Servicios

¿Se puede vender a empresas con una web B2B?

08/10/2019 | PGR

Ya estamos más que adentrados en la revolución digital, somos testigos de cómo las tecnologías digitales son parte fundamental en nuestro día a día, tanto en lo personal como en lo profesional. La transformación digital será el factor de éxito (o de fracaso) de muchas de las empresas tal y como las conocemos hoy en día. Para ser parte del éxito y no del fracaso, las empresas deben tomar la decisión de subirse a la ola y comenzar a estar presentes y activos en el mundo online. Aún con esta evidencia, todavía son muchas las empresas que piensan que su sector es diferente por ser B2B y que ser digital no es una prioridad en su negocio y todavía se creen que tener una web B2B sirve únicamente para tener presencia digital.

Esta peligrosa creencia se fundamenta en que aún existe mucho desconocimiento sobre todo el potencial que se puede sacar de una página web B2B y se piensa que no puede aportar resultados tangibles al negocio. Partiendo de ese punto de vista,  algunos tienen la percepción de que una web B2B es un “gasto obligado” y no lo ven como una inversión de valor con gran potencial de contribuir en el crecimiento de su negocio.

Una web B2B puede ser el mejor comercial 24/7

En este artículo, vamos a desmontar ese mito y otros más, comentaremos los diferentes aspectos de la importancia de tener una web optimizada para B2B y cómo se pueden generar ventas a través de la web con una buena estrategia de Marketing Digital. Repasaremos algunos aspectos importantes de por qué es fundamental tener hoy en día una web B2B bien desarrollada y optimizada.

Hay muchas razones importantes y contundentes para decir que hoy en día tener una web se convierte en un tema indispensable para el crecimiento y la supervivencia de las empresas. Pero en este artículo nos vamos a enfocar en tres razones de peso:

  • Que te encuentren (Existir)
  • Construir una relación sólida (Engagement)
  • Que vendas (Resultados)

Que te encuentren (Existir)

Lograr posicionamiento en Google con tu página web de empresa

Lo primero es existir. Hoy en día, si una empresa no tiene una web, no existe. Actualmente cuando necesitamos encontrar información sobre cualquier tema, problema o producto, lo primero que hacemos es buscar en Google para encontrarlo,  lo mismo hacen los responsables de las empresas cuando necesitan un servicio o producto de otra empresa. Muchas veces tienen un problema y no saben que existe una solución hasta que hacen una búsqueda. Esas búsquedas o preguntas contienen las maravillosas palabras claves (keywords), por lo tanto una web de empresa debe contener las keywords que encajen con las necesidades y búsquedas de los potenciales clientes y por supuesto que estén relacionadas con los productos o soluciones que ofrece la empresa.

Esta es una forma muy simple de explicar lo que llamamos SEO. El SEO es uno de los aspectos más importantes en el momento de desarrollar una web de empresa. Para que una web sea encontrada es fundamental el desarrollo de un buen contenido y es imprescindible que ese contenido incorpore las keywords relacionadas con las necesidades de los clientes y sus búsquedas, así como del sector y de sus competidores.

No basta con tener una web con un buen look and feel en diseño, es incluso más importante que la web esté bien optimizada a nivel SEO, porque lo primero y más elemental es que la web debe aparecer en los motores de búsqueda. Una vez encontrada, es cuando entra en juego la importancia de tener un buen diseño y brindar una excelente experiencia de usuario.

Para hacer una optimización SEO hay que realizar un buen análisis de keywords del sector, de los productos y servicios de la empresa, de los competidores, etc. Y a partir de ahí comenzar a desarrollar el contenido de la web y que este contenga las keywords necesarias para que los motores de búsqueda la encuentren y puedan posicionarla de forma correcta y acertada.

En este sentido, si una empresa quiere estar entre las primeras posiciones de estas búsquedas en Google, lo primero que debe hacer es tener una web verdaderamente optimizada en SEO, para así conseguir estar en buenas posiciones de los resultados que ofrece el buscador al usuario.

Construir una relación sólida (Engagement)

Involucrar a la audiencia y crear un compromiso a largo plazo

Si ya hemos conseguido que nuestra web esté bien posicionada y sea encontrada, ahora nos toca posiblemente lo más difícil de conseguir: el engagement o compromiso. Una vez que traemos a un desconocido a nuestra web, tenemos que ofrecerle una buena experiencia, fácil usabilidad y calidad de contenido. El Engagement, lo que persigue es generar interacción y relación de confianza entre el usuario y  la empresa. Cuando un usuario o prospect encuentra un contenido que le interesa, interacciona con él y se produce una acción, clica en el enlace y se dirige a la página donde está alojado el contenido. Es ahí donde entra en juego la experiencia del usuario en la web.

La experiencia de usuario es fundamental en una página web ya que contribuye al engagement y en la relación que construiremos con el visitante y es la forma de conseguir que ese desconocido se convierta en un Lead. Cuando el visitante está en la web, debe tener un viaje fácil y placentero por el site, debe ser sencillo para él navegar por las diferentes subpáginas y encontrar más contenido de interés. Debe sentir que ha entrado a un libro abierto de lo que buscaba.

Debemos conseguir que el usuario se enamore de la empresa y del site, que sienta que avanza a medida que va encontrando contenido que cada vez le engancha más. Es importante que el visitante encuentre información de valor para él y que interactúe con la empresa, que pueda descargarse contenido, como un eBook sobre el tema que lo atrajo al site, que se suscriba a una newsletter sobre temas del sector, que encuentre información de actualizaciones, nuevas tendencias del ámbito del negocio, etc.

Este tipo de experiencias que generan interactividad con la empresa van construyendo una relación entre ambas partes, se van conociendo al mismo tiempo que se benefician. El usuario se beneficia recibiendo contenido relevante y necesario para él y la empresa se beneficia obteniendo sus datos y consiguiendo un nuevo lead, al que posteriormente podrá ofrecer más contenido de interés e irá consiguiendo más información sobre ese Lead.

Que vendas (Resultados)

Un sitio web B2B también puede vender

Ya hemos comentado sobre lo indispensable de que tu empresa tenga una web, que exista en el mudo digital y que la encuentren, también repasamos la importancia de construir una experiencia de usuario positiva, que genere engagement ofreciendo contenido de valor. Llegados a este punto, entraremos en el tema que todo empresario, responsable de Marketing o Ventas quiere escuchar: ¿Cómo vender con mi página web B2B?

Hay una gran diferencia en la experiencia de compra/venta cuando se hace de forma completamente offline a puerta fría y cuando se hace con una estrategia digital de Inbound Marketing Lead Generation. Muchos hemos vivido la experiencia de esa llamada telefónica a puerta fría justo cuando estamos haciendo algo importante y nos interrumpe un comercial contándonos una cantidad de temas de un producto que en ese momento no necesitamos, no estamos listos para recibir información sobre él y mucho menos para comprar, esto sucede tanto en B2C como en B2B.

En cambio, una estrategia de Inbound Marketing Lead Generation, lo que busca es justamente lo contrario,  no invadir o irrumpir de golpe y sin aviso a un desconocido o prospect.

Ahora bien, ¿Qué es Lead Generation y cómo se puede vender con esto? Una estrategia de Lead Generation es simplemente el proceso de atraer desconocidos y prospects y convertirlos en oportunidades de ventas.

Cuando un comercial hace una llamada con poca información sobre el prospect, sin conocer sus necesidades o intereses y le ofrecerle un producto o servicio que no necesita en ese momento,  genera un inminentemente rechazo (NO QUIERO).  

Muy diferente resulta todo cuando aplicamos una estrategia de Lead Generation, porque es un proceso más empático, en el que se aprovecha el momento en que la persona se encuentra con una necesidad, duda o problema y busca información sobre lo que necesita. En el momento en que la persona tiene la necesidad es cuando aparece la empresa ofreciendo contenido de valor que le ayuda a entender mejor lo que quiere, o resuelve las dudas que tenía. En ese momento es el la propia persona quien activa una relación con la empresa que le ofrece la información que buscaba. De esta forma más sutil y no invasiva, la empresa entra en contacto con el prospect, comienza a ganarse la confianza y aumenta su credibilidad. Como ha sido la persona quien ha iniciado el contacto, la empresa se encuentra en una situación más cómoda y ventajosa para ofrecerle información de valor. A medida que el usuario avanza en su interacción con el contenido, la empresa le va llevando de la mano para que encuentre las soluciones o productos que mejor se adaptan a sus necesidades. Esto es lo que llamamos atracción (QUIERO SABER MÁS).

Es así como la empresa consigue captar el interés del visitante y comienza el proceso de seducción, la persona comienza a sentirse atraída por esa marca o producto, y dado el interés que tiene por la información que ofrece, está dispuesta a intercambiar sus datos para obtener contenido de valor. Ese es el principal objetivo de una estrategia de Lead Generation, que el visitante complete un formulario con sus datos para descargar un contenido, por ejemplo un eBook sobre el tema que necesita, y ahí ya tenemos un Lead. Pero ahí no acaba una estrategia de Lead Generation, porque hay que hacer un gran esfuerzo para mantener al Lead interesado en la marca y conocerlo cada vez más, la empresa tiene que ir preparándolo poco a poco para convertirlo en un Lead cualificado para la venta y posteriormente en un cliente.

Una de las grandes ventajas de una estrategia de Lead Generation es que el desconocido se convierte en un Lead por su propia decisión y facilita el resto del proceso para generar el engagement y la venta, porque está mucho más dispuesto a recibir información de la empresa e incluso establecer contacto directo.

Lo que se produce es un ambiente mucho más óptimo para generar una venta, ya que el equipo de ventas contactará con el lead con una gran ventaja: conocimiento. Conocer al Lead es muy ventajoso para el equipo de ventas, sabrá el contenido que ha consumido, lo que le interesa, el tamaño de su empresa, las posibilidades que tiene, etc. Esto facilita mucho la gestión del comercial, y la receptividad del Lead hacia él y lo que ofrece es mucho mayor, por su parte el potencial cliente se siente con la seguridad de que está tomando la decisión más acertada en su compra o contratación.

A lo largo del artículo hemos podido conocer por qué es tan importante que una empresa del sector B2B tenga una página web en condiciones, con un objetivo claro, una estructura de contenido bien definida, que esté optimizada a nivel SEO, con un diseño y usabilidad que garantice una buena experiencia de usuario y sobre todo, que esté construida para que se convierta en una herramienta de ventas 24/7 para la empresa.

En PGR Marketing & tecnología llevamos más de 13 años asesorando a nuestros clientes como Agencia de Marketing Integral especialista en Lead Generation para empresas B2B del Sector TIC. Ayudamos a nuestros clientes a crecer, trabajando desde la creación de una página web optimizada y especializada, hasta una estrategia integral de Marketing Digital, basada en Inbound Marketing Lead Generation y orientada a resultados.

CTA Genérica PGR