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Lead Nurturing

29/05/2013 | Alejandro López

Una vez que definimos nuestros personajes-cliente, sabemos qué hacen, cómo piensan  y somos capaces de saber cómo nos buscan. El siguiente paso es anticiparnos a lo que necesitan de nosotros. Debemos ser capaces de ofrecerles contenido sin que lo pidan.

¿Y cómo conseguimos esto?

Partimos de la base de que nosotros tenemos conocimiento de su sector y del nuestro, somos capaces de posicionarnos y tener claro nuestro valor, sabemos el tipo de cliente y las necesidades, y sabemos gracias a nuestra experiencia y nuestro equipo de ventas, qué ciclo o camino sigue nuestro cliente para hacerse con uno de nuestros servicios. Por este motivo debemos anticiparnos a cada paso de nuestro futuro cliente a través de nuestro ciclo de venta.

Cuando un cliente visita nuestro site, o investiga sobre nosotros, busca solucionar un problema en la mayoría de los casos.  Pero generalmente no es en ese preciso momento cuando lo quiere o lo puede solucionar, sobre todo en el ámbito B2B Ha de investigar, estudiar, aprender, comparar, valorar y tomar una decisión, y generalmente antes de comprar necesita el consenso y la aprobación de los órganos decisores de su compañía. Nosotros a través de nuestro contenido, experiencia y valor, hemos de saber, en cada paso, estar a la altura de las necesidades. Este proceso de manera automatizada es lo que se denomina Lead Nurturing y consiste en generar una serie de comunicaciones o documentos para alimentar a nuestro futuro cliente a lo largo del proceso de compra entablando una relación de contenido con él para ayudarle a tomar una decisión.

 

Debemos ser capaces de definir qué documentación necesita un cliente para ir tomando decisiones y diseñar un flujo de envíos que le aporten información de valor.

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Lead Nurturing no es más que un flujo de trabajo automatizado basado en una serie de comunicaciones con un posible cliente en el que cada paso tiene el objetivo de conseguir que nuestro Prospect vaya  avanzando a lo largo del ciclo de venta. Este flujo debe estar diseñado para que cada fase responda a una serie de preguntas y necesidades que nos ayuden a cualificar el lead y nos permitan optimizar continuamente dicho flujo.

En nuestra estrategia de Lead Nurturing hemos de tener en cuenta que el Prospect pasa por una serie de estados en los cuales demanda o necesita un tipo de información concreta: 

Fase de Investigación

Los Prospects son conscientes de que tienen un problema o necesidad y que necesitan una solución. De esta manera comienzan un proceso, consciente o inconscientemente de búsqueda de información apoyándose en documentos tipo:  

  • Whitepapers.

  • Guías.

  • Tips.

  • eBooks.

  • Checklists.

  • Vídeos

Criterios más concretos de búsquedas

El Prospect reconoce la necesidad de  una solución como la nuestra, ya sabe que nuestra solución le puede aportar valor. Busca argumentos y detalles para defender su elección ante su departamento o sus órganos decisores y demostrar que es la solución adecuada.

  • Webinars, Seminarios

  • Casos de Estudio

  • Data Sheets de Producto

  • Catálogos 

Evaluación de proveedores 

Es el último proceso antes de formalizar una reunión o consultoría. Sabe qué solución necesita, es el momento de definir qué proveedor se ajusta a sus requisitos o necesidades y encaja mejor en sus presupuestos, o en el perfil de proveedores con los que trabaja. 

  • Trial, Demos

  • Consultorías

  • Ofertas, paquetes, cupones.

Estos tres pasos cumplen con cualquier Funnel Estándar de Ventas en sus tres apartados: Top of the Funnel, Middle of the Funnel y Botton of the Funnel. Todo Prospect pasa por estos tres estados y permanece en ellos el tiempo adecuado a sus necesidades y a nuestro plan de Lead Scoring según sus necesidades e interacciones con nuestra plataforma y flujos de trabajo.

El Prospect saldrá de estos estados cuando sus necesidades informativas están satisfechas, sus proyectos tomen otro camino o cualquiera de los dos dé el paso de entablar una relación más directa para formalizar una relación comercial.

En definitiva, se trata de ayudar y “educar”, en base al contenido y aportando un valor añadido, a un Prospect hasta que esté preparado para convertirse en nuestro cliente. De esta manera garantizamos que los Lead Fríos o a largo plazo no se pierden en el tiempo y sean traspasados al departamento de ventas en el momento adecuado.