l’estructura organitzativa i la tecnologia que utilitzen. Identifica qui són els decisors i els influenciadors, quins continguts comparteixen, a quins esdeveniments assisteixen i quines connexions teniu en comú. Busca també els seus reptes específics a les xarxes socials, fòrums o fins i tot ressenyes d’empleats a Glassdoor.

Aquesta investigació alimentarà tota la teva estratègia de contingut i contacte.

### **Pas 5: Desenvolupa contingut personalitzat**

El contingut és el cor de l’ABM. Per a empreses tecnològiques, els formats més efectius inclouen contingut d’investigació (informes sectorials, [*benchmarks*](https://ca.wikipedia.org/wiki/Benchmark), anàlisis de maduresa digital), contingut de solució (casos d’èxit d’empreses similars, demos personalitzades, calculadores de ROI) i contingut de relació (invitacions a esdeveniments exclusius, podcasts amb experts del sector).

El nivell de personalització depèn del teu model: en One-to-One crees contingut específic per a cada compte; en One-to-Few, per a clústers amb elements adaptables; en One-to-Many, personalitzes dinàmicament a escala.

### **Pas 6: Orquestra campanyes multicanal**

[L’ABM ](https://www.pgrmt.com/ca/account-based-marqueting-per-empreses-b2b)efectiu no depèn d’un sol canal. Combina canals digitals (LinkedIn Ads dirigits als empleats dels teus comptes, publicitat programàtica, email màrqueting personalitzat, experiències web adaptades), canals directes (trucades i emails de prospecció coordinats amb màrqueting, [*social selling*](https://www.pgrmt.com/ca/social-selling-prospeccio-en-social-media), enviaments postals que destaquin en l’era digital) i [esdeveniments](https://www.pgrmt.com/ca/esdeveniments) (trobades exclusives, presència coordinada en fires del sector, webinars específics).

La clau és l’orquestració: cada punt de contacte ha de construir sobre els anteriors, no repetir-se.

### **Pas 7: Mesura, aprèn i itera**

Les mètriques d’ABM són diferents de les del màrqueting tradicional. Oblida’t de mesurar només leads i centra’t en mètriques d’*engagement* (quants *stakeholders* coneixen la teva marca i com interactuen), mètriques de *pipeline* (comptes que avancen, velocitat del cicle, mida de l’oportunitat) i mètriques de negoci (comptes tancats, ingressos, CAC per compte, *Lifetime Value* comparat).

**Consell pràctic:** crea un *dashboard* compartit entre vendes i màrqueting amb actualitzacions setmanals. L’ABM és iteratiu: aprens què funciona i ho repliques.

## **Errors comuns en implementar ABM**

### **1. Seleccionar massa comptes**

L’impuls natural és “com més, millor”. Error. Amb recursos limitats, és preferible impactar profundament 20 comptes que fregar superficialment 200. Comença petit.

### **2. Personalitzar només el nom de l’empresa**

Canviar “Estimat client” per “Estimada [Empresa]” no és ABM. La personalització s’ha de basar en investigació real: reptes específics, prioritats estratègiques i context competitiu.

### **3. Ignorar el *timing***

Contactar un compte en el moment equivocat és gairebé tan dolent com no contactar-lo. Utilitza senyals d’intenció i esdeveniments desencadenants per identificar el moment òptim.

### **4. Mesurar amb mètriques equivocades**

Si continues obsessionat amb el volum de leads, l’ABM et frustrarà. Els leads són irrellevants; el que importa és el progrés amb els comptes objectiu.

### **5. Rendirse massa aviat**

L’ABM és una estratègia de mig-llarg termini. Si esperes resultats en 30 dies, abandonaràs abans de veure el retorn. Planifica horitzons de 6–12 mesos.

### **6. No involucrar la direcció**

L’ABM requereix alineació cultural, no només tàctica. Si la direcció no dona suport a l’estratègia, els equips tornaran als seus silos quan aparegui la primera dificultat.

## **Preparat per activar una estratègia ABM a la teva empresa tecnològica?**

A **PGR Marketing & Tecnologia** fa anys que ajudem empreses tecnològiques B2B a dissenyar i implementar estratègies d’Account-Based Marketing que generen *pipeline* real amb comptes d’alt valor.

Des de la definició del teu ICP fins a l’execució de campanyes multicanal personalitzades, treballem com una extensió del teu equip perquè puguis centrar-te en el que millor saps fer: desenvolupar solucions que transformen negocis.

Tens dubtes sobre com començar? Escriu-nos sense compromís i analitzem plegats si l’ABM és l’estratègia adequada per a la teva situació.

[View full post](https://www.pgrmt.com/ca/blog/guia-completa-abm-per-a-empreses-de-tecnologia-ii)

```json
{
  "@context" : "http://schema.org",
  "@type" : "BlogPosting",
  "author" : {
    "@type" : "Person",
    "name" : "PGR"
  },
  "dateModified" : "2025-12-22T10:54:49.668Z",
  "datePublished" : "2025-12-22T10:54:49Z",
  "headline" : "Guia completa d’Account-Based Marketing (ABM) per a empreses de tecnologia (II)",
  "image" : {
    "@type" : "ImageObject",
    "height" : 599,
    "url" : "https://202561.fs1.hubspotusercontent-na1.net/hubfs/202561/guia-completa-abm-parte-2-1.jpg",
    "width" : 960
  },
  "mainEntityOfPage" : "https://www.pgrmt.com/ca/blog/guia-completa-abm-per-a-empreses-de-tecnologia-ii",
  "publisher" : {
    "@type" : "Organization",
    "logo" : {
      "@type" : "ImageObject",
      "height" : 60,
      "url" : "/hs/hsstatic/content_shared_assets/static-1.4092/img/default-amp-logo.png",
      "width" : 60
    },
    "name" : "Blog de Màrqueting & Tecnología | PGR"
  }
}
```