Hi ha marques B2B que parlen… però no diuen res. Publiquen, envien emails, llancen campanyes, actualitzen la web… i tot i així el seu missatge sona igual que el de qualsevol altra empresa del sector. En un entorn TIC on tothom promet “innovació”, “solucions completes” i “experiència de client”, moltes marques es dilueixen en un soroll que no impacta, no emociona i, el més preocupant, no converteix.
Els teus clients reben desenes d’impactes al dia, avaluen proveïdors amb poc temps i busquen senyals clares que una marca entén el seu negoci, el seu canal i els seus reptes.
Imagina tenir sobre la taula tres propostes tècniques de tres proveïdors diferents i, si tapessis els logotips, ser completament incapaç de distingir qui ha escrit què. Aquesta sensació d’uniformitat grisa, de llegir una vegada i una altra les paraules “líders en el sector”, “innovació disruptiva” i “solucions integrals”, és el dia a dia de qui pren decisions de compra en el sector tecnològic. El problema no és que el teu producte no sigui bo; el problema és que la teva marca sona a plantilla.
En l’entorn B2B, i especialment en el sector TIC, s’ha caigut en la trampa de creure que la “professionalitat” és sinònim de fredor, distància i un ús excessiu de tecnicismes. Les empreses s’amaguen darrere de les sigles (SaaS, ERP, AI, IoT…) oblidant que, a l’altra banda de la pantalla, no hi ha una corporació llegint, sinó una persona. Un director de TI estressat, una responsable de màrqueting saturada o un CEO que busca confiança, no només especificacions.
Si la teva marca no transmet res més que dades, et converteixes en una commodity. I quan ets una commodity, l’única variable per triar-te és el preu. Per evitar aquesta cursa cap al fons, necessites ànima.
És habitual veure marques TIC que cauen en aquests patrons:
Una marca amb personalitat pròpia no és una marca emocional “a l’estil B2C”. És una marca que aconsegueix una cosa molt més valuosa: ser rellevant.
En B2B, “tenir ànima” implica:
Els teus clients no compren APIs, cloud o automatització. Compren rendiment, reducció de fricció i oportunitats comercials.
- No diguis: “La nostra plataforma permet gestionar actius IT de manera eficient.”
-Digues: “El teu equip redueix un 40% el temps de suport i allibera recursos per a vendes gràcies a l’automatització.”
Per què existeixes? Quin impacte generes en partners, distribuïdors o clients finals? L’ànima està en verbalitzar allò que realment et diferencia.
En un fabricant de ciberseguretat, per exemple:
- “Protegim infraestructures crítiques” = tècnic.
- “Ajudem el teu equip a dormir tranquil perquè reduïm el risc operatiu real” = humà.
3. Explicar històries reals
Casos, aprenentatges, errors, millores. En TIC, un cas pràctic val més que 200 línies de funcionalitats.
Si un partner et diu: “Gràcies al programa d’incentius hem augmentat un 28% la participació del canal”, això sí construeix ànima… i autoritat.
Existeix el mite que per vendre B2B cal parlar amb un llenguatge institucional i encotillat. Res més lluny de la realitat. Escriure natural i senzill no et treu autoritat; al contrari, demostra que domines tant la teva matèria que la pots explicar sense amagar-te darrere d’una muralla de jerga incomprensible.
Una marca amb ànima té una veu pròpia. No cal ser “graciós” si no encaixa amb la vostra cultura, però sí ser autèntics.
- Genèric: “Optimitzem les sinergies per maximitzar el ROI mitjançant la implementació de solucions cloud-native.”
- Amb ànima: “T’ajudem a migrar al núvol perquè el teu equip treballi més ràpid i gastis només allò que necessites.”
La claredat és la nova sofisticació. Si aconsegueixes que un concepte complex del sector TIC soni accessible, ja tens guanyada la meitat de la seva confiança.
Darrere d’un logotip corporatiu hi ha enginyers, consultors, desenvolupadors i creatius. Amagar-los és un error. Una marca genèrica és una façana de vidre opac; una marca amb ànima té finestres transparents.
En el sector TIC, on moltes comunicacions semblen redactades per un manual tècnic, mostrar l’equip, les seves idees, la seva manera de resoldre reptes i de treballar aporta humanitat i diferenciació.
Parla de reptes reals, casos, xifres i beneficis.
Evita pàgines que semblen un catàleg de producte.
Comparteix aprenentatges, opinions i microcasos, no només anuncis corporatius.
Aterra el missatge en un benefici directe per a cada perfil: CIO, canal, preventa, distribuïdor…
Aporta experiència, no “més presentacions”.
La connexió emocional també es construeix presencialment.
Sigues coherent, natural i mesurable.
La teva marca ha de sonar igual en una nota de premsa que en una campanya de lead gen.
Quan una marca B2B troba la seva essència, passa una cosa molt simple:
I això es tradueix en el que realment importa: més converses qualificades, més conversió i més oportunitats reals de negoci.
Humanitzar la teva marca B2B no vol dir perdre serietat ni rigor tècnic. Vol dir entendre que la decisió de compra —fins i tot la d’un contracte milionari d’infraestructura IT— té un component emocional enorme: la confiança.
Si aconsegueixes que el teu client potencial senti que l’entens, que parles el seu idioma i que darrere de la tecnologia hi ha un equip compromès, hauràs deixat de ser una opció genèrica per convertir-te en el partner que necessita.
Moltes empreses B2B TIC encara comuniquen des del producte amb missatges com “som líders en solucions innovadores”, que diuen poc, són genèrics i no connecten.
En canvi, marques com HubSpot comuniquen amb claredat, amb exemples reals i amb un to que s’entén sense esforç. Per exemple:
“Al teu equip no li calen més eines, sinó més temps. El nostre CRM redueix tasques repetitives perquè et puguis centrar en el que és important: parlar amb els teus clients i generar negoci.”
Aquest és el camí per construir una marca amb personalitat pròpia.
A PGR Marketing & Tecnologia sabem com traduir la complexitat de les teves solucions TIC en missatges que connecten, emocionen i, sobretot, converteixen. No deixis que la teva marca sigui una més del munt.