Pot ser que tinguis una solució excel·lent, un web ben posicionat i una estratègia de continguts en marxa. I, tot i així, les oportunitats no arriben com esperaves. El problema no sol ser en allò que ofereixes ni en com ho expliques. El que passa és que els teus clients potencials encara no estan buscant res de semblant al que ofereixes.
És una situació freqüent en l’entorn B2B, sobretot quan s’ofereixen serveis especialitzats, propostes innovadores o respostes a dificultats que les empreses ni tan sols han arribat a reconèixer com a tals. En aquestes situacions, el posicionament SEO i les campanyes de cerca continuen sent útils, però no n’hi ha prou.
Necessites alguna cosa més: una estratègia de màrqueting B2B que et permeti guanyar presència, connectar amb allò que realment els preocupa i convertir aquest primer interès en oportunitats reals, molt abans que decideixin buscar un proveïdor.
La majoria d’enfocaments s’adrecen a qui ja reconeix el seu repte: busca, compara i es posa en marxa. No obstant això, molts processos de compra comencen abans.
Imagina que ofereixes un servei per millorar l’eficiència operativa. Els teus clients potencials poden estar perdent hores en tasques repetitives, patint retards recurrents o gastant més recursos del compte sense saber ben bé per què. Si encara no veuen el vincle entre el que els passa i una possible millora, difícilment buscaran una solució.
Aquí és on hi ha l’oportunitat: arribar abans. Ajudar-los a posar nom al que els passa, entendre el cost de continuar igual i descobrir que hi ha una altra manera de fer-ho. Per aconseguir-ho, cal combinar contingut B2B que els obri els ulls amb accions proactives que arribin a les persones adequades.
Quan algú no sap que necessita canviar, no busca característiques tècniques ni avantatges. Busca respostes a allò que l’inquieta en el dia a dia. En lloc de començar pel que vens, descriu situacions amb què s’identifiqui.
Per exemple, una empresa de ciberseguretat pot explicar com una bretxa de seguretat pot afectar la continuïtat del negoci, mentre que una companyia logística pot abordar l’impacte dels retards en els lliuraments sobre els costos operatius.
LinkedIn B2B et posa en contacte amb les persones que prenen decisions, fins i tot quan no estan buscant activament un proveïdor. Però guanyar presència no consisteix a publicar de tot i enviar missatges genèrics.
Compartir el que aprens, analitzar el que passa al sector i explicar casos reals ajuda a construir confiança. També hi ajuda que els experts i responsables de la teva empresa hi participin: el que diuen com a persones transmet més proximitat i credibilitat que qualsevol publicació corporativa. L’objectiu és que, quan sorgeixi la necessitat, el teu nom ja els resulti conegut i els inspiri confiança.
Arribar a moltes empreses no sempre aporta més resultats. Quan la teva solució és concreta, convé triar bé a qui t’adreces. L’Account-Based Marketing (ABM) permet identificar les organitzacions que encaixen perfectament amb el que fas i parlar-los de manera adaptada a la seva realitat.
Per exemple, si el teu punt fort és optimitzar processos, pots adreçar-te a empreses amb estructures complexes o en fase de creixement amb missatges relacionats amb els seus reptes diaris. Així deixes de buscar quantitat i passes a buscar rellevància: cada interacció suma i avança cap a una captació de leads qualificats.
En B2B, una decisió de compra poques vegades es pren després d’un sol missatge. La persona pot conèixer-te a través d’una publicació a LinkedIn, llegir un article al teu blog i, més endavant, assistir a una trobada. Si mostra interès, el teu equip —incloent-hi Inside Sales B2B— pot continuar la conversa amb una proposta pensada per a ella.
Cada canal té el seu paper: donar-te a conèixer, aprofundir, generar confiança i facilitar el contacte. Quan tot treballa en la mateixa direcció, la relació avança amb naturalitat i l’Inbound Marketing B2B desplega tot el seu potencial.
Quan despertes interès abans que algú estigui preparat per demanar pressupost, els resultats no sempre arriben immediatament. Una empresa pot visitar el teu web diverses vegades, llegir continguts o seguir-te durant setmanes abans de fer el pas.
Observar aquests detalls t’ajuda a saber quins temes generen més interès, qui va avançant i quan pot ser el moment adequat per parlar. Així no comptes només quants contactes obtens, sinó si vas arribant a les persones adequades i si s’acosten a prendre una decisió. És el mesurament de resultats B2B que realment importa.
Quan la teva proposta és nova o resol una qüestió que encara no es planteja, la generació de leads B2B comença molt abans que algú empleni un formulari. Comença quan una empresa reconeix allò que li preocupa, descobreix que pot millorar i troba informació útil per fer-ho.
A PGR Marketing & Tecnología acompanyem empreses de qualsevol sector a construir estratègies que combinen continguts, campanyes segmentades B2B, generació d’oportunitats i seguiment personalitzat. Partim de la teva realitat i de la dels teus clients potencials B2B per definir què dir, on dir-ho i com transformar aquest interès en relacions comercials sòlides.
Vols arribar a qui encara no sap que la teva solució és el que necessita? Pots contactar amb nosaltres a través de pgrmt.com i construirem junts l’estratègia de captació B2B que el teu negoci necessita.