Llançar una campanya de canal sense comprovar com ha funcionat és com conduir amb els ulls tancats: mai sabràs si vas en la direcció correcta i, el que és pitjor, pots acabar estavellant-te. I és que mesurar aquest tipus de campanyes no és el mateix que fer-ho amb accions dirigides al consumidor final. No es tracta només de vendes immediates, sinó també de compromís, fidelització i valor estratègic dins de la xarxa de distribució.
Abans de mesurar, cal preguntar-se: què volem aconseguir amb aquesta campanya? No és el mateix llançar una acció per augmentar les vendes d’un producte específic que dissenyar una estratègia de fidelització perquè els partners se sentin més vinculats amb la marca.
Alguns objectius habituals en campanyes de canal són:
- Incrementar la facturació d’una línia de producte concreta.
- Arribar a nous territoris o segments.
- Formar el canal perquè conegui millor el producte que oferim.
- Reforçar la relació i la lleialtat amb els socis estratègics.
Quan els objectius estan definits, els indicadors (KPIs) deixen de ser xifres soltes i es converteixen en evidència mesurable del que funciona i del que no.
L’anàlisi d’una campanya de canal combina dades quantitatives i qualitatives; no es mesura només pel que ven, sinó també per com responen els distribuïdors i quin grau d’implicació mostren.
- Participació del canal: nombre i percentatge de partners que s’hi sumen.
- Compromís: si utilitzen els materials, assisteixen a les formacions o aprofiten els incentius.
- Vendes atribuïbles al canal: increment de facturació durant i després de l’acció.
- ROI de la campanya: relació entre la inversió realitzada (descomptes, promocions, premis) i els beneficis obtinguts. Ha valgut la pena la inversió?
- Satisfacció i percepció: enquestes i feedback directe que revelen si el canal considera útil i motivadora la campanya.
Aquests indicadors permeten tenir una visió equilibrada: no només mesurem ingressos, sinó també com creix la relació amb el canal.
Mesurar sense les eines adequades pot fer que les dades es dispersin i les conclusions siguin poc fiables. Per això, comptar amb sistemes que centralitzin la informació del canal és clau per prendre decisions basades en evidències i no en intuïcions.
Disposar de la tecnologia adequada facilita la mesura i el seguiment. Avui dia, un portal de partners o un CRM amb mòdul de gestió de canal permet registrar participació, monitoritzar vendes i recollir feedback en un mateix lloc.
I amb dashboards personalitzats és possible detectar patrons: quins partners aprofiten més les campanyes, quins mostren resistència i quin tipus d’incentiu resulta més efectiu en cada segment.
El veritable èxit d’una campanya de canal no sempre es reflecteix en xifres immediates. També es mesura en:
- La confiança i la lleialtat que es reforcen a la xarxa de distribuïdors.
- El grau de formació i motivació que adquireixen els partners.
- La millora de la visibilitat i el posicionament de la marca en catàlegs, lineals o propostes comercials del canal.
Quan el distribuïdor se sent acompanyat i percep un valor real, es converteix en molt més que un intermediari: es transforma en un ambaixador de la marca.
Mesurar una campanya de canal és un exercici d’anàlisi complet que va més enllà de les vendes. Es tracta d’avaluar el compromís, la participació, la satisfacció i el retorn de la inversió, sempre en funció dels objectius definits. Les xifres importen, però la relació a llarg termini amb el canal és el que realment garanteix un creixement sostingut.
Inspira, activa i fidelitza el teu canal.
Contacta amb PGR Marqueting & Tecnologia i fem que el teu canal sigui el teu millor aliat de creixement.