La reunió ha anat bé. El teu equip ha presentat la solució, els responsables tècnics del client han mostrat interès i tot sembla indicar que l’oportunitat va per bon camí. Tanmateix, passen les setmanes i no hi ha avenços.
Quan preguntes què està passant, reps una resposta inesperada: «L’equip tècnic està convençut, però la direcció encara no té clar què hi guanyem amb aquesta inversió».
I aquí hi ha el problema. La teva proposta pot ser tècnicament excel·lent, però si les persones que participen en la decisió de compra no en comprenen el valor, difícilment avançarà.
En una compra B2B no acostuma a decidir una sola persona. Hi participen perfils amb responsabilitats diferents i, per tant, amb prioritats diferents.
Un responsable de TI avaluarà la seguretat, la compatibilitat i el rendiment. Un director financer analitzarà els costos i el retorn de la inversió. I un responsable d’operacions voldrà saber com afectarà la solució el funcionament de la seva empresa.
Si la presentació se centra únicament en especificacions tècniques, una part del comitè de compra es pot quedar sense els arguments que necessita.
Això es pot traduir en oportunitats que es refreden, cicles de venda més llargs i equips comercials que han de justificar repetidament el valor de la proposta.
La clau és ordenar la informació segons les necessitats del client, en lloc d’intentar explicar-ho tot des del primer moment.
Imagina que una empresa presenta una solució de ciberresiliència destacant-ne les capacitats de còpia de seguretat immutable, replicació i recuperació automatitzada.
Per a un especialista en infraestructura, aquests termes són familiars. Però per a un director de negoci pot ser més rellevant saber com aquesta tecnologia ajuda a reduir les interrupcions i facilita la recuperació després d’un ciberatac.
Una manera pràctica d’estructurar el missatge és dividir-lo en tres nivells:
1. El problema i el seu impacte en el negoci. Explica quina necessitat resol la solució i quins beneficis pot aportar.
2. Com funciona. Presenta’n les capacitats principals i relaciona-les amb situacions reals.
3. El detall tècnic. Reserva les especificacions, certificacions i integracions per a les persones que necessiten aprofundir-hi.
Així, cada interlocutor pot trobar la informació que necessita sense haver de passar per explicacions innecessàries.
Un dels errors més habituals en la comunicació B2B és assumir que el client comprèn automàticament els avantatges de cada característica.
Per exemple, aquests són tres casos de com transformar el llenguatge tècnic en missatges orientats a les necessitats del client:
Tot i que aquests exemples pertanyen al sector tecnològic, el mateix principi s’aplica a qualsevol empresa B2B que necessiti explicar productes, serveis o processos complexos.
Les especificacions aporten credibilitat, però els beneficis ajuden a entendre’n la utilitat.
A més, sempre que sigui possible, convé donar suport als missatges amb dades, exemples o casos d’ús. En lloc d’afirmar que una solució «millora l’eficiència», explica quin procés agilitza, quines tasques automatitza o quant de temps permet estalviar.
Com més concret sigui el missatge, menys haurà d’interpretar el client.
Gran part de les converses sobre una compra B2B tenen lloc després de la reunió comercial.
El teu contacte comparteix la informació amb la direcció, consulta altres departaments o necessita justificar internament la inversió. I no sempre hi seràs per resoldre els seus dubtes. Per això, els continguts de màrqueting i els materials comercials han de transmetre una proposta coherent i fàcil de compartir.
Això requereix coordinació entre màrqueting, vendes i, quan hi intervé, el canal de distribució. Si cada equip utilitza arguments diferents, el client pot rebre missatges contradictoris que li dificultin la decisió.
Una proposta de valor ben definida facilita que tothom comuniqui els mateixos beneficis, adaptant-los a cada context.
Comunicar bé una solució no consisteix a eliminar-ne la complexitat, sinó a fer que aquesta complexitat no dificulti la conversa amb el client.
Quan el missatge identifica un problema concret, n’explica les conseqüències i demostra com abordar-lo, és més senzill captar l’interès adequat i facilitar la feina comercial.
A PGR ajudem les empreses B2B a transformar el seu coneixement tècnic en continguts i missatges que connectin amb les necessitats dels seus clients potencials. Combinem estratègia, creativitat i coneixement del sector per facilitar la comunicació entre marques, clients i canals.
Perquè una bona solució no hauria de perdre oportunitats pel fet de ser difícil d’explicar.
La teva proposta desperta interès, però les oportunitats no acaben d’avançar? Contacta amb nosaltres i t’ajudarem a comunicar-ne el valor amb claredat per arribar a les persones que prenen les decisions.
