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Estrategias Marketing de Contenido para Lead Generation en 2014

28/11/2013 | Alejandro López

Este año 2013 ha sido decisivo en lo que se conoce como Marketing de Contenidos. La necesidad de ofrecer valor y diferenciarse de la competencia para atraer visitas a los Sites corporativos ha sido clave en el mundo B2B.

En 2013, un 79% de las empresas que utilizan marketing de contenidos ha aumentado su imagen de marca, lo cual ha supuesto multiplicar por 3 el número de Leads al dirigirse a su verdadero segmento y a sus Personajes-Cliente reales. 

En EEUU, el 95% de las empresas B2B usan estrategias de Contenidos, mientras que en España tan solo un 60% lo ha aplicado durante 2013.

Cada vez más, los usuarios son los que deciden, a través del contenido que encuentran en la web, qué van a comprar o adquirir. En B2B los procesos son largos, pueden durar de 6 a 12 meses, por lo que el consumo de contenidos es primordial en los argumentarios de los departamentos implicados en las decisiones de compra y renovación tecnológica.

En el caso del Sector IT, los contenidos consumidos van desde eBooks de producto y soluciones de negocio generales hasta Data Sheets, Pricings, Suites, etc. Pero igual de importantes son los vídeos, Podcast, Webinars, Demos Trials, Casos de Éxito, etc… para decidir finalmente qué Fabricante o Partner es el que lleva a cabo la innovación tecnológica  presupuestada.

La estrategia de Contenidos tiene que estar pensada para dar a conocer el producto, solución de negocio o servicio, generar la necesidad y posteriormente ayudar a decantarse por una solución concreta..

¿Por qué es tan importante ésto? Como ya hemos hablado en muchas ocasiones, actualmente es difícil llegar a nuestro target con un email o una llamada, ellos deciden cómo y cuándo  nos atienden. Invierten tiempo en programar filtros para que no seamos intrusivos y aleccionan a las personas de centralita para no pasar llamadas irrelevantes o de colaboradores no habituales. Solo hay una manera de llegar: a través de la web, apareciendo en sus búsquedas en Internet y ofreciéndole exactamente lo que está buscando (Contenido e información que le ayude en su día a día).

¿Cómo se presenta 2014?

En la coyuntura económica actual es difícil predecir a ciencia cierta cómo va a reaccionar un mercado que tiene las inversiones de marketing muy recortadas y dónde los presupuestos de inversión casi ni se contemplan, aunque evidentemente existen datos de recuperación.

Se plantean proyectos alentadores, como el de la Comunidad de Andalucía, sobre el sector TIC conocido esta semana, el crecimiento notable de las exportaciones en España, las continuas necesidades del sector en materia de Big Data, Cloud, BYOD, almacenamiento y seguridad sin olvidar dos citas importantes este año,  la obligatoriedad de la Adaptación a SEPA o la finalización del soporte de Windows XP

Es el momento de desarrollar los planes de marketing para el próximo año y de apostar por estrategias que garanticen un ROI satisfactorio, un aumento de ventas y de pipeline que nos permitan crecer y soñar con la recuperación económica deseada que nos garantice la continuidad de negocio.

¿Qué tendencia debemos seguir para 2014?

  • Apostar por el Marketing de Contenidos es básico. En 2013 se ha consolidado esta tendencia y es una estrategia diferenciadora en B2B. Las empresas que no ofrezcan contenidos de valor a través de su Web, en su propio Blog, las Redes Sociales y sus comunicaciones de Email, partirán en desventaja y perderán posiciones en la lucha por ganar aquellos proyectos IT que se decidan en 2014 y 2015.

  • Mejorar la visibilidad de marca, productos y servicios en Internet. Es el punto más delicado y más importante de cualquier estrategia. Implica rediseñar y renovar nuestra imagen orientándola a los visitantes y al consumo masivo de contenidos. Implica contar con un posicionamiento SEO muy optimizado que garantice ahorrar en estrategias SEM o CPC y ofrecer una imagen clara y concisa del valor de nuestros productos y servicios. Ser prácticos, accesibles y directos.

  • Diseñar una Estrategia en Redes Sociales: en B2B las Redes Sociales también son importantes. Facebook, Twitter, YouTube y Linkedin están a la cabeza en las estrategias de contenido en más del 70% de las empresas en EEUU. El panorama no cambia en España aunque el crecimiento de Twitter y Linkedin las sitúa en 2014 como el principal motor de negocio, y en el caso de las Empresas IT es donde se mueven la mayor parte de los Clientes Potenciales.

  • Inbound Marketing: Es la estrategia principal  de cara al nuevo año. Obliga a un planteamiento general de lo anterior. Su motor es el contenido en nuestro Site, nuestro Blog y las Redes Sociales. Se basa en la atracción del visitante a nuestro Site donde será redirigido a los contenidos propios de su segmento y donde se le nutrirá con aquellos elementos adecuados al momento en el que se encuentre en el camino que va desde la búsqueda de información, para solventar una necesidad, hasta el momento de la decisión final.

  • Marketing Móvil: Es innegable el aumento del uso de dispositivos móviles en 2013. Cada día más se navega y consume contenido a través del móvil en cualquier lugar y momento. En 2014 cualquier Site, Comunicación y contenido, debe estar adaptado y optimizado para poder ser consumido a través de estos dispositivos. Es otro de los factores diferenciadores en B2B.

  • Vídeo Marketing: Es otro de los ases en la manga para el 2014. El Vídeo Marketing se convierte en una manera rápida y eficaz de dar un mensaje. A través de Vimeo, Vine, Instagram y, sobre todo, YouTube se puede llegar a cualquier  público sin una inversión desmesurada.  En las empresas B2B del sector IT, los canales de vídeo son obligatorios.  El vídeo aumenta los índices de apertura y clicks de los envíos y contenidos en más de un 50%.

  • Retargeting: Es la novedad, la tendencia para 2014. Se basa en el uso de las cookies de los navegadores para registrar y monitorizar las páginas que se visitan. Posteriormente los anuncios de esas páginas aparecen en portales y otras páginas que visitas ocupando espacios definidos para retargeting. De esta manera la marca está siempre presente en tu navegación y garantiza, si no compras, que no la olvides y compres más adelante.

Sea cual fuere la estrategia que sigas de cara a 2014, no pierdas la línea de tu discurso y ten claro siempre tus Personajes-Cliente o Buyer-Persona. Esa es la clave del éxito para convertir visitas en leads y leads en clientes. 

                                                          Buenos Contenidos y mucho Marketing para todos.

Marketing de Contenidos