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Generar Leads Cualificados en B2B a través de Inbound Marketing

14/02/2014 | Alejandro López

El marketing tradicional, basado en la interrupción, siempre se ha centrado en la optimización de las conversiones inmediatas. Eso tendría sentido para ciertas cosas: ¿Quién no querría ventas inmediatas? Sin embargo, el problema es que mientras las conversiones inmediatas son ciertamente deseables, el comportamiento del usuario es mucho más complejo. Estudios realizados sobre el comportamiento online, aseguran que el 78% de los usuarios afirman usar como mínimo dos o más canales para encontrar productos y servicios, desde el momento en que empiezan a buscar hasta que completan la compra.        

Una relación tiene que comenzar de manera sólida a través del mutuo interés. No se puede forzar. El usuario por lo general está saturado diariamente con miles de impactos publicitarios y de marketing directo, por lo que encuentra diferentes maneras de bloquear toda esa propaganda, tales como identificador de llamadas, filtrado spam, televisión y radio a la carta.

Según varios informes de Experian, casi el 30% de los usuarios tienen un email independiente reservado para el filtrado de la publicidad o spam. Al mismo tiempo, Internet se presenta como una vía rápida y fácil para que los consumidores puedan aprender a comprar.

Inbound marketing da la vuelta al enfoque del Marketing tradicional y se centra en la creación de contenido optimizado y relevante que ayudará a los Leads cualificados, a encontrar lo que buscan justo en el momento en que estén dispuestos a comprar:

inbound contenido utilCrear contenido útil. En B2B los usuarios están lejos de solucionar sus problemas, quieren aprender a hacer mejor su trabajo. Ofrecer contenidos de aprendizaje, es una gran manera de diferenciarse de la competencia y construye relaciones a lo largo del tiempo. Darles un contenido de valor que no pueden conseguir en ningún otro lugar, hará que en un futuro piensen en nosotros en primer lugar cuando estén preparados para comprar o contratar algún servicio.

optimizar motores busquedaOptimizar nuestro contenido para los motores de búsqueda: Debemos utilizar la plataforma de análisis con la que trabajamos, para descubrir de que manera los clientes nos han encontrado en el pasado e investigar sobre las palabras clave o Keywords que nuestros competidores utilizan, para finalmente poder entender los diferentes factores que influirán en la búsqueda de nuestro público objetivo.

conversacion en B2BIr donde está la conversación: En B2B, el 60 % de los usuarios realizan una extensa investigación y búsqueda online antes de decantarse por una empresa en concreto. Dicha búsqueda la realizan, por ejemplo, en sitios como Linkedin. Tomar un papel activo en estos portales, no sólo mejorará nuestra capacidad para conseguir que nos encuentren a través de SEO, sino que también nos traerá un mayor conocimiento en nuestras necesidades y perspectivas.

 

Preferencias explícitas e Implicitas de los usuarios.

A menudo, las personas expresan un primer interés en nuestra empresa a través de los formularios de consulta, suscripción a nuestros boletines o comentarios en los diferentes artículos de nuestra web. Con este primer contacto, los Leads están confiando sus datos personales, como por ejemplo su correo electrónico. Debemos aprovechar cualquier oportunidad posible, para aprender de nuestros posibles clientes y asegurarnos de ofrecer a cambio, una información valiosa y relevante.

Conociendo nuestros Leads, veremos que existen diversas preferencias explícitas e implícitas que podemos aprovechar para conseguir nuestros objetivos:

formularios de consultaPreferencias explícitas: Formularios de consulta            

La primera vez que obtenemos un Opt-In de nuestros Leads, ya sea para obtener más información, descargar un contenido o  una versión de prueba gratuita, se habrá realizado por lo general a través de un formulario web.

En una primera instancia, los formularios que mejor rendimiento tienen son obviamente los más cortos, pero incluso unos formularios reducidos pueden dar una gran cantidad de información acerca de nuestros Leads. Debido a su brevedad, cada campo individual es de vital importancia. Debemos determinar qué campo unitario nos ayudará a segmentar mejor las respuestas y enviar comunicaciones a medida.

Debemos pensar en la información más importante. No debemos preguntar nada innecesario para que los usuarios tengan una mejor experiencia en el site.

Si en el formulario adjuntamos un contenido, da igual que sea un Whitepaper o un ebook, nos proporcionará una visión introductoria a los temas que preocupan a nuestros clientes potenciales. Deberemos personalizar el interés expresado en futuras comunicaciones.

segmentaciónPreferencias implícitas: La Segmentación de la experiencia      

Con las diversas plataformas digitales de análisis avanzado que hay actualmente, podemos llevar esta personalización automática un paso más allá. Debido a los análisis tan concretos que podemos crear, podremos seguirles la pista a nuestros visitantes, mostrando las interacciones y experiencias que hayan tenido a lo largo del tiempo, a través de nuestra web. De esta manera, podemos enviar un contenido a medida y focalizado en sus experiencias e intereses de nuestra web. 

 

Ideas para personalizar los Leads basadas en sus preferencias y experiencia.

A continuación os dejamos algunas ideas que os permitirán personalizar la experiencia y preferencia del usuario, para poder recuperar posibles Leads que han perdido el interés durante el proceso de comunicación establecido en nuestra página web:

producto b2b inbound1. Dar un empujón al Producto: Todos dudamos y tenemos momentos de indecisión. Si un Lead ha visitado la  página de un producto concreto varias veces, pero aún no se ha atrevido a comprarlo, le podríamos enviar un correo electrónico personalizado, para ver si tiene cualquier pregunta pendiente que podamos contestar acerca del producto o del precio.

preocupacion precio2. Tener en cuenta la preocupación por el precio: Mirar una página de precios, es una buena señal de que el Lead está sopesando la posibilidad de comprarlo. ¿Ha tenido nuestro Lead una gran interacción con nuestra web y ha frenado su experiencia después de visitar la página de precios? Podríamos enviar un acelerador de la compra o contrato como un descuento en el precio, una mejora en el volumen de compra o en la oferta por servicios, si compra por ejemplo en un plazo determinado.

landing pages3. Vigilar el abandonado de Landing Pages: Dentro de una Landing Page, bien diseñada y preparada, en la que se ha producido un abandono por parte del usuario, tal vez ocurra que el formulario pide datos muy personales en este punto, se distrajeron en la Landing Page o no tenían ganas de rellenar todos los campos. Difícilmente podremos saber el motivo exacto. Si bien los Leads están abandonando nuestras Landing Pages antes de descargar el contenido, podríamos automatizar emails como newsletter, para proporcionarles algunos de los contenidos que estaban buscando de manera más atractiva o amplia, redirigirlos a nuestra web e incluyéndoles en nuevo proceso de comunicación o workflow específico para abandonos de Landing Pages

Teniendo en cuenta todos los factores sobre el comportamiento y experiencia del usuario, así como los ejemplos que hemos visto sobre las posibles soluciones, podremos marcar unas pautas en nuestra comunicación para generar Leads cualificados y personalizados dentro del sector B2B, gracias a nuestra estrategia de Inbound Marketing.

 

30 consejos para la generacion de leads