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10 pasos para tener una Base de Datos B2B orientada al Lead.

17/04/2013 | Jordi Beltran

Los directores de marketing saben que los mejores mensajes, diseños, contenidos y por lo tanto las campañas están condenadas al fracaso si no se llega al interlocutor adecuado dentro de la compañía adecuada.  

Pero nunca antes había sido tan difícil asegurar el interlocutor apropiado, en un mercado tan dinámico como el actual, donde los cambios son constantes. Gran parte de las empresas de tecnología tienen datos inexactos que afecta a la capacidad para llegar a las organizaciones B2B para vender sus productos.  

Los directores de marketing hoy en día están bajo mucha presión para generar clientes potenciales de alto valor que finalmente lleguen a comprar. Para ello, un especialista en marketing no solo debe comenzar con una base de datos alimentada con buena información sino que también esté bien estructurada y que permita detectar las oportunidades en B2B para su negocio.  

La clave para conseguir que un cliente potencial llegue a ser un cliente que acabe comprando es muy clara: la precisión de los datos. Para ello, no solo se requiere de un correcta estructura del CRM (campos y atributos) y la precisión de los datos, sino que en cada campaña y venta se alimente constantemente con datos que permitan mejorar las segmentaciones y llegar mucho mejor al público objetivo. Combinándolo de forma inteligente con distintas herramientas de marketing multicanal como optimización web, creación de landing pages y redes sociales, de esta manera acotaremos el tiempo de la venta y aumentaremos los beneficios mejorando los resultados. 

Podemos determinar 10 pasos para disponer de una Base de datos B2B adecuada para la captación de leads.  

1. Determinar los datos y claves relevantes para Marketing y Ventas. Unificar los objetivos y estrategias de negocio.

2. Determinar, delimitar y conciliar la información a través de campos y atributos que nos permitan segmentar y recoger cualquier dato.

3. Aumentar y enriquecer la base de datos de forma constante y a través de una gestión automatizada.

4. Orientar las campañas a segmentaciones reducidas y acotadas.

5. Realizar comunicaciones a través de todos los canales.

6. Aumentar las tasas de utilización de Landing Page.

7. Mejorar la conversión del funnel de ventas.

8. Progresar en la utilidad de los datos entre Marketing y Ventas.

9. Abordar constantemente los problemas comunes de bases de datos.  

10. Medir y analizar las acciones llevadas a cabo.

Existe por lo tanto la necesidad de que haya una colaboración entre Marketing y Ventas en los negocios. A día de hoy, con la continua adopción de sistemas automatizados y de mejores procesos, los responsables comerciales esperan una mayor calidad en los leads y están necesitados de ellos. Para esto es imprescindible tener más información de datos y segmentarlos de forma inteligente y eficiente de manera que permitan generar oportunidades cualificadas.  

Con estos 10 pasos, queremos transmitir la importancia y la inversión necesaria en la creación de una base de datos detallada, definida en equipo y una alimentación constante de la misma en todas las áreas de la compañía a través de una gestión automatizada de los datos.  

A través de este camino, obtendremos una doble satisfacción; por un lado el Dpto. de Ventas verá aumentadas significativamente su ventas al convertir los leads en ventas reales, y el Dpto. de Marketing creará campañas excelentes que llegarán al decisor correcto.