Dentro del Lead Generation o Generación de Leads, existen diferentes estrategias, campañas y acciones que podemos llevar a cabo con el mismo objetivo y propósito: obtener un Lead.
Si bien los servicios del Marketing Tradicional u Outbound Marketing han sido los más populares entre las agencias y empresas B2B del Sector TIC durante los últimos años, hay vida más allá de las campañas de Telemarketing y los Emailings a Bases de Datos de Responsables en toma de decisión de departamentos TIC.
Nuevas Campañas de Generación de Leads se han ido incorporando a los Planes de Marketing y a los presupuestos de muchas empresas que han apostado por innovar, ampliando la partida para estas acciones que nos aportan amplios resultados a medio y largo plazo. Vamos perdiendo el miedo a apostar por cosas nuevas y vemos que el ROI que nos ofrecen es muy interesante. Si bien, otro empujón que nos decanta a implementarlas es que nuestra competencia ya las está ejecutando.
Con el Emailing a una Base de Datos Tecnológica conseguimos filtrar rápidamente el interés de los contactos hasta el punto de generar Leads BANT, el Telemarketing remata la faena validando y cualificando dichos registros y Leads buscando las oportunidades de negocio y necesidades que tuviera. Incluso podemos llegar más lejos: realizar llamadas a puerta fría en acciones de telemarketing enfocadas a campañas puntuales de partners y fabricantes.
Para aquellos prospects que sabemos que necesitan el contacto físico, dentro del Marketing Tradicional siempre se encontrarán los Eventos de Networking capaces de mostrar, a nivel comercial, las soluciones y servicios en un espacio y ambiente distendido con actividades lúdicas bien planificadas. La clave de estas acciones de generación de oportunidades basadas en Eventos Físicos o Virtuales será la capacidad que tengamos de ser creativos en su planificación. Si bien, un evento no es una campaña, sí que engloba a posteriori diferentes campañas en base a los resultados obtenidos con éste.
Innovación dentro de las campañas de Lead Generation
Las nuevas campañas de generación de Leads innovan analizando la situación actual del mercado, las empresas y los prospects. Definen nuevas rutas capaces de llegar al contacto y generar un Lead.
Una de las metodologías que se han ido implementando a lo largo de los últimos años ha sido el Inbound Marketing. El marketing encargado de atraer a nuestra empresa aquellos usuarios interesados por ellos mismos en nuestro servicio o producto ¿No está nada mal, eh? Se tratará de una campaña global, a medio y largo plazo, para generar Leads a través de diferentes canales del Marketing Online.
Pero para ejecutarla correctamente, son necesarias múltiples herramientas de Marketing Online: Una plataforma de emailing, un CMS, un Blog, un Gestor de cuentas sociales, etc. Afortunadamente, la herramienta de Marketing Automatizado HubSpot nos facilita todo el trabajo.
El Inbound Marketing se basa en contenidos, otra de las acciones que más aceptación ha tenido especialmente entre los fabricantes, generar contenidos de valor nuevos y exclusivos como reclamo. El Marketing de Contenidos se basa en una estrategia y planificación de generación de eBooks, Datasheets, Infografías, Vídeos… permitiendo diferenciarnos de la competencia y ofrecer nuestro expertise a través de un formulario o descarga directa. Este 2016, como ya vimos durante el año pasado, el contenido líder será el vídeo.
El Marketing Automatizado ayuda a simplificar nuestras acciones. El inicio y la planificación es la parte más compleja donde debemos programar los pasos que seguirá nuestro Workflow, centrándonos en un Lead Nurturing adecuado personalizado a nuestro Buyer Persona que nos permitirá automatizar los procesos con éxito. La clave será tener un Workflow automatizado capaz de hacer avanzar a los leads a través del Funnel de Venta.
El Social Sales es otro tipo de acción o campaña de generación de Leads que podemos efectuar y va de la mano de la prospección en Redes Sociales y de la monitorización de Social Media. Vender a través de LinkedIn, Twitter, Facebook, etc. Todo un reto para los antiguos comerciales que han visto la necesidad de ampliar sus conocimientos o contratar a nuevos Community Manager especializados en Tecnología como nuevas figuras clave dentro de una empresa.
Para renovar a los equipos comerciales y de marketing, los Workshops y formaciones a empresas TIC han pasado a ser frecuentes en los Kick Off, la mejor oportunidad de reunir a todo el personal de una empresa para formarles en vender a través de Internet. Si bien, un Workshop no genera Leads por sí solo, a medio y largo plazo permitirá obtener nuevos clientes o vender aquellos que ya conocíamos a través de redes sociales gracias a los equipos de venta y marketing con conocimientos otorgados a través de las formaciones recibidas.
Tal y como hemos comentado en el artículo, debemos conocer las diferentes campañas de Lead Generation existentes en el mercado actual y cuales se adecuan a nuestro Producto y Servicio, y más aún, a nuestro Buyer Persona
Hay que perder el miedo a innovar, salir del círculo de confort y apostar por nuevas acciones que nos permitirán ir un paso por delante de nuestra competencia. Para todo el asesoramiento que necesites puedes contar con PGR como agencia de marketing integral con más de 10 años de experiencia que implementa nuevas acciones y Campañas online para generación de Leads.