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Cómo optimizar Landing Pages para la generación de Leads en B2B

13/03/2014 | Alejandro López

Una Landing Page es una página web que permite capturar la información de un visitante a través de un formulario. Una Landing Page bien diseñada captará aquél segmento de visitantes que estén interesados en nuestra oferta y que están perfectamente identificadas como nuestro personaje-cliente, buyer-persona o cliente ideal de nuestra empresa B2B.

La Landing Page es el punto de llegada a través de una CTA en un email, nuestra web o blog e incluso a través de anuncios PPC. Una Landing es la encargada de identificar a nuestros visitantes.

landing page lead generation b2b

Por lo tanto, es importante diseñar una Landing Page única para cada una de las ofertas que vayamos a crear. Podemos crear Landing Pages que permitan a los visitantes descargar nuestras ofertas de contenido (ebooks, Whitepapers, Webinars, etc) o inscribirse para ofertas como pruebas gratuitas o demos.

La creación de Landing Pages nos permite ser más efectivos a la hora de conseguir nuestros objetivos e incrementar la conversión del porcentaje de visitantes a Leads.

Hay varios componentes clave que hacen que la Landing Page sea efectiva para convertir más visitantes en Leads. Éstas son algunas de las técnicas esenciales para crear una exitosa Landing Page para nuestra empresa B2B:

  • Utilizar Títulos Claros, descripciones y diseños que transmitan al instante el valor de nuestra oferta y crear un fuerte incentivo para que nuestros visitantes descarguen o se subscriban.

  • Mantener a nuestros visitantes centrados en rellenar el formulario, quitando de la Landing Page todas las distracciones como barra de navegación, o links a otros sitios externos.

  • Incluir botones de compartir de redes sociales para animar a nuestros visitantes a difundir y recomendar nuestra oferta.

  • Diseñar nuestros formularios para capturar la información que sea más importante con el fin de seguir y cualificar el Lead.

  • Estructurar los formularios pensando en el usuario para que no sean demasiado largos o invasivos.

  • Después de que hayan rellenado el formulario, dirigir a nuestros nuevos Leads a una "página de gracias" o enviarles un email automático de respuesta sugiriéndoles otras ofertas que puedan ser de su interés o nuevas acciones de valor.

  • Trackear nuestros ratios de conversión y continuar testeando para encontrar las áreas de mejora, utilizando métricas y resultados de test para optimizar nuestras Landing Pages y poder continuar generando más Leads.

Los Test A/B

El test A/B de Landing Pages consiste en diseñar dos o más versiones de nuestra Landing Page y testear diferentes elementos o variables en su diseño. Por ejemplo, una de las Landing Pages puede incluir un caso de éxito mientras que en la otra no. Así promovemos nuestra oferta a dos o más audiencias de manera simultánea. Trackeando a continuación cada una de ellas, podremos entender qué variaciones nos pueden dar mejor resultado. El testeo A/B es un enfoque científico para ayudar a desarrollar una estrategia de conversión más efectiva para nuestro sector B2B.

Realizar los test A/B en nuestra web es una buena manera de aprender a generar más Leads a través del tráfico que actualmente estuviéramos recibiendo. Solo con unos pequeños retoques en un formulario o cambiando una Call-To-Action podemos detener un efecto significativo en el flujo de Leads.

Además, si nuestra competencia no utiliza los test A/B puede ser una ventaja competitiva, estudios de marketing revelan que el 40 % de los encargados en gestionar los sites utilizan esta técnica de optimización para Landing Pages. Si no la estamos empleando en nuestra estrategia, es el momento de aplicar esta herramienta de Lead Generation.

Elementos que podemos testear para lograr mayor efectividad

Existen una serie de elementos en la estructura y diseño de una Landing Page que deberíamos plantearnos si funcionan correctamente. Os proponemos una serie de preguntas para detectar los posibles cambios que debiéramos hacer en los diseños de nuestras Landing Pages:

  • El Encabezado. Averiguar si un encabezado llamativo funciona bien o si es mejor usar una descripción clara como titular ¿Utilizar un lenguaje diferente o mensaje marca la diferencia? 

  • Los campos del formulario. ¿Se confunden los visitantes cuando intentan rellenar el formulario? ¿Hay alguna forma más clara de etiquetar los campos del formulario? 

  • Número de campos de formulario. ¿Cuántos campos de formulario están dispuestos los prospects a rellenar para obtener la oferta? ¿Cuánta información hay que recabar para cualificar el Lead? 

  • Color del botón del Formulario. ¿Es un color llamativo que destaque de la gama de colores utilizada en el resto de la Landing Page o es una distracción que provoca que nuestros visitantes abandonen la Landing Page? 

  • El tamaño del botón del formulario. ¿Es el tamaño del botón algo pequeño que la gente le cuesta encontrarlo o es tan grande que supera la explicación de algún otro elemento de la página? 

  • Diseño de la Página. Al  diseñar la Landing Page, ¿Hay mayor conversión si el formulario está en la derecha o en la izquierda? ¿Dónde deberíamos colocar la imagen o vídeo? ¿Dónde es el mejor lugar para el encabezado y el copy? 

  • Encabezado del Formulario. ¿Qué palabras del encabezado describen mejor nuestro mensaje? ¿Qué titular proporciona a la Landing Page un ratio de abandono más bajo? 

  • Imagen. ¿Tiene la imagen el suficiente engagement? ¿Es relevante para nuestra oferta o se trata de confundir a los visitantes de nuestra Landing Page. 

  • Subtítulos en imágenes. ¿Añadiendo un título nuestra imagen ayuda a aclararlo  o distrae la atención de los visitantes cuando rellenan el formulario?

Independientemente de cómo llevaremos a cabo los test A/B, con el fin de analizar sus resultados es necesario realizar un seguimiento y evaluar el porcentaje de clics del botón "enviar" en el formulario, el cual indicará la ratio de conversión de esa página.

El siguiente paso será comparar el ratio de conversión para cada Landing Page del test A/B, antes de sacar grandes conclusiones. También necesitaremos asegurarnos que los resultados son estadísticamente significantes para determinar si una diferencia entre varias variables es lo que ha influenciado el cambio en el comportamiento de las personas.

Las Landing Pages son el primer paso para la conversión de visitantes a Leads, el paso previo a la cualificación de ese Lead que debemos trasformar en cliente para nuestra empresa en B2B.

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