Moltes empreses inverteixen en LinkedIn, organitzen esdeveniments, publiquen contingut, llancen campanyes d’email màrqueting o treballen el posicionament del seu web. Tanmateix, quan analitzen els resultats apareix una pregunta habitual:
Per què continuem sense generar les oportunitats de negoci que esperàvem?
En el mercat B2B, les decisions de compra són complexes. Hi intervenen diversos perfils, els cicles comercials són llargs i la confiança pesa tant com la mateixa solució. Esperar que un únic canal sigui capaç de generar una oportunitat comercial per si sol acostuma a conduir a la frustració.
Les empreses que obtenen millors resultats no són les que fan més accions, sinó les que aconsegueixen que tots els seus canals treballin com una única estratègia.
Pensa en com compra avui un responsable de TI:
Per això, en lloc de preguntar-se quin canal funciona millor, la veritable qüestió és una altra:
Quin paper ha de tenir cada canal dins de la nostra estratègia?
No tots els canals persegueixen el mateix objectiu. Entendre quin és el paper de cadascun permet construir un recorregut molt més natural per al comprador.
Quan es comercialitzen solucions d’alt valor i en la decisió participen diversos perfils, l’objectiu no és generar milers de contactes, sinó desenvolupar relacions amb les empreses que realment interessen.
L’Account-Based Marketing (ABM) permet personalitzar la comunicació per a cada compte, adaptant els missatges segons les seves necessitats, el moment del procés de compra en què es troba i els diferents responsables implicats. Més que generar volum, ajuda a concentrar els esforços allà on hi ha un potencial de negoci més gran.
En el sector TI, la confiança continua sent un dels factors més importants per iniciar una relació comercial. Els esmorzars tecnològics, les taules rodones o els esdeveniments exclusius creen un entorn on els assistents poden compartir experiències, resoldre dubtes i conèixer casos reals sense la pressió d’una presentació comercial.
Moltes vegades, una conversa d’una hora genera més oportunitats que desenes d’impactes publicitaris.
Els responsables tecnològics investiguen molt abans de contactar amb un proveïdor. Necessiten entendre tendències, comparar alternatives, conèixer casos d’èxit o avaluar riscos. Les guies, els informes, les comparatives, els estudis o les checklists permeten respondre aquestes preguntes i posicionen l’empresa com un referent en la seva especialitat.
El contingut no ven directament. Genera credibilitat.
LinkedIn s’ha convertit en un dels principals punts de trobada del sector tecnològic. Però la diferència ja no la marquen els missatges automatitzats, sinó la capacitat d’aportar coneixement de manera constant.
Compartir contingut útil, participar en converses rellevants i mantenir una presència activa ajuda a fer que l’empresa es mantingui en la ment dels decisors fins que aparegui una necessitat real.
Hi ha un moment especialment valuós dins del procés de compra: quan el problema ja està identificat i comença la cerca de proveïdors.
En aquest punt, aparèixer a Google amb continguts orientats a cerques d’alta intenció pot accelerar enormement l’inici d’una conversa comercial.
El SEO no substitueix la resta de canals. Els complementa.
És aquí on moltes estratègies marquen la diferència.
Cada canal compleix una missió diferent, però tots persegueixen el mateix objectiu: acompanyar el comprador durant el seu procés de decisió.
No totes les empreses seguiran exactament aquest recorregut.
L’important és que hi hagi continuïtat entre cadascun dels punts de contacte.
Abans de posar en marxa noves campanyes, convé plantejar-se algunes preguntes:
- Cada canal té un objectiu clar dins de l’estratègia?
- El contingut respon als dubtes reals dels responsables de TI?
- Els esdeveniments formen part d’un pla de seguiment o acaben quan - s’apaguen els llums?
- LinkedIn reforça el coneixement generat pel contingut?
- Les accions d’ABM es basen en informació i converses prèvies?
- El SEO està atraient cerques amb una intenció real de compra?
Si diverses respostes són negatives, probablement el problema no sigui el pressupost ni el canal escollit, sinó la falta de connexió entre totes les accions.
En el màrqueting B2B no existeixen canals miraculosos. El que realment marca la diferència és construir una estratègia en què cada acció tingui un propòsit i reforci les altres.
Quan el contingut genera autoritat, LinkedIn manté la relació, els esdeveniments creen confiança, l’ABM personalitza l’apropament i el SEO capta la demanda en el moment adequat, les oportunitats de negoci deixen de dependre d’accions puntuals per convertir-se en el resultat d’un procés molt més consistent.
A PGR ajudem fabricants, majoristes i empreses del sector TI a dissenyar estratègies de màrqueting B2B en què el contingut, els esdeveniments, l’Account-Based Marketing, les campanyes digitals i l’automatització treballen de manera coordinada per generar oportunitats de negoci reals.
Si vols descobrir com connectar tots els teus canals per atraure comptes de més valor i convertir-los en oportunitats comercials, posa’t en contacte amb el nostre equip. Estarem encantats d’analitzar la teva estratègia i ajudar-te a treure el màxim partit de cada acció.
