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¿Qué son metodologías Outbound e Inbound? ¿Por qué combinarlas?

25/04/2013 | Alejandro López

Hace unos días presentábamos 6 Claves para la Generación de Leads en B2B. Es el momento de analizar estas claves y profundizar un poco más en ellas.

¿Qué son metodologías Outbound e Inbound? ¿Por qué combinarlas?

Outbound.
Estas técnicas se caracterizan por ser más directas con una comunicación unidireccional. Son técnicas tradicionales que llegan a nuestros Prospects o clientes por diversos canales, tv, radio, prensa escrita, email, Direct Mail, Telemarketing...  Cuando se hacen a través de Direct Mail, Telemarketing o Email Marketing se efectúan en base a una segmentación estudiada y con unos fines muy concretos. Son técnicas con un resultado directo, a corto plazo, ideales para conseguir más Pipeline, aumentar BBDD, verificar contactos, hacer profiling o conseguir Leads de manera más efectiva para el Departamento de Ventas. Ofrecen una gran ventaja  a la hora de querer acelerar procesos de ventas  y aumentar en un momento dado el volumen en el Departamento Comercial.

Actualmente se consideran menos efectivas por el carácter intrusivo que tienen y por qué el destinatario tiene más herramientas para debilitarlas. Nuestra experiencia nos dice que esto no es del todo cierto, es necesario trabajar la segmentación y elegir a los destinatarios correctos. Al ser técnicas tradicionales y con mucho recorrido, es fácil dirigir y cambiar la estrategia para hacerlas efectivas, precisamente porque la experiencia nos dirige con datos  sobre el mejor camino, el mejor asunto, la mejor llamada, el mejor discurso. Es muy fácil identificar porque una campaña no funciona a partir de los datos de los impactos. 

Inbound.
Son metodologías de comunicación bidireccional. En este caso es el prospect o futuro cliente el que dirige sus pasos hacia nosotros buscando información o soluciones a sus necesidades. Solo tenemos que preocuparnos de hacernos visibles  y accesibles ofreciendo valor y contenidos de interés para generar el engagement necesario para mantener al prospect hasta que desee convertirse en cliente.  Es necesario diseñar una estrategia efectiva  acorde en todos los ámbitos que conforman esta metodología, Web, SEO, Redes Sociales, Blog... pero, importante es también tener la capacidad de analizar medir y valorar la actividad de nuestros prospects, nuestra influencia sobre ellos y el grado de engagement para definir, corregir y mejorar esta estrategia. Teniendo todo esto en cuenta, los resultados son visibles a medio y largo plazo. La conversión a venta es más alta y mejor cualificada porque durante el proceso de compra hemos dirigido al prospect a nuestro contenido y en base a su iteración sabemos qué tiene, qué busca y qué necesita, datos que nos confirmará en la reunión comercial final.

Presentadas ambas, nuestra experiencia nos dice que el marco ideal es la combinación de las dos metodologías la que otorga los mayores beneficios y ratios para que nuestras campañas tengan éxito. ¿Por qué?.

Es innegable que la estrategia de Inbound hay que diseñarla y ajustarla a un Plan de Marketing digital bien definido y acompañarla de buen contenido que ofrezca valor al visitante:

  • Rediseño web: adaptarla a que se pueda compartir y medir.

  • Landing Pages: sirven para convertir visitantes en prospect para entablar una relación de información y contenidos.

  • Estudio SEO: mejorar de manera orgánica la página para posicionarse mejor en buscadores y ser más visible.

  • Blog: el lugar de comunicación e información, una forma de captar subscriptores y generar público y audiencia.

  • Redes Sociales: Nos da audiencia, foro, genera tráfico, crea marca.

  • Análisis: Nos permite enderezar y perfeccionar el rumbo sabiendo qué funciona y qué no.

Los resultados tardarán en llegar, pero llegarán; es necesario un proceso, si la estrategia está bien definida y el discurso es adecuado, los visitantes se irán convirtiendo en prospect, alimentarán nuestra BBDD y acabarán siendo clientes.  Es la manera de adaptarse al cambio que está experimentando Internet y al nuevo paradigma de Marketing de Contenidos.

Pues bien, ¿por qué renunciar a acelerar este proceso incorporando estos contactos a nuestra BBDD?,  o ¿por qué  renunciar a dar a conocer en un emailing masivo nuestras acciones, web, ofertas y servicios o nuestro blog?.

No debemos dejar pasar la oportunidad de dar a conocer en un Directmail nuestra nueva imagen, de generar un evento presentación de nuevos servicios. Se deben hacer envíos para ver el grado de interés y aprovechar estos contactos para incorporar a nuestras acciones de marketing más directo.

¿Por qué renunciar al trabajo de Inside Sales Especializados capaces de generar conversación y recoger las inquietudes, necesidades e ideas que puedan tener nuestros prospects y clientes?.

Empresas como PGR+, especialistas en Lead Generation y Demand Generation  para el ámbito B2B del Sector IT, han comprobado el éxito de esta combinación  desde el convencimiento y la experiencia  a través de una herramienta como Go In para fortalecer y mejorar los ratios de conversión de Lead a Ventas en todas sus campañas,  adaptándose en todo momento a las necesidades del cliente en cuanto al número de contactos, de Leads fríos, Leads BANT o volumen de BBDD.

Puede ampliar información en www.pgrmt.com/goin