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Convertir Visitantes en Leads y Clientes.

05/11/2013 | Alejandro López

Desde el punto de vista del Inbound MarketingCONVERTIR significa hacer avanzar en el proceso de compra y decisión a un  visitante de nuestro Site hasta un estado de Lead o Cliente.

Atraer no es fácil pero, con una buena estrategia y una serie de acciones efectivas como hemos visto en los anteriores posts, es posible.

Ahora hay que diseñar una serie de caminos para valorar aquellos visitantes que llegan a nuestra Web y elegir aquellos que tienen posibilidad de convertirse en nuestros clientes. La manera de hacer esta selección es a través de contenidos. Poco a poco, generando y ofreciendo contenidos de calidad debemos establecer unos caminos de conversión que aíslen aquellos Prospects que no son interesantes para nosotros y que por lo tanto nunca entablarán una relación de confianza. Estos contenidos y la petición de, cada vez más, datos segmentados harán que esta selección sea natural.

Al final se trata de definir aquellos visitantes que realmente tienen una necesidad y  un interés en que seamos nosotros los que se la solucionemos. De nosotros depende que ese interés sea más o menos fuerte y se mantenga hasta establecer una relación bidireccional Partner-Cliente.

El Inbound Marketing pone a nuestra disposición una serie de herramientas para segmentar este interés basadas en contenidos.

Se trata de dirigir a nuestros visitantes a un Workflow de contenidos que comienza con una llamada de atención y una generación de la necesidad mediante Call-to-Action

¿Pero qué es esto?

Una Call-to-Action o CTA es un botón o imagen con hipervínculo  colocada en las páginas de nuestro Site, en los Post de nuestro Blog, en las comunicaciones vía mail o en las interacciones en Redes Sociales cuyo único propósito es dirigir visitantes a nuestras Landing Pages. Estas son las “best practices” más comunes para su desarrollo:

  • Deja claro el objetivo, la oferta, la acción.

  • Incluye palabras clave en consonancia con la Landing Page.

  • Crea imágenes atractivas y colores vivos.

  • Usa un lenguaje directo orientado a la acción.

  • Colócala en un lugar relevante de tus comunicados.

  • Analiza.

Bien,  ¿y las Landing Pages?

Las Landing Pages son páginas HTML de nuestro Site a las que se llega mediante acciones muy concretas cuyo único propósito es el de identificar a nuestros visitantes ofreciendo una oferta, contenido, subscripción etc.,  a cambio de unos datos mediante los cuales estableceremos una  relación bidireccional necesaria para convencer a nuestros visitantes de que obtendrán de  nosotros la solución a sus necesidades.

Para el desarrollo y programación de Landing Pages debemos tener en cuenta una serie de consejos básicos:

  • Explica el valor de tu oferta.

  • Escribe encabezados que comiencen con verbos de acción.

  • Usa viñetas para explicar los puntos más importantes de la oferta.

  • Crea un formulario para captar datos de tu visitante.

  • Elimina barras y botones de navegación. No distraigas al visitante del objetivo final.

  • Incluye una imagen relevante sobre la oferta.

  • Realiza un test de lectura en diagonal.

  • El enviar el formulario redirige a una página de agradecimiento.

Una vez que nuestro visitante ha entendido la oferta y ha decidido compartir sus datos con nosotros a través del formulario, le redirigimos a una Página de Agradecimiento.  Esta, es un nuevo HTML solo accesible a través de los formularios de las Landing Pages dónde:

  • Entregamos la oferta a nuestro Lead.

  • Le mostramos más ofertas relacionadas con lo que le acabamos de entregar.

  • Le facilitamos los links o datos para tener acceso permanente a la oferta.

  • Hacemos posible que pueda volver a nuestra Web y navegar por ella.

  • Incluimos opciones para compartir su experiencia en Redes Sociales.

A partir de aquí, y bajo un diseño establecido, conducimos a nuestro lead a través de Workflow de contenidos que, de manera automática, vayan satisfaciendo las necesidades informativas que pueda tener a lo largo del proceso de búsqueda, decisión y adquisición de soluciones para su negocio.

Cada paso y acción de nuestro visitante ha de ser analizado y medido para identificar el momento preciso en el que cambiar su estado de Lead a Cliente y conocer qué  estrategia debemos mejorar para alcanzar las mayores cuotas de conversión.

Te lo presentamos de manera Gráfica:

Proceso de conversión de visitantes web a clientes mediante contenidos